最近肥料业界有个段子非常有意思，说某肥料厂家被经销商集体封杀，指出了6大原因，我看了看，就是厂家“欺负”经销商的6种手段。

    其实都很平常，主因在于厂家业务要求经销商多打款、多下货，然后业务员对经销商的要求满口承诺，但能不能做得到，还需要时间考证，一旦做不到，经销商就会发牢骚了。

    刚和河北一位经销商朋友聊了一下，问他：咱们这几年的交情怎么样？在业务上配合得可好？他惊奇地问：你这话里有话呀，究竟遇上什么事儿了？缺钱了，还是谁欺负你了？我说啥也没有，只是验证一下，看咱们之间有多大的信任度。他随口一句“别瞎扯，伤兄弟感情”。

    像这样厂家业务与肥料经销商之间关系非常融洽的，我相信有很多。任何一个厂家业务员都能拉出至少一个这样关系非常亲密的经销商来。但同时也有好多的肥料经销商巴不得某某业务员早点从厂家滚蛋，或者从自己的区域中消失。

    我把这种现象称为“新厂商关系”，因为现在的厂商关系已经发生了非常大的变化，或者叫逆转。

    主要有以下4个比较明显的变化：

    1、肥料经销商更有选择产品的主动性了

    河北这位经销商朋友经常跟我说，你要好好服务我哦，有哪点我感觉不合适，就要开了你哦。当然这是玩笑话，说出来了就是玩笑，但能这样做的人可不是少数哦，为啥？

    咱们厂家业务员到经销商的农资店瞅一瞅，一般都代理着1-3个品牌的肥料，你不知道的时候经销商也不会跟你说，你知道了，他会告诉你利润太薄了，加个品牌混个人气，不然就多个竞争对手。

    事实确实是这样的，可转念一想，你若不给他比较好的产品价格和促销，另一个品牌也许会给，经销商是不是会直接主销那款产品呢？有可能吧。值得让人回味。

    2、厂家业务员的业务能力表现在处理突发事件和作物解决技能上来了

    厂家业务处理突发事件是个基本功，这在之前也一直被确定为业务员的能力标准之一。我在之前也曾经对自己和主管领导做过一些处理突发事件的总结。当经销商遇到突发事件时，厂家或者厂家业务能够第一时间做出判断并有行动表现，那经销商已经非常满意了。如果突发事件能够得到圆满解决，那经销商将来会对厂家和业务员无比尊敬的。

    现在当然仍旧缺少不了处理突发事件的能力，但它的概念引伸了，那就是作物解决方案和产品服务方案。厂家已经不能为了促销而仅仅开一些农民会了，还要深入农户地头解决实际的病虫害问题和土壤问题，以提升经销商在农民心中的受尊敬程度。

    3、厂家品牌度体现在了社会化服务能力上，让经销商有依靠

    社会化服务对于肥料生产厂家来说就是依托自己的肥料资源、经济资源，投入到农民产前、产中、产后的全面系统的服务中，这里面包括了耕种技术、栽培技术、病虫害防治技术等，并提供相应的销售运输加工等服务。

    再细化一些讲，肥料生产厂家的社会化服务需要付出一些时间和资本来实现，比如有的厂家免费为农民搞测土活动；有的搞肥料补贴、赠送活动；有的则联合国家社会化服务体系做惠农活动。

    这样做的好处是厂家业务员有事做，而且容易跟经销商形成统一，经销商为了得到厂家带来的好处，会主动地配合业务员进行肥料销售，而且一般情况下销量都不会差。

    4、肥料经销商的渠道功能已经变得越来越弱，被各种形式瓦解

    这不就说起来了，现在的经销商很是牛气，因为他们一般都有两三个品牌在做，而且即使是只做一个品牌，当与厂家意见不合，不能合作的时候，可替换的肥料品牌随处都有。而且经销商引以为豪的还是他的客户资源，认为这些是厂家抢不走了，是谁的就是谁的。所以经销商的腰杆都比较硬。

    但是经过这几年的营销变化，要么是厂家直销，要么是社会化服务，要么是网上销售，是不是厂家的客户群体也变了多了起来？一些客户只需要进行对接、激活就可以了，也就是说备用的经销商随时都有，而这些客户或多或少都有自己的客户资源，这是现在经销商相对不利的地方。

    也有一些中小型厂家已经直接投入到了线上营销了，发展客户的速度非常快，不可小觑哦。

    最后回到本文标题吧，不管是厂家业务，还是肥料经销商，目的其实都是一样的，需要尽最大可能地销售掉肥料，完成销售任务。但若完不成任务，业务员与经销商之间往往会有各种指责、互相剥皮，以至于成为黑血仇人的都有。一定会有人问，原因究竟在谁身上呢？

    我认为应该根据上面的4点“新厂商关系”，来对照检查自己的不足与问题，找出自己的优势来，并勇于改正错误，促进和谐。厂家业务与经销商是一对有着共同目标的合作体，能结合当下形势互相理解、支持、促进，那才是再好不过的事情呢。没完成销售任务，那一定不是一方面的原因，大家说对吗？