如果从1月23日武汉“封城”算起，迄今，中国抗疫历经3个多月，取得了重大战略成果。而在全球，新冠疫情仍不见拐点。这场世纪之灾最终会以怎样的方式收尾，没有人知道，唯一可以确知的是，它已深刻地影响到了所有人，包括处在变革之中的农资行业。

    “疫情正在重构农资行业。”日前，中国化工报社产业智库特邀专家、中国农资传媒专家智库委员王根杰接受农资导报采访时如此表示。

    王根杰是农资立体营销理论创始人和倡导者，不过，著书立说只是他的副业，他真正的身份是职业经理人，相继在多家肥料上市公司、央企、国企任职营销高管。也因为此，他的理论具有很强的实战性，恰如中国化工社社长崔学军所言，王根杰是农资行业的悍商，有冲劲，出业绩；也是儒商，有头脑，能坚守。

    “不要浪费任何一场危机”。百年难遇的疫情，是人类的危机，也是产业的催化剂。那么，这场疫情给我们带来哪些反思？又会促成哪些变革？我们如何以此为坐标，寻找新的营销道路？一直在行业前沿操盘的王根杰在接受本报采访时就此做了深度剖析。

    反思一：

    再造供应链，实现两个“前移”和两个“零距离”

    回溯农资行业这3个多月的战疫历程，抗疫情、保春耕双线作战，整体而言，这场传播规模空前、防控力度空前的疫情，并未给农资行业带来灭顶之灾，相反，骨干企业甚至都实现了不同程度的逆势增长。

    原因为何？除了国家支持和农资刚需这些共性的因素之外，逆势增长的企业很多都具有共同的特点：在全国拥有多个基地。在物流受阻、销售窗口稍纵即逝的疫情期，多地布局的企业拥有了得天独厚的供应链优势，能够第一时间对变化的市场做出响应。

    其实，早在五年前，王根杰就提出要仓储前移和销售公司前移，通过两个前移，实现零距离供肥、零距离服务。较之于龙头企业的多地布局，很多企业可能不具备相应的条件，但仓储前移和销售前移是能做到的。如果说疫情是一场大考，那么显然， 这场天灾暴露了一批企业在营销通道上的重大短板。

    按照王根杰的立体营销理论，仓库前移是发挥公司强大的资金实力和仓储能力，把差异化产品发到客户仓库并派出专人管理，从而减轻了客户的资金压力，并对客户的直销产生推动作用。

    与仓库前移并进的是销售前移，把销售人员和销售阵地推进到前沿市场，厂商共建销售服务平台，实现对市场的实时响应。

    毋庸置疑，在疫情引发物流中断、销售停摆的特殊背景下，仓储和销售前移的公司必然抢得先机。但是，仓储和销售前移的意义绝不仅仅只是应突发状况之需，而是未来常态化的竞争利器。

    王根杰认为，如今流通渠道淡储的意愿越来越低，同时肥料销售的周期也越来越短，两相夹击，仓储前移和销售前移更是必然之选。“通过仓库前移，实现零距离供肥；通过销售前移，实现零距离服务，把厂家的服务能力和经销商的客户资源结合起来，打造以乡镇经销商和农户为核心生态的农资联盟服务体系，这将是未来的营销趋势。”王根杰说。

    反思二：

    示范观摩订货的营销路子为何越走越累？

    疫情让农资行业的线下业务一度停摆，即便到了全国疫情得到有效控制的现在，线下观摩会、推广会还是难以大规模开展。

    无观摩不销售，这已经成了几乎所有农资企业营销的标配动作。但是，疫情之下，一个尖锐的事实也摆在了行业面前：在观摩会基本绝迹的一季度，一大批企业照样实现了销量增长，我们不禁要问，观摩会真的是营销法宝吗？换言之，我们曾经召开如此之多的观摩会，都有必要吗？

    “现在农资行业营销严重依赖示范观摩会，会没少开，销量却没上去，企业越做越累。”王根杰认为，单纯的搞“大会战”，造成营销成本骤增，在全行业一拥而上开会的当下，再固守传统的观摩会、订货会等老路子，最终避免不了山穷水尽的命运。

    根据王根杰的差异化营销理论，示范、观摩、订货“三步走”营销模式本身没有错，但必须遵循一个共同的前提：找准会议营销的差异化定位。核心是要做好三件事：一是要发掘市场需求，找到属于自己的空白市场，任何营销都是以满足需求为前提的；二是精准评估市场潜力，量度目标市场的规模和潜力；三是在前述基础上，有针对性地设计产品。

    一句话，找准细分市场，选准适合产品，只有这样，后续的示范观摩才能有的放矢、事半功倍。

    反思三：

    产品创新要回归理性、回应需求

    骤然而至的天灾，对消费心理造成直接冲击，面对巨大的不确定性，消费会变得更为理性，农资作为一种具有部分消费品属性的特殊产品，也必然会受到影响。“一度席卷行业的概念炒作和伪创新将加速退潮，没有效果和技术支撑，终究是浮云。”王根杰说。

    王根杰认为，大约4000家的肥料生产企业和超过亿吨的产能，使“产能过剩”这个词成为复合肥领域永远都无法回避的现实问题。但是这并不代表复合肥的产品创新已经穷尽，差异化仍将是主攻方向，而且大有可为，只是新冠疫情再一次给我们提醒：差异化必须建立在技术和效果之上，否则将最终被踢出市场。

    那么，未来肥料创新究竟有哪些方向？王根杰的立体营销理论认为，一个企业或者经销商，在产品体系的打造上，要瞄准两大方向。

    其一，要紧贴农业需求。现代农业表现出五大趋势，包括轻简化农业、生态农业、高产高效农业、节水农业、集约农业，这些新趋势，现有化肥产业还不能满足需求，生态、绿色、高效将是新一代肥料的创新主阵地。“不是肥料过剩了，而是不满足农业需求的肥料过剩了，卖不动了。”王根杰说。

    其二，要建立科学的产品矩阵。具体而言，高端产品做品牌，做明星产品，从品牌上区分其它厂家产品，建立自己的品牌价值，也就提高了全线产品的价值；中端产品做利润，用价位不高但实用的产品，拉动企业的产能及销售，并获取丰厚的利润；低端产品做市场，将价格竞争引导到自己的低端品牌上，不为利润，就为应对市场白热化的竞争，并可以通过这些产品守住来之不易的市场。

    反思四：

    抛弃零和思维，拥抱共享经济时代

    疫情猝然降临，无人独善其身，同时我们也看到，不期而至的黑天鹅，也让农资行业的合作意识得到强化。疫情期间，行业涌现出很多在产品、物流、仓储、销售上互相借力的事例，而这些在突发状况下萌芽的偶发合作，其实也在助推整个行业加速奔向共享时代。

    “单打独斗和零和博弈的思维已经落伍。”王根杰认为，农资只是农业产业链这根长长的链条上的一个环节，以种植业为圆心，融合更多的资源，这不仅是中国农业现代化的必然要求，也是农资企业要获得长久生存的必然逻辑。

    王根杰曾经多次操盘过类似的共享合作。在内蒙古通辽，他与植保、保险、期货、金融公司合作，通过打造全程种植服务闭环，为农户提供一揽子解决方案，在这个过程中，实现了自身企业的渠道拓展。

    在合作中相互赋能，最终必然会实现与农户极强的粘性，而这正是立体营销所追求的目标。在山东烟台，王根杰曾与当地苹果种植专业合作社试水会员制，加盟的农民会员，既可以享受到物美价廉的直销套餐肥，还可以享受厂商联合提供的增值服务，这是多赢的局面。

    “未来可以想见，渠道共享、资源共享、销售共享，甚至品牌共享都将逐步普及开来。”王根杰说。