2018年，连续28年实现增长的汽车消费出现了下滑。今年上半年，依然延续颓势，汽车新注册登记1242万辆，与去年同期相比减少139万辆。据汽车行业专业人士预计，今年全年的汽车产销量下滑幅度将超过两成。

    与今年的汽车行业相似，肥料行业的不少从业者，也在持续的下行压力中传导出诸多悲观、焦虑的情绪。

    大企业抱怨终端萎缩、渠道乏力，企业营销成本居高不下；小企业除了抱怨环保查得紧、业务员没有干劲儿，还抱怨大厂家的价格战，让其失去了生存空间……

    站在各自的立场，每个人的抱怨似乎都有道理，但对于解决市场疲软、寻找增长动力的破题之法又都没有清晰的思路。于是，这种无谓的焦虑情绪又传导回市场，形成恶性循环。

    逆势增长的雷克萨斯

    能给肥料企业哪些启示？

    首先，我们来看看汽车行业下滑的大背景下，雷克萨斯这道亮丽的风景线。7月初，网上车市公布了雷克萨斯最新销售数据，6月份雷克萨斯实现了18178辆的新车销量，同比增长96.7%，几乎在去年同期9238辆的基础上实现了翻番。其中，高溢价的混动系列销量达到6233辆，大幅增长181.3%，而34.3%的销量占比也远高于去年同期的23.9%。

    难道在汽车消费整体下滑的背景下，豪华车这个细分市场的消费量是上升的？非也。与雷克萨斯形成鲜明对比的是奥迪A6L。今年5月份，奥迪A6L与去年同期的11829辆相比，同比下滑48.4%。不但是5月份，今年上半年，奥迪A6L的销量也是大幅下滑。

    面对同样艰难的市场，雷克萨斯为什么保持了如此高的增长？笔者认为，主要是两个原因：一是产品基本功；二是渠道基本功。

    01、产品是一切的起点

    产品的基本功，以雷克萨斯对于噪音控制的态度，即可窥见一斑。每一台发动机在装配前都会被放到测试台架上，由一名训练有素的技术人员检测噪音。一般零部件供应商对于自身产品的噪音控制方式是将零部件在降噪实验室启动，然后通过安置在一定距离以外的感应器去检测噪音数值。而对于发动机这样比较庞大、复杂的汽车零部件，用感应器检测出来的噪音不够客观，因为震动噪音是牵一发而动全身，一个点不佳就都不佳，无法直观检测出噪音来源。雷克萨斯的专业噪音检测人员，就像医生检查病人的病情一样，用听诊器去听发动机声音，从而判断发动机每个机构是否都正常工作，正确配合；只有在他们用听诊器确定后，发动机才会上线装配。

    正如1989年雷克萨斯在美国上市时的广告一样，一辆雷克萨斯LS 400引擎盖上叠放的15个水杯，从静止启动，逐级升挡并加速到233km/h，水杯里的水动都没动一下。30年来，雷克萨斯的工匠精神赢得了全世界高端消费者的认可。雷克萨斯也成为J.D. POWER（全世界最专业的、第三方汽车市场咨询研究机构）冠军的常客。

    一辆汽车完成装配，涉及到上万个零部件的供应商，而我们的肥料产品，相对汽车来讲，要简单一些，为什么质量还参差不齐？包括一些大型肥料生产企业，甚至是上市公司，偶有爆出质量问题的新闻。

    就肥料的品质而言，暂且不论颗粒大小不均匀、颜色不一致、包装不规整等品相问题，很多时候，我们生产的各类指标，如何确保质量安全、不烧苗都做不到。这一点值得深思，我们是否把产品的质量作为公司社会责任感的起点？不能说出了质量问题，就怪农民在肥料的施用方式方法上出现了问题。

    与欧美、日本等地区和国家的肥料生产、服务商相比，我们国内的一些企业显得心浮气躁，缺乏工匠精神，更多的不是聚焦产品的研发、肥效和利用率的提升、产品稳定与安全性，而是挖空心思在产品名称、炒作概念、广告创意等“花拳绣腿”上下功夫。这种经营理念和文化上的差距若不扭转，农资市场很难持续健康发展，大家的日子会越过越难。

    02、服务是渠道基本功的核心

    再好的产品，没有高超的渠道控制基本功，依然难以立足竞争激烈的市场。雷克萨斯的渠道基本功，不次于其品控的过人功底。而渠道基本功的核心，正是服务。

    丰田汽车总裁丰田章男曾表示，每台雷克萨斯都是跪着卖出去的。跪，代表了雷克萨斯虔诚的服务。优质的服务，不仅包括对4S店员工的态度培训，更重要的是建立完善的服务体系。

    雷克萨斯的售后服务质量，在业内一直口碑卓越。其服务精神是如何从一点一滴塑造起来的？为了确保高品质的服务水平，雷克萨斯以“金字塔”式人才培养体系为基础，建立起一整套高标准的服务体系：

    服务体系

    1.金字塔的底层是人才培养“T-TEP”（丰田技术培训计划）项目，通过与全国34所优秀的交通技术院校合作，培养专业的售后服务人才；

    2.金字塔的中层，其内部培训拥有独特的经销商内训体制，涵盖一般维修、钣金喷漆、服务顾问等专业训练；

    3.金字塔顶端的售后服务技能大赛，更代表了雷克萨斯售后服务和技术的最高水平。除了面向全国经销商展开的专题培训外，雷克萨斯还确立了“改善专员”机制，以此来打造经销商的“改善”文化氛围。

    从雷克萨斯的案例中，我们不难发现：在行业整体不景气时，只有对自己足够苛刻，才能在激烈的竞争中逆势而上。通过对上述体系的精心雕琢，雷克萨斯向用户提供了令人“上瘾”的服务体验，随之而来的是裂变式的口碑与持续增长的用户粘性。

    反观国内某些急功近利的肥料企业，在产品和服务上不精益求精，却总是把吹毛求疵的精神用到他人身上。一旦销量出现下滑，往往不是第一时间反思检讨自己，而是责怪批发商脚踏两只船，对自家的产品不尽心尽力，埋怨零售商目光短浅、见利忘义，只推销那些短期利润更高、能挣快钱的产品。

    面对当前市场疲软

    销量下滑的现状

    我们是否应该停止抱怨，对自己提出更高的要求？

    按理说，肥料属于种植业投入品，其施用需要遵循作物生长的规律、天气气候特点、种植习惯、土壤差异等众多不确定因素。因此，肥料产品相对汽车来讲，应用端需要更专业、更细致的服务。这就要求厂家和渠道商积累更多的作物和土壤数据，并根据对基础数据的深入研究，不断提升产品的安全性、适配性、可靠性，同时通过制定科学有效的标准、吸纳和培养专业人才、建设服务人才梯队等，全力打造覆盖全产业链的高标准农业社会化服务体系。

    作为保障国家粮食安全的基础性产业，肥料行业永远不会被淘汰。即使行业大形势再差，也总有人能从中挣钱。这就说明，无论是产品研发，还是渠道服务，肥料行业都存在巨大的发展空间，每个企业都有上升的通道，只要做好基本功，增长的动力是源源不断的。与其抱怨，不如实干。