2019年，农资经销商的朋友圈里，出现频率最高的词语莫过于“焦虑”。

    来自政策、市场、成本、经营等方方面面的压力与风险，使传统农资经销商的生存“焦虑”与日俱增。

    在农业升级、行业转型的大背景下，一买一卖的经营模式已经难以为继。

    向服务商转型

    是经销商走出“焦虑”的唯一出路

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    服务抓大不放小

    新政策及时引导“谱好曲”

    农业高质量发展，离不开农业生产社会化服务组织的大力支持。在探索建设具有中国特色的农业社会化服务体系过程中，政府的政策引导很有必要。近日，农业农村部、财政部联合下发《关于进一步做好农业生产社会化服务工作的通知》，明确要求进一步聚焦农业生产托管为主的服务方式，特别是服务对象要进一步突出小农户。

    随着土地流转和托管的开展，国内崛起了一大批新型农业经营主体。土地的集约和适度规模生产，对农资经销商的经营模式和思路都产生了深远的影响。

    云南金河农资公司经理刘为农介绍说，许多经销商为了节省成本，提高销量，纷纷采取抓大放小的策略，只抓大户，不再重视服务小农户，这显然与国家政策和农业发展要求不符。刘为农认为，大户虽然具备化肥需求量大，土地集中便于服务等优点，但毕竟数量有限，需肥量也是相对固定的。如果所有人都只抓大户，会加剧市场竞争，增加无谓的宣传推广成本，从长远来看对行业来说并不是一件好事。再加上现在很多大户不按套路出牌，直接对接厂家，甚至代销化肥，直接变成了经销商的竞争对手。小农户服务成本虽大，但服务要求和风险相对较低，为小农户扎扎实实地做好服务，不仅符合国家政策导向，还可以收获长尾红利。

    不论如何转型，经销商都应当顺应政策导向，找准服务对象及其需求。事实上，被很多经销商忽视的小农散户，正是解决其生存“焦虑”的关键。尤其是对于那些规模、实力较弱的小企业、小门店来说，有多大能力就干多大的事，在服务终端方面下足功夫，深挖痛点、需求，把小农散户服务好，将每一件小事做到极致，同样可以活得很好。而对于大企业来说，由于大国小农是长期国情，除了要服务好大户之外，也应积极响应国家的号召，主动担当，联合优秀的终端服务商，通过试验示范、技术下乡、测土配方、飞防植保、土地托管等多种形式，帮助小农散户提高种植管理水平，跟上现代农业的发展脚步。

    单兵作战越来越难

    大企业强强联合“搭好台”

    近年来，不论是农资生产企业还是流通企业，都提出打造农资综合服务商的口号。在此过程中，生产与流通企业经历了从合作到竞争，再到深度融合的进化。西南某化肥生产企业农化服务部负责人告诉记者：“有一段时间，迫于生存压力，国内农资生产和流通企业相互渗透，搞产销一体化，结果很多项目不仅亏损还浪费资源。现在大家都认识到，与其‘你死我活’两败俱伤，不如抱团取暖融合发展。”

    生产企业和流通企业通过融合发展，既能实现专业的人做专业的事，又能实现资源优势互补，提高行业整体的运转效率和服务水平。金丰公社、山东倍丰盐湖公司的成立，以及近期金正大集团与内蒙古农资、山西农资、海南农资、安徽辉隆的强强联合，既为行业做出表率，也释放出一个信号：大企业必须走强强联合、融合发展的道路，通过打造综合性服务平台，将中小企业的力量整合起来，实现行业服务资源的优化配置。

    对此，福建天禾绿保农资有限公司总经理林荣光深有体会。他表示：“农资行业单兵作战的时代已经过去，必须走强强联合、融合发展的道路。我们公司2018年农药销量占到福建省农药市场份额的31%，累计服务耕地面积几十万亩。这些成绩的取得离不开与我们紧密合作的3400余家终端零售店，单靠自建网络是根本不可能实现的。通过加入公司的平台，终端零售商的服务能力也大幅提升，我们实际上形成了一种共生的生态。”

    河北金桥农资有限公司董事长苏东桥坦言，生产和流通是农资行业的两只脚，只有二者各司其职，协调配合，行业才能健康稳步发展。“农资经销商不论大小，本质上都是服务“三农”的，转型升级没有捷径。”苏东桥认为，“合作共赢是大趋势。流通企业要有危机意识，但不必焦虑，通过健全网点、仓储、物流，增强农化服务团队建设，加强终端零售商的合作，提升服务能力与服务范围，把这些看似普通的工作做扎实，就没有人可以取代你的价值，生产企业自然也会找你合作。”

    目前，“2019全国百佳（优秀）农资服务商推选活动”正在火热报名中，从今年的申报材料中记者发现，几乎所有的省级农资公司都在打造集农资、农产品销售、农化服务、托管服务、电商服务等为一体的综合服务平台，并将帮助终端零售商转型升级、联手打造健全的连锁销售服务网络作为工作的重点之一。而规模较大的农资流通商，也都在积极与上游企业开展农业社会化服务领域的深度合作。这种强强联合，搭台唱戏的形势，对于农资行业健康稳定发展意义重大。

    抢占一席之地

    小企业立足终端“唱好戏”

    与大型流通商相比，中小型企业及基层零售商的可替代性更强，焦虑情绪似乎也应该更浓。然而事实上，很多立足终端的中小企业在接受新鲜事物、服务升级方面的步伐，一点也不比大企业慢，对于未来的发展也充满了信心。

    “在终端服务领域，基层零售商其实大有可为。”德州新丰润土农资负责人刘凯说，“通过与中农集团合作，我们建立了面向终端用户的智能配肥和农化服务中心，能够免费帮助农户测土，并实现小地块的精准配肥。许多大企业觉得成本高，不愿意为散户做小配方。我们更接‘地气’的优势就显现出来了，别人不愿意做或不能做的事，我们来做，并且把它做精做细，做到极致，价值就体现出来了。”

    据了解，除了智能测土配方施肥，润土农资还为当地农户提供飞防植保、在线农技答疑、大田托管等服务。刘凯介绍说：“我们目前托管了1000余亩小麦，从种到收，包括中间的植保飞防、田间管理、施肥等都由我们的技术人员来操作，在外地打工的农民可以通过微信随时看到作物的生长情况，有什么问题都可以在线沟通解决。全程都不用农民操心，最后粮食收割后，还可以通过我们的渠道来进行销售。我们通过微信转账的方式，直接把赚到的钱转给农户。农户也通过微信转账来支付服务费用。”

    山东悦农现代农业科技有限公司总经理王桂成认为，通过与大企业合作，中小企业完全有能力建立集农资直供、智能配肥、农机服务、农技指导、托管服务等于一体的终端农业社会化服务组织。“只要大企业配置好资源，把台搭好，基层的零售商就能唱好戏，把‘最后一公里’的服务做到位。”王桂成表示，“现在有许多生产企业在渠道下沉的过程中，反而更看重优秀的终端零售商，所以零售商完全不用妄自菲薄。不断学习，提升服务能力，行业里就有你的一席之地。”

    在生存压力面前，农资经销商转型服务商的步伐正在加快。近年来，伴随农业新型经营主体的出现，也涌现出一大批与之相匹配的新型农业服务主体，并且在服务能力和质量上均有了大幅的提升。这些新兴的农业社会化服务力量，大多脱胎于农资经销商群体。他们的实践证明，只要苦练内功，找准定位，通力合作，不论是大中型农资流通企业还是小型零售企业，都能在服务农业高质量发展的道路上实现二次腾飞。他们的积极探索和不断创新，也为更多的农资企业早日走出生存“焦虑”指明了方向，提供了力量。

    农资经销商

    在向服务商转型的过程中

    能够发现多少痛点

    解决多少问题

    就能获得多大的生存和成长空间！