农药行业变革加剧中，罗列并认清一组组矛盾，才会在恰当的举措改进我们的行为，顺利时代的发展，实现与时俱进……

    01

    世界上唯一不变的就是"变“。变是永恒的事实，以不变应万变只能是幻想。

    以变应变，相机而动，早於竞争对手而动才是农药企业的正确选择，才可成为农化市场的弄潮儿。

    安于现状，漠视变化，只能是抱残守缺，逐步丢失市场，失掉竞争力，在时代的利刃横扫下败得一塌糊涂，最终成为过眼烟云。

    应接不暇的农药行业变化信息接踵而来，层出不穷的论坛会议此起彼落，各类发展猜测、建议花样令人眼花缭乱，应接不暇。

    要掌控行业脉搏，认准风向的确要反复审时度势，然后亮剑前行，才不至于落败，继续笑傲农药江湖。

    02

    农药行业变革加剧中，罗列并认清一组组矛盾，才会在恰当的举措改进我们的行为，顺利时代的发展，实现与时俱进。

    每家企业的农药产品是非常有限的，而市场对产品的要求对一个企业来讲是无限广的，是复杂的。没有一家企业讲我企业能满足全部市场的需要，也没有一家企业能讲我要有意让自己的产品不服务到用户手中。可企业的经营政策住往是限制客户得到自己的产品，让用户不得不费力地获得自己的产品，让用户花相当高的代价才用上自己的产品。

    面市的农药产品种类一定时期内基本恒定的，2000余家生产企业讨生活，必然导致同质化加剧。现实是一个较有市场的过专利期防制产品大家都在抢着登记，真化花精力赋以延伸开发、自主开发的劲头并不足。逼得相关部门不断提升登记门槛，竭力限制登记数量。农药行业与其他产业一样，理应鼓励原始创新，保护好自主知识产权产品，营造公平的技术创新氛围。没有创新，就不能取得较高的市场份额，就不能长远地生存发展，会被市场边缘化，最终出局。

    不同的企业所处区域不同，其环保成本、安全成本是不同的。同样的法规，理应获得一致的贯彻执行。可由于全国各地区域经济基础的差别很大，也由于地方政府机构担当的精神不同，各项法律执行力度不力，检查标准有轻重之别，加之倾向性的产业定位政策，企业的生产经营压力差异将长期存在。

    由产品竞争转向植保服务竞争，由劳动密集用工向技术工人自动化操作提高工效。由常年生产向集中生产转变。由单个主打产品向产品组合方案转变。

    批量辅货向少量补货转变。始于2018年元旦的农药二维码赋码生产，过2年保质期的农药被视为劣质农药必须下架的境地，将2年农药保质期问题突显出来了，让批量进货变得不太可能。

    赊销顽疾得以缓解。困惑农药市场多年的赊销，因为农药新政，特别是农药二维码质量跟踪措施，让农药供需渠道的现款交易成为很大可能。厂家来讲，交易中增加了现金流，不再盲目大批量生产而易造成成品积压。渠道商或用户来讲，不会轻易下单而造成积压，造成浪费。由于双方的慎重交易，现款交易的目标得以顺利实施。

    市场响应的速度提级。多种因素要求制剂生产厂家对市场需求的种类与总数要及时、准确，汇总要提速，信息分享要及时到位，以便于全体协同、各部门统筹。这就要求农药生产企业各环节在响应市场中进行流程改革，实施新的措施，如实施保险库存制度，市场政府采购应标的绿色通道制度、委托加工应急制度等，以最大限度地满足市场的需求。

    单一渠道向多维渠道转变。营销的本质就是要发现需求，满足需求，最大限度地扩大市场占有率，提高客户的满意度。存在就有道理，多渠道、多方面的市场开拓才是最重要的，对企业全局来讲，只要最终让农民用上自己的品牌，发挥了支资丰收的作用，就是胜利，就要淡化各层级利润被分割的焦虑。要让各渠道各显神通，让既得利益者在大局面前适应变化，放弃画地为牢、不经风云的安乐圈经销，增强各自的抗压能力、拓展能力。

    赊销向现款交付转变，第三方平台担保。多年来的农药市场上，农药产品由厂家仓库向商家仓库转移，年终当年售不了的，就要退库，这样的无效劳动拖累了上下，造成了资源、环境的压力。现在在电子商务平台上双方下单、确单发货已很方便。“让天下没有难做的生意”，这是电商便利快捷的最佳诠释。同时社会诚信体系不同完善，经营黑名单制度正发挥越来越大的作用，人人重视名声，看重商誉了。电商第三方平台在农药交易撮合上的作用日益明显。

    定制包装向标准化包装转变。纯粹的价格竞争是低级的，不一样的包装异形为价格垄断创条件，说到底还是做价格的文章。企业做产品及服务的差异性在包装上非常不值得。而标准化的包装能节约成本，快速响应市场，形象统一，等等，是农药行业健康发展一个多赢的突破口。

    营销向终端转变，减少批发，向直供转变。形成2票制。以往，由于信息闭塞、交通不便，还由于技术辅导，农药产品与用户的距离不得不拉大，层层加价后，到农户手上只能是高价药，只能增加种植高成本。现在是电商时代，信息高速时代，是用户时代，厂家与用户牵手，是再正常不过的事情了。姑且不放弃中间商，也只能是一道，即厂家开票给零售商，零售商再开票（据）给用户。发展下来，仍搞多层加价的销售，无疑被认为是玩农户，耍流氓。

    小规格包装向社会化喷洒服务组织大规格大包装转变。大包装农药适合于现代化种植，集约化农业，社会化服务组织、大农场，特别是在政府采购项目上。省下来的成本也让企业容易成交。更利于农药包装废弃物的减少，利于包装物回收处置，为行业绿色化增光添彩。

    耕地数量在减少，种植的农民在减少，种植结构不断调整，非重点品种区域的种植品种压缩。集约化种植，使于农药的统一配方制订，病虫害的统防统治，增加技术辅导的精准性，为轮换用药，延缓农药抗性，延长农药使用寿命提供可能。

    不同的市场策略产生不同的市场拓展结果，成果思维要求我们2020年要加强自我吸能、赋能能力，利用一切可用资源，在公司总体利益基础上，各显神通，求得收益的增长。

    农药持续减量使用是大政方针，不得违背。国家政策是农药持续减量控害，而每家企业要扩大销量来获得赢利。业务员与企业都是以销售业绩论英雄，有业绩才有尊严。有限的市场，都要寻求增长，这是一对大矛盾。

    农村面源污染需要农药高效与低残留，进行绿色化制造。农药的绿色化工艺，与环保友好的主副材料，是每家企业必须致力实现的目标。

    农药的制造必须进行本质安全的确保，必须以机器换人，必须以智能化软件及硬件集成系统来制造农药，进而实现劳动密集型的生产的被取代。

    差异化的产品需要自身投入研发，增强自主知识产权创新能力，或者具有一系列的核心技术的掌控能力，靠一味模仿，靠低水平的产品登记来保护市场不可持续。

    现代科技进步，已让企业能向数字化经营持续迈进，实现农药生产及经营的现代化。没有数字化的模式，没有数字化的投入，企业只能在日益强大的对手面前变得弱不禁风，不堪一击，最后败下商场。

    03

    世界万事万物在矛盾中变化，变化的矛盾给各行各业带来前行动力。农药行业发展至今，同样也随着时间而螺旋式前进。

    江山代有才人出，一代新人换旧人。为什么有些企业能事业长青，为什么有些企业能持续进步，成为“百年”老店，归根结蒂是对形势的判定与跟进的差异。

    所谓审时度势，就是要求我们必须敏锐地见识到变化，需要静心地、有意识地积累自己的资源，拿来主义也好，自主创新也罢，预见早，行动快。可农化行业现实是，一些企业没有全局的观念，只想赚快钱。在品牌上，在质量上，在技术上，违背科学规律，久而久之形成积重难复的窘境。有一些企业缺少长远眼光，没能做实人的文章，没有配备专业人士，在培育队伍上削弱了团队的力量，设能调动在手人力资源的主观能动性，存在较大管理内耗及组织漏洞，难以汇聚合力，慢慢地失去市场活力。有些企业在投资决策上，陷于草率，盲目多元化，精力分散，在行业新装备、新设施上，裹足不前，导致生产成本居高不下，市场响应不及时，辅货不及时，错过了用药适期。还有的企业懒得投入，或者持侥幸心理，越来越高的绿色制造、本质安全的和谐企业建设政策面前，试图回避，导致更新换代的基础设施缺胳膊少腿，面临被清理的报复。

    这是最差的时代，也是最好的时代。危险中蕴藏机会，变革中充满生机。存在的问题就是努力的方向，就是攻关的重点，就是绕不开的门槛，就是需要着力解决的进而正向逆转的机遇。

    中国的农药人，不想被时代所抛弃，就要研究战略，讲究战术。要抓住时代脉搏，就要统筹兼顾，勇于创新。要成为行业领跑者，就要勇于亮剑，上下同欲，励精图治，勇往直前。