如今，农资市场逐步规范，农资价格越来越透明，价格战继续升级，农资变得越来越薄利，很多农资渠道商（特别是零售商）对农资经营失去信心，感到前途无望，渠道商迎来了“优胜劣汰”的洗牌局面。那么处于劣势的农资渠道商们该如何应对挑战？打造自身核心竞争力，突破困境，在市场中长盛不衰呢？日前，《北方农资》记者一行走进河北沧州、保定、衡水等地，探寻农资渠道商的转型升级之路。

    扎实服务，在市场做深做实

    河北美洋生态农业科技有限公司董事长杨桂芬说，“跟厂家提货时，人家要求现款结算；经销商备货时，人家要求赊销，配送到店。我们这些渠道商在中间太难了，备货压了大量资金，这里赊销现象十分严重，催款要账占了很大一部分工作量。”

    赊销的弊端和风险越来越大，很多经销商宁愿少卖点货，也要做现款，良性发展，要不然要账难，坏账多。杨桂芬表示，稳步做市场，不断地加强学习，弥补自己的不足，不断提高自己的专业知识和服务能力，才能满足客户不断增长的需求，一步一步地发展，才能走的更远。

    河北衡水志清农资服务有限公司总经理高志清表示，做渠道就是整合厂家资源，迅速做出品牌知名度与销量，但肯定不能完全依赖厂家。如果说所有工作都让厂家做了，自己只是起到一个物流配送的角色，那自己的可替代性太强了，一定要自己做主导，整合厂家资源做好市场推广，时刻掌握市场主动权，千万不能懒惰。“推广功能性肥料更是要勤快，要付出两倍以上的精力去打通市场，引导农民正确认识产品，而且农资产品不同于一般的生产资料，使用有很强的技术要求，使用不当易造成经济损失，需要一定的专业指导和售后服务，虽说推广起来更耗费精力和时间，但付出和回报肯定是成正比的。”

    塑造核心竞争力，发出最强音

    核心竞争力，即企业或个人相较于竞争对手而言所具备的竞争优势与核心能力差异。河北沧县爱润冬枣专业合作社的负责人陈高文认为，首先要审视一下自己，认清自己的优缺点各有哪些，在扬长避短和扬长补短上下功夫，提炼和打造自己的核心竞争力。

    陈高文说，农资行业整合的特殊时期，我们要做的是“减法”，而不是“加法”。把当地的一种主要作物研究精，精益求精；然后把这种作物用的优质资源整合起来。沧县主要是种植冬枣，合作社在为社员提供技术支持与农用生产资料的同时，打通了金融支持，农业服务体系不断完善，2018年12月与沧州农商银行联合成立了前万良寺助农服务点，冬枣种植全产业链精准服务农户，增强用户粘性。整体来说，算是找到了自己在市场中的定位，前途一片光明！

    今年6月25日左右，河北保定蠡县区域，正值苗期的玉米遭受冰雹，造成大面积受灾。蠡县农业生产资料有限公司总经理沈迎东对此深有感触，他指出，天灾之下，农资经营自然也受到波及，农民管理积极性急剧下降，投入方面更要严格把控；另一方面经营者也在思索“灾前预防，灾后修复”工作如何突破。“我们现在做农资两条腿走路，网络+线下、传统肥料+配肥相结合，精准服务经销商与农民。单一做储配供应，迟早会被淘汰，经营与服务相结合，升级成平台服务商，在市场上发出最强音。”

    注入强心剂，坚守农资路

    今年疫情大背景下，各行各业都受到不小的冲击，而农业仍是国家第一支柱型产业，可以说，农业受影响程度较低。就农资市场而言，供需紧平衡，虽说价格战、恶性竞争现象仍然存在，但经销商拿货更加理性，农资市场朝着规范化方向发展。

    “做市场也是做影响力，影响力决定竞争力，也决定营销力。从过去到现在，纵观农资界做得比较好的，都是在行业内有名望的企业。”河北金桥农资有限公司董事长苏东桥认为，今后，小品牌产品市场将不断受限，大品牌优势逐步显现，资源、产能将向重点企业集中，国家对农业问题的重视程度也在不断加强，为农资市场注入了一支强心剂。

    “金桥农资联合自己的技术人员、厂家人员和经销商，三方工作人员近一个多月时间，每天深入田间地头，挨家挨户推广功能性产品，提供技术服务。”苏东桥表示，具有功能性的产品将是未来发展的趋势，如何更好地推动功能肥的应用，是值得农资经营者思考的方向。