2020年春节期间，新冠肺炎疫情迅速向国内外蔓延。因为这场“出乎意料”的突发公共卫生事件，企业们纷纷陷入到经营困局中。站在企业角度，即使看不到直接或即刻的风险，也要预期客户可能会改变他们的消费习惯，看似确定的交易可能不会达成，关键是不要措手不及，能生存下来的企业，不是最强大或最聪明的企业，而是最能适应变化的企业。所以，疫情之下如何做好营销，成为了大家共同关心的问题。

    01、肥料刚需不变，从综合实力看企业发展

    中国磷复肥工业协会副秘书长王臣认为，疫情对我国肥料市场的供需是有影响的，他表示，在疫情初期，市场供应方面存在湖北磷酸一铵供应有限，原料运输受阻，员工返岗难，复合肥复工复产推迟等困境。但后期情况好转，行业逐步恢复到正常生产状态，部分时段整体开工甚至高于去年同期；从市场需求方来看，尽管受疫情防控要求基层用肥需求有所推迟，但在国家大力推进复工复产的政策引导下，春耕用肥如期展开，市场需求保持平稳。粮食生产越来越受到国家的重视，因此化肥市场刚性需求的本质不会改变。

    成都云图控股股份有限公司副总裁阚夕国坦言，在疫情来临之后，很多企业原料短缺，这对于生产企业而言无疑是一大硬伤。他说：“复合肥行业，谁拥有了上游氮、磷、钾等生产资源，谁就拥有了市场的话语权。”云图控股在疫情期间原料充足，得益于十余年来经过周密部署，不断整合煤、盐、磷、硫等上游资源，打造了业内唯一完整的产业资源链，不仅自有多种上游原材料，也形成了企业不可复制的核心竞争优势。此外，云图控股还围绕核心市场大力建设生产基地，目前在四川眉山、湖北应城、湖北宜城、河南宁陵、山东平原、新疆昌吉、湖北松滋等地均建有生产基地，成为了中国复肥行业生产基地最多的供应商之一，这无疑加速了市场交货速度，进一步增强了竞争优势和抗风险能力。除了完善的产业资源链，云图控股也在聚力市场营销，提到营销，阚总提到：我们认为的好营销，就是致力满足客户和消费者的需求。因此云图从市场需求出发，致力为大田作物提供性价比更高的产品，为经作种植提供肥效更好的产品，并全新梳理品牌战略，从“养土”、“增效”、“高效吸收”等功能定位打造三大核心品牌，此外也将推出特肥系列产品满足专业用户需求。

    湖北三宁化工股份有限公司总经理助理销售经理李沛认为，肥料市场虽然存在刚需，但要参与到新的竞争中，企业要做到以下四点：一是稳定现有渠道，拓展销售网络。客户群体的质量是关键，三宁这两年在客户质量上可谓下足功夫，目的是提高客户销量准入门槛，细化复合肥品牌的分布；二是差异化研发，在普通产品已经沦为竞价产品之时，推出专用肥、特种肥料系列，往新型高端肥料上去下功夫，不论是在效果，质量，品牌上都是具有优势。三是提高业务人员服务水平，现在要求肥料营销人员要全面发展，在业务知识、农化服务、、产品宣传方面都需要熟悉掌握，所以在业务人员素质提升上三宁制定了一系列培训计划，并在线上线下同时开展，提高业务人员业务水平，这样才能更好的服务客户。四是要做好品牌宣传推广，李沛说：“这几年我们在宣传上主打金钛能硝基肥，做了一系列‘取代进口’的活动，经过近5年的推广，大量的田间对比实验，得到了比较多客户的认可，也符合了肥料提质增效的要求，给公司品牌效益带来了很大提高，今后我们还将持续的推进‘取代进口’活动，为打造中国民族品牌贡献一份力量。”

    陕西农科化肥有限公司副总经理杨勇认为，此次疫情从短期来看主要看企业的应变能力和速度，从长期看实则是对企业综合实力的考察：首先从产品结构来看，疫情对经营品种单一的企业业务影响较大，对经营产品结构合理且均衡的企业较为有利，因为零售商的需求是多样性的，如果某一类产品受不确定性因素影响销售量，那么必须有其他的产品销量的增加来弥补，这样才能平衡发展。调整好合理的产品结构，才能应对突发状况；二是销售网络，企业的有效销售网络健全，其销售能力就强。现在的零售客户的忠诚度普遍不强，通过企业长期地、持久地维护客情关系，建立牢固的、忠实的零售客户群体是致胜的有力保证。有了牢固的客户群体，面对突发事件的应对能力和反映速度就会更快；三是企业营销工作要踏实落地，“简单的事情天天做，就能把平凡变成不平凡”，营销就是根据市场情况和自身的特点不断的更新销售办法，最终实现销售，凡是在2019年冬季营销工作踏实落地的，在2020年的春季销售情况就会好一些。化肥销售没有什么高深的理论和技巧，就是勤劳加勤劳；四是企业合理的仓储，合理的仓储库存，好比蓄水池一样，在出现极端的干旱和洪涝时，有调节的作用。

    众德集团有限公司董事长兼总经理王其选表示，疫情对企业的生产销售影响是比较大的，用工短缺从导致生产产量下降，运输不畅导致原料无法按期到达，产量下降反过来生产成本增加等多重因素使得生产计划延后，但值得庆幸的是整个行业克服了重重困难，保证了农民春耕用肥需求。

    河北金桥农资有限公司副总经理苏景刚说：“我们的主要任务是做好农资的仓储和分销工作，总体而言疫情对春季销量并不是很大，影响主要体现在在云贵的发运上，略显滞后。金桥在2019年秋季用肥结束和春节期间陆续采购化肥7万多吨，包括尿素、磷酸二铵和复合肥，目的也是为了保障农民春耕用肥。”

    02、直播带货火爆，肥料线上销售仍需探索

    疫情下，各类线上直播火了。直播已经发展成为电商在新时代的新产业，直播带货呈现出极强的爆发性，正在创造一个千亿级的新市场。但是，直播带货的方式在农资行业是否可行还有待考量。

    王臣认为，线上销售是一种销售方式，是在目前形势下对销售体系的一种有益补充。他说：“对于发展，各个企业不同，很难提供统一的发展建议，‘一药治百病’肯定做不到，如果建议，那就两个字‘创新’，企业应认真思考这次疫情对行业、对自己的影响，从供应、到生产方式、到销售、到服务、到投资等全产业链条的认真的总结思考。

    互联网到底能给复合肥市场带来什么？他认为肥料产品受运输的制约较大，物流成本高，物流公司的压力也比较大。他说：“即便用户在网上下单了，线下操作也是非常困难的，当然这是所有农资企业想解决的问题，但是目前中国小农经济农业发展的现状而言，解决是需要时间的，但不是完全没机会，只有网络营销与传统销售相配套，实现网上订单与线下渠道配送有效无缝对接，才能解决物流的桎梏。”同时，他也指出了目前互联网给农资行业带来的很大便利，即渠道商和消费者通过互联网加深、加快对企业的了解，让企业和客户沟通更加频繁、便捷。整体而言，互联网无论在销售还是在宣传方面，都会对行业起到了极大的推动作用。云图控股也在积极探索互联网营销模式，目前已成立了新媒体部门，我们将借助各种互联网工具，打造新媒体平台，加强与广大经销商和用户的沟通与互动。

    王其选指出，农资线上销售是大趋势，虽然当前线上销售农资产品困难重重，但是趋势是挡不住的，网上销售是把线下销售搬到了线上，如此一来产品的质量、价格透明度更高，这对消费者而言是一件好事。他还畅想了未来线上肥料销售的终极模式：他认为未来物流公司可以在乡镇建设产品库，众多肥料厂家把产品放到库中，农民在网上下单，这样物流公司进行配送时有了集中取货的平台库，就解决了线上够肥“量少路远”的难题。他还表示：“其实，农民年龄层也正在悄然发生变化，现在我们去乡下的时候发现种田的年轻人越来越多了，年轻人更倾向于网上消费，如此农资产品线上销售前景可期。”

    针对线上销售农资这一问题，李沛则发表了不同的看法，他说：“过此次疫情的影响，网络营销成为比较火热的模式，我们当地政府领导也都在借助直播平台积极推广本地农副产品。但我们也要看到，不论线上或者线下营销，物流都是关键的一部分，因为肥料的特殊性，线上销售能不能解决最后一公里是最大的难题。运输成本一直也是制约农资行业的一道关卡，可能短距离的物流费用消费者能够承受，长距离的运输是否能承受很难说，加上消费者对于品种的多元化要求，从经济效益角度上是否合理，这些都是现实的困难。从社会发展的态势来看，网络销售也会势必覆盖到农资行业，但是不论怎么变化，经销商这层不会被淘汰，农资企业还是得依靠他们的分销能力和服务能力。也有人会说去异地建厂，采取直销的模式，那销售网络，分销渠道，企业成本上有没有相应的能力，再就是国家对于化肥产能扩展还是限制的，这些也都是需要考量的。随着这两年政府更多采取招标模式，对于土地承包，大农场来说更具优势。所以农资行业的营销模式不会发生太大的变化，但我们可以把网络销售当成一种多元化经营模式来辅助企业的现有销售，这是比较现实的一种方式。”

    杨勇表示，线上销售模式的发展，农资行业应该加大力度去学习并加以应用。可以分两步走，其一加强线上宣传力度，与零售商一起建立农户群，把农民会议搬到线上来；其二通过线上的铺垫与推广，结合零售商线下配送，两者有机的结合起来，就可以实现销售。线上销售的模式目前在有些新型肥料上（水溶肥最为明显）效果比较突出，他指出，未来化肥的销售模式会是展示店+农技服务+线上推广三者相结合的方式，单从某一个方面实现突破，困难还是比较多。

    回归问题的本质，农民不是为了买化肥而买化肥，农民是通过化肥实现自己丰收致富，农民买的是丰收的希望，而不是化肥，化肥只不过是丰收的载体之一。所以应该聚焦农作物，用农技服务来弱化产品销售，由卖产品向卖解决作物增产增收提高品质的方法上转变。