充满不确定性的2020年终于划上了句号。

    回首过去一年，农资企业发生了翻天覆地的变化，疫情弥漫的一年，信息差红利加速消失，生意越来越难做，行情也越来越差，消费群体购买行为越来越难以预料，传统农资经营遭遇前所未有的冲击，导致部分企业和经销商面临淘汰的风险。

    然而，时势造英雄，触底反弹的优秀者们正在用他们的创新和新模式冲破寒冬的迷雾，一步一步走出困境，成为幸存者！

    那么，他们是如何做到的呢？

    打造团队，保证企业高效运营

    一滴水只有融入到大海里才不会干涸，个体只能是优秀的，而团队才能卓越。

    现在的农资营销必须摒弃个人英雄主义，凭借团队力量才能更好地解决工作中的实际问题，满足客户需求，提高工作效率。

    采访中，不少农资同仁纷纷表示，是整个团队的力量支撑企业走过2020年。比如我们《农资与市场》传媒，疫情初期，公司上下一心，步调一致，不论是战疫方略、零售方略还是助农方略，26场线上直播紧密相连极大地提升了公司的影响力。青岛及地象限联合创始人于利宁也表示，打造团队至关重要，所以过去一年，公司从信息中心、品牌运营、市场服务、物流体系、仓储配置等方面重点打造一支优质的中层团队。

    作为青岛典型的经销商，青岛德地得对团队的建设也非常重视。据了解，为创建团队，公司内部形成一种非常良性的PK竞争机制，这种PK竞争激发员工潜能，时刻保持危机感与战斗力，更好的服务与市场服务于用户，在团队内部打造良性竞争团队。通过团队PK进行良性竞争，示范田做了多少、农民会开了多少场，观摩会开了多少次以及团队间的互帮互助、正能量传播、优秀案例分享等都作为PK的元素，每月进行PK总结与激励，树立榜样力量。养成优秀工作习惯的同时更注重工作的结果性以及市场服务的有效性。总之，德地得在这样氛围的滋养下培养出了富有凝聚力、向心力的团队。

    无独有偶，陕西绿叶在团队打造方面也非常值得学习，公司总经理张宏山表示，他们团队的创建用了三年的时间，一支年轻又充满活力的团队是目前保证绿叶全程解决方案顺利实践的关键。与此同时，在“脚底有泥，心里有底”理念下，陕西绿叶的业务员不仅仅要盯着农化产品，更需要天天下田，懂作物，懂病虫草害。正是在这样要求下，陕西绿叶的近两年取得了不俗的成绩，得到越来越多客户的认可。

    创新产品，提升核心竞争力

    创新是企业的生命线，尤其是产品的创新更是企业发展之魂，是引领行业发展的趋势。据了解，目前创新型产品的比例在推广应用中比较低，上升空间非常大。湖北鄂中生态副总经理代中旭表示，公司通过三年的示范试验，在土壤健康、作物营养、产品生态三个方面为公司主打产品搭建平台，尤其在功能性肥料的开发方面，鄂中生态和华南农业大学合作，针对产品的添加物质在生长、抗逆、土壤健康等方面加大创新突破。

    荣成鸿德海洋生物是一家鱼蛋白生产企业，2020年根据市场需求，在客户所用原料的开发研究应用以及功能性测试，增强产品方面的功能性诉求方面做铺垫。同时推出针对肥料生产企业的大量元素、有机肥、复合肥等添加鱼蛋白、寡糖类等功能性肥料，也会根据柑橘黄化病和葡萄增香增甜做研发。

    住商肥料（青岛）有限公司之所以在过去一年经得住各种考验，也离不开产品的创新，北方事业部部长张同磊采访中告诉记者，在产品的创新上，住商肥料坚守以缓释肥料为中心这个赛道，并不断发展功能性缓释复合肥，同时利用公司在全球的资源和网络，引进科技含量比较高的进口产品，不断丰富和升级现有产品。河北根力多的产品创新在过去一年也非常值得称道，董事长王淑萍表示，企业的发展是有一定核心竞争力的，根力多是做生物肥料的，生物菌的筛选并适合各地的微生物是根力多十几年来的追求。最近公司发现一些菌种有了新的功能，研发的新菌株对根腐病等有不错的效果，这些突破能让农资人真正感受到健康种植，也为农药、化肥零增长尽绵薄之力。

    解决问题，实现可持续发展

    为客户提供价值，解决问题的企业，才能得到可持续发展。

    从笔者采访的十几位业内大咖中获悉，为客户解决问题已经成为他们的目标。陕西绿叶总经理张宏山表示，作为全程解决方案的践行者，公司业务人员每天全力以赴奔波在田间地头，扎根基础工作。重要的是真正站在农户的角度去考虑，提供高性价比的产品，为种植户解决实际问题，带来看得见的价值。因为只有这样，企业才能获得利润增长，才能得到健康良性的发展。深圳芭田生态工程股份有限公司营销总经理杨青凯在解决客户问题方面也发表了他的看法，目前，公司产品一定是要贴近作物痛点，让肥效更加差异化，让作物痛点和产品功能更好地契合，让农户切实地提质增效。

    住商肥料（青岛）有限公司在过去一年销量也获得新的突破，创造了新高，公司北方事业部部长张同磊告诉记者，住商的价值定位就在于为经销商、客户和种植户创造价值，通过公司肥料带动其他农资产品和农事资源为农户提供高产、省工省力、可持续发展的全程解决方案。

    聚焦再聚焦，做深做透

    最近几年，我们常常提起的是就是聚焦，聚焦作物、聚焦产品、聚焦区域市场，只有深度聚焦了，才能在集中精力把一个市场做深做透。

    青岛及地象限联合创始人于利宁就是这样的代表，公司发展以来，已经从种植端标准化、农产品加工分解、农产品品牌建设以及流通渠道的建设和完善方面在小番茄领域形成了品牌。作为服务商，于利宁始终认为，聚焦是现在乃至未来五年服务商、平台代理商的主旋律和核心重点，也是他们建立自己核心竞争力的关键所在。

    湖北鄂中生态2020年成绩显著也离不开聚焦策略方面的不懈努力。据悉，鄂中生态为此还专门成立了专业团队，在聚焦作物、聚焦产品、聚焦客户三个方面不断突破，为今后的工作奠定坚实的基础，未来，鄂中生态也将坚持聚焦这个理念，为作物健康、产品生态做贡献。

    以吡唑醚菌酯为标签的山东康乔生物也是聚焦的方面的代表企业。董事长李宁告诉记者，聚焦一个化合物，并在晶型和剂型上多研究，多做突破，才能将吡唑醚菌酯作为植物健康保护剂的作用帮助更多的作物和客户。在聚焦市场方面，广西新胜利的一些做法也值得我们学习，一直以来，公司夯实南方市场，做好家门口市场的前提下，才有计划开发北方市场。

    可以预见，未来大而全的的模式会逐渐缺乏竞争力，何况一个企业不可能所有业务都做，必须有一定的边界。对农资行业大部分中小企业来讲，必须集中所有资源在一个品类、一个品牌上或一个市场上。唯有如此，才能更加专业化和可持续性。

    夯实技术，更好服务农业

    当前，作为技术创新的主体，企业的技术研发能力直接决定在行业中的地位，也是提高竞争力的重要指标。

    北京中农土巴生物科技研究院是一个新兴的公司，在2019年创立初期，总经理芦晓飞就非常重视在技术上的创新，她告诉记者，前期的技术沉淀非常重要，只有技术过硬了，才能在项目应用中取得非常好的效果。目前，随着行业逐渐理性，每个企业、种植户都在寻找技术突破，对技术研发的尊重将会成为一种趋势。广西新胜利这几年在技术上的突破是非常大的，据悉，广西新胜利在过去一年搭上合成生物技术的快车，利用合成生物学原理研发出的肥料增效剂，大大提供产品核心竞争力。

    南宁汉和生物科技股份有限公司2020年实现利润增长主要得益于研发方面的发力。公司副总经理余义发表示，公司和中科院天地工程所、巴斯夫合作，在寡糖类、酶制剂、微生物菌剂、大肥稳定剂等方面进行技术合作。同时，南宁汉和创建了1700平方米的研发中心，目前细胞工程三期已经完成并正式投入使用，这些大大提升了公司的研发能力。

    除此之外，采访中，笔者也了解，越来越多的农资企业开始重视技术创新所带来的竞争力量的增强，以及由此创造的短期和长期的市场利益，并逐步形成以技术创新为核心的发展战略。这将是农资企业的进步，也将是行业的进步。

    青岛锐康达总经理赵新志对公司在产品创新上也发表了自己的看法，他表示，公司和巴斯夫合作的螯合元素在葡萄、柑橘等作物的病害防治上都取得了不错的效果，未来仍将继续扩大产品作物的应用性和搜集数据的精确性。

    作为国内吡唑醚菌酯研发生产和推广的翘楚企业，山东康乔生物在2020年对吡唑醚菌酯的打造上有了新的突破，董事长李宁采访时表示，2020年在吡唑醚菌酯上有两个创新：一个是晶型的创新，目前发现一个新的晶型，在白粉病上有比较好的表现；另一个是在纳米剂型研究上有重大突破。目前，随着纳米农药的发展，公司也提出了纳米剂型，可以有效促进吡唑醚菌酯未来的发展。总而言之，晶型和剂型的创新为一些特殊病害比如草莓的白粉病，西北苹果白粉病、柑橘上的病害上有突破。