农资赊销是一个老生常谈的话题，也是令农资经销商们头疼多年的历史问题。每一次讲课时都有很多的经销商询问有没有破解农资赊销的诀窍？说实话，解答这样的问题我也确实为难，农田行者不是神仙，作物病虫害防治、土壤改良是我的强项，赊销是营销范畴的问题。再一点，你的农资你做主，是否赊销你说了算，解决赊销的法宝掌握在你自己的手里。

    但是这毕竟也是一个有代表性的问题，如果单从营销的角度解决赊销的话，很难；但是从技术＋营销＋服务的话，解决赊销的问题并不是件太难的事。

    分析这个问题我们首先要按照你的赊账带来的风险等级划分和评估：赊账一般划为良性赊账和恶性赊账两种，良性赊账即是安全的没有风险的赊账，这个赊账是暂时性的，到时候一定能收的回来；恶性赊账就是这种赊账的出发点是不良的，赊账周期比较长或者赊欠人多次欠款难以收回，给我们的资金回笼带来比较大的威胁。

    我们可以针对这个标准对自己的客户赊账行为进行分类。良性的赊欠不会对于我们的生产经营带来什么威胁，只要掌握在可控范围之内就可以了。而恶性的赊账则会让你的资金有去无回，即时你能收回也会给你带来不少的损失，这样的赊账一定要立即杜绝，不留后患。分析完良性和恶性赊账的划分后，再谈一下为什么会出现赊账？

    我们先从农户方面来分析一下赊销的几个原因：

    一、农户确实一时手紧没有钱。这个因素产生的赊销一般不能算作危险的范畴，居家过日子谁家没有个一时手紧的时候呢？什么婚丧嫁娶、什么意外事件啦难免有个马高镫短的，只要不是恶意的就没什么问题，所以只要你资金运转没太大压力的话，能帮一下就帮一下，你帮他一时他会感激你一世。和客户的感情有很多就是这个时候建立的！

    二、客户对你不熟悉或对你的产品和技术心里没底，怕出事后你不承担责任。虽然心里没底儿，反正赊着你的账呢，即使有点儿啥问题他手里多少有个抓头儿，有这个想法的农户不在少数。对于这类客户你只需要通过你的所作所为让他感受体会到你的技术实力和产品效果就可以了。

    三、攀比心理作祟。别的农户能在你这里赊账，凭啥我非得掏现钱？或者别人都现钱唯有我赊账才显得我与众不同。

    四、客大欺店。我是种植大户，我的农资需求量特别大，别的农资店都是对我请客送礼赊给我供货，所以你给我供货也必须赊给我才能合作。

    五、浑水摸鱼型。这类的人唯利是图，把一些蝇头小利看的比碾盘都大。大面积撒网小面积捞鱼，赊的店家多了，到最后能赖一家是一家。

    我们再从经销商们的角度分析一下大家为什么会赊账：

    一、主动赊账型，为生存而战。这类的经销商多是从其他行业半路改嫁到农资行业的，他们一没技术、二没市场基础和客户基础，在这样的条件下要想开张就要采取简单粗暴的办法，什么是简单粗暴的办法呢——那就是赊账！

    面对农户的需求：

    A:我剂型先进！  B：我赊账！

    A:我工艺独特！  B：我赊账！

    A:我效果很好！  B：我赊账！

    A:我售后服务！  B：我赊账！

    A:我是大品牌！  B：我赊账！

    A:我百年老店！  B：我赊账！

    A:我……（吐血）  B：我赊账！

    农户毫不犹豫：我选择B吧！

    你看看，赊账是不是很有杀伤力啊！面对高手如林的农资行业，即使你是小白，只要是使起来赊账这把刀还是很有威力的，在一些特定的条件下可以秒杀各派武林高手！但是赊账这套刀法你是不能永久耍下去的，耍不好就有可能伤及自己卿卿性命！！

    二、面对对手赊销大刀被迫还击型。面对竞争对手采取赊账简单粗暴的行为挖掘自己的客源和市场，部分经销商是孰可忍孰不可忍，你不仁休怪我不义，以眼还眼以牙还牙我这可是正当防卫啊：你不是能耐吗？你不是有钱不怕赊吗？谁怕谁啊，来呀，不服咱比比，我就不信弄不了你！小样儿~

    三、随波逐流型。这类经销商实际上多数没有自己的主见，看到别人做什么他就做什么，看到别人怎么做他也怎么做，对自己的客户的主导能力也比较差，基本上属于人云亦云的“老好人”。他们随波逐流，反正别人也在赊嘛，我不赊还能咋地？

    四、投机倒把型。这类的“经销商”多是临时性的，他们到了一个地方采取赊账的方式获先取农户的认可，然后再趁着农户放松警惕出大招：我们是某某公司设立的直营店，我们的某款产品为了打开市场让大家先试用后付款、不好用不收钱……于是乎，很多的农户都放下戒备心理相信了，你十袋我八袋地把肥料拉到自己家里施到自己田里，还别说，效果还真不错！第二次购买时“经销商”又说了：大家都亲眼看到我们产品的效果了吧，像这样高品质低价格的产品国内基本没有，你们这次再买啊我可不能再赊账啦，得现款，上一次就是因为赊给你们违反了公司规定扣我的工资了！不过我给大家向公司申请了一个优惠政策买一吨送五袋、买三吨送一吨……结果呢，老百姓头脑一热纷纷交钱情绪高涨地往车上搬……结果呢？又上当了呗：一开始赊给大家的是真的，这次是假的。没等你发觉呢他们早跑远了！

    ……

    那么我们给怎样破解赊账这个顽疾呢？我认为病不是一天得的，也不是一天就能治好的，要想杜绝赊账你还真得下点儿功夫。

    一、坚定信心、杜绝赊账、从我做起。很多的农资经销商从事农资销售多年，一直以来都在饱受着赊账的痛苦，他也深知赊账给自己带来的困难和危害，他们也曾几度发誓不再赊账不再赊账！说的时候斩钉截铁万分悲壮热血澎湃，但是时间不长就把自己定的金科玉律给丢掉爪哇国里去了。

    他们这么做其实还是有着自己的许多顾虑的：我不赊别人赊，我的客户都跑别人店里去了我还卖什么挣什么；我现在不赊账改做现款我原来赊账的客户现在不来了，我原来的赊账款怎么收回；好死不如赖活着，虽然他们欠我款但毕竟还能多多少少地买我点儿东西，我还能多多少少地赚点儿不是吗……你看看，这类的经销商多会为自己宽心！

    所以说你如果还继续抱着这个目的就不要再整天嚷嚷赊账受不鸟坚决不赊了，如果你真的不想再赊账受煎熬就要彻底放弃你这个得过且过的想法，猛药去疴！要截止赊欠做现款你就要经历这个阵痛，害怕阵痛你只能继续你的赊欠，二者只能取其一！

    哪些客户是你的优质客户（听话、有钱） ；哪些客户是你的重点客户（有钱但不太听话）；哪些客户是你的待扶持客户（听话、缺钱）；哪些客户是你的垃圾客户（年成交量少、爱占小便宜、赊账还经常出事故要你赔钱等）。对于你的优质客户你只需按照你之前的行为行事就好，这类的客户忠诚度较高、对你比较认可，你只需平时加强个人感情交流即可；对于有需求、有付现款能力但对你不太认可的客户就需要下一番功夫了，因为他们才是你最大的利益（销量）增长点。

    三、严把产品质量关。假冒伪劣产品一概不进、一概不卖！做大厂家、大品牌产品。俗话说得好，“不做亏心事不怕鬼敲门”“底气足胆子壮”——好产品就是不赊账！

    四、产品品类划分，不同品类（品牌）实行不同销售政策。老产品还可赊销，新产品必须现款；A厂家产品还可赊销，B厂家产品必须现款。

    五、赊销、现款制定不同的刺激方案。针对相同的产品可以按赊销和现款制定两种不同的优惠政策，比如同一个产品赊账是120元，现款交易是110元。或者实行积分制，年底根据不同的积分档次送礼品：每现款交易一元积一分、赊账的话无论交易多少均不计积分、预付款可多积分等，利用农户爱占小便宜的心理促使农户现款交易。

    六、组建新的销售团队。纵观一些企业和代理商虽然也要从赊账转做现款，但是还是原班人马，这就不可避免的出现“老熟人对老熟人”的尴尬局面，要知道越是老熟人越不好放下脸面谈条件的。这个时候最好还是组建新的团队或者调换一下人员的市场，“以前是以前，现在是现在，现在是我负责这个市场……”这样一来就不会再出现上述的尴尬局面了！

    七、不要单纯做产品，要多做技术和服务。农资店老板和农户的关系如果是是单纯的买卖关系的话，这个关系是不牢靠的。举个例子来讲，顾客到药店买药品属于买卖关系，顾客到医院看病医生为病人开药属于医患关系，这看似简单的关系转换就导致顾客的思想行为发生巨大的变化：在药店买药他可以这个那个的随便挑选，药店售货员的建议基本起不了什么主导作用，并且还有可能向你讨价还价要赠品礼品等；在医院就大大不同了，进医院先挂号，预缴多少多少费用，你有选择挂哪位专家号的权利，但是除了这个就没有其他权利可以行使了，专家医生让你化验你就得化验、让你做这检查那检查你就得做这检查那检查，给你开药你就得乖乖地去划价缴款再取药；这个时候你肯定不会让医生给你开你指定某某牌子的药，也不会和医院药房讨价还价索要赠品对吗？

    所以，你要多做技术和服务，不要单纯地买卖产品，一定要让你的农户认识到你卖给他的是技术和解决他的问题。通过技术＋服务＋产品进行打包销售，你才能变被动为主动，你的技术＋服务做得越高越好越极致，你在当地的竞争力就越强，你在农户心目中就越权威，农户对你就越认可和信赖。那时候你就会像医生那样形成绝对优势，你还用担心你的农户赊账吗？

    八、借用一切资源延伸你的业务链条，帮你的农户挣到钱。在我所认识的优秀的农资经销商队伍中，有部分人很好地做到了这一点，比如青岛平度的周孝东。周总不但做农资还注重技术服务，周总不但注重技术服务还帮着种植户们牵线搭桥拓展西红柿销售渠道。他不但依靠自身技术优势种出优质西红柿上了央视进一步扩大了知名度，而且每年定期举办西红柿文化节不断扩大影响力。同时周总还申请注册了“恩阳”商标，并通过了青岛市无公害蔬菜认证，进入了高端蔬菜市场，带动社员实现了每户年收入5万余元，得到了大家的拥护和信服。想一想，你帮你的客户挣到钱了他还会赊你的帐吗？退一步来讲你还怕他来赊你的帐吗？

    赊销本来是一个很正常的现象，只不过是有些人拿捏不住分寸过度（界）了而已。买卖讲究的就是你情我愿嘛，你不赊账别人也不会打你骂你对吧？那些整天抱怨生意难做赊账难受的人只不过是“天生不优秀、后期不努力、整天瞎抱怨”的自欺欺人罢了！

    农资人请记住，赊不赊账的主动权就在你手里而不在于农户，你如果不赊谁也不能强迫你，只不过你要做现款的话请你给农户一个和你做现款交易的理由！