一年之计在于春对于农资市场更是如此春耕旺季销量直接影响着公司全年的销售业绩。因此记者近日在东莞、肇庆等地采访时发现虽然目前春耕尚未启动但为了能够在即将到来的销售旺季瓜分到一块更大的蛋糕经销商之间“铺货大战”已硝烟四起为将货铺到零售商店面纷纷采取各种手段抢占市场先机。

　　方式一:赊销铺货

　　赊销虽然广被业内诟病但记者注意到为了促销上量赊销仍是目前经销商铺货的有力武器。

　　2月13日上午一辆满载杀虫、杀菌、除草等各类农药及肥料的货车从东莞常平镇一农资批发公司驶出。该公司负责人廖老板告诉记者他销售的区域主要是深圳、东莞及惠州主要作物是蔬菜。由于目前仍处于备耕阶段市场实际需求只有少量的除草剂而车上的杀虫剂及杀菌剂主要是备给零售商旺季用的。

　　“春耕旺季马上就要到来现在市场竞争激烈必须先下手为强趁零售商仓库还是空的时候尽早把货铺进去。”廖老板透露从年初九正式上班至今短短10多天他就给自己的销售网点铺下去了几十万元货这些货七、八成都不是零售商下的订单而是自己直接铺下去的。

　　当然主动铺货经销商也必须付出一定的代价那就是赊帐。廖介绍目前铺下去的那些货至今一分钱都还未收回来要等2个月后才能慢慢收回。在他看来农资产品利润低上量是关键。因此未来1-2个月内采取赊销策略将货铺下去仍是第一要务。这种策略廖老板已经采用多年都取得了不错的效果公司近几年业绩是稳步增长。

　　点评:春耕启动前零售商仓库一般存货比较少采取赊销策略将货铺下去占满零售商仓库这样旺季到来时零售商就是想拿其他公司的货也会因没地方存放而放弃因此他必然会加快消化店里的库存。因此提前铺货无疑便抢占了市场先机。

　　不过由于是主动赊销遇到不好的年份回款可能会是个风险而且如果产品不受农户待见退货的风险也挺高的。因此对于该策略从产品上讲比较适合已经在市场上推广了一两年、备受农户认可的产品;从网点来看比较适合合作关系较久信誉度高的客户。

　　方式二:买N送一

　　除了赊销记者注意到为了尽早将货铺下去抢占零售商仓库有的经销商采取的策略是“买N送一”的让利策略。

　　江门一农资批发商梁老板向记者介绍他的销售网点主要在江门下属的几个县级市而这些区域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等农资市场真正启动要到3月份但为了能够在市场上捷足先登他一般在春节前就开始采取促销策略吸引零售商拿货。

　　他的具体促销策略就是“买N送一”。梁说由于公司每年都有较大量的冬储比如去年达到了500多万元而冬储时一般厂家也给予了他较多的优惠政策因此他也将厂家的优惠策略回馈给自己下面的网点。比如针对不同的产品采取“买十送一”或者“买九送一”等形式让利给零售商。一是为了提前布局市场尽快消化自己的冬储库存;二是回馈多年合作的伙伴。

　　点评:“买N送一”策略一是将产品的批发价格降低提高了零售环节上的利润空间对零售商来说还是比较有吸引力的二是对经销商来说虽然让出了一部分利润但可以收回较大的现金提高资金的流转率。因此这种策略被许多经销商青睐。

　　不过推出这个政策的前提是经销商本身有较强的资金实力并且进行了较大的冬储从厂家获得了不少的优惠;或者产品的利润空间较大否则难以支撑该政策。

　　方式三:提高返利点

　　返利一般是厂家给予经销商的激励政策销售量越高返利点越高。但为了使自己产品在旺季能够瓜分尽可能大的市场蛋糕不少经销商也将这一政策移植到下游网点激励自己的零售商上量。

　　肇庆一农资批发商梁老板就向记者透露由于自己去年底与合作厂家签署今年的销售合同时厂家给他制定了一个较有吸引力的递增返利政策。因此为了让今年产品多上量他在年初也给下游零售商制定了相应的返利政策如进货到达10万元以上返利8%;20万以上返利10%具体返利额度视不同的产品、不同的进货量而异但同款产品的返利点肯定都要比平时至少提高2-4个。

　　点评:返利政策可以激励零售商卖的越多获得的利润也越高这对零售商来说无疑具有较大的吸引力。因此只要某个零售商认定某款产品具有较大的推广前景在这个激励政策下他必然会将其作为主打产品更加全心全力去推广这样产品的核心销售网点就会涌现对产品上量是有极大帮助的。

　　方式四:召集厂家办展销会

　　农资展销会是搭建厂家与经销商沟通的好平台但记者采访时发现为了旺季促销经销商却创造性地将此改造成一个促销手段。

　　云浮一农资批发商卢老板介绍旺季促销是几乎每个经销商都搞但促销策略也要有技巧而他的策略就独具匠心。具体做法就是每年春节后的一个月内为备战春耕农资市场他为吸引下游零售商多进货会租一个较大的会场给自己主要合作厂家各一个展位让厂家将在他所在区域主推的产品展示出来并制定相应的优惠政策比如买十送一、或者买多少件货送电饭煲、冰箱、彩电等同时又将自己下游零售网点全部召集过来让零售商与厂家直接交流对话从而促进零售商进货。

　　卢老板还介绍这个政策已经搞了三年效果都相当不错有时现场订货量可达上百万元。而且是现款零售商也都反映不错。

　　点评:这种策略的优势就是各个厂家同时PK优惠政策各异下游网点可选择的余地多更易促进零售商进货。虽然经销商单位产品中的利润没变但销量上升了总利润也是增加的。这个促销政策还是蛮有创新性的值得其他人借鉴。

　　方式五:赠试验样品

　　不管促销手段如何花哨产品效果是能够取得成功的关键。因此也有经销商从这个根源出发采取赠送试验样品的方式提升零售商信心拉动销售。

　　广州一农资经销商廖老板介绍同其他人一样春耕农资市场时公司产品推广的关键时期因此去年底公司就在筹划今年春耕的促销方案。而他们最终讨论出来的方案就是针对重点推广的产品、重点开发的区域给零售商赠送试验样品。如购进一吨货送半包产品作为试验样品拿货越多赠送的样品就越多。

　　点评:当前农资推广给农户看到实实在在的效果是关键。而给零售商备上试验样品他拿给农户试用试验效果出来后必将带动农户的购买销售自然就上去了。不仅如此敢于赠送样品试验也是经营者对其产品信心的体现增强农户的信赖感。因此该方法还是非常有效的一种策略特别是对刚刚进入市场的新产品农户对其缺乏认识该促销策略更能体现作用而且是长远的。