据报道，细菌性病害在我国发生面积1.2亿亩次左右，且发生频率高，有逐年加重趋势。据不完全统计，我国细菌性病害防控市场容量已超20 亿元，成为农药行业细分市场的一片蓝海……

    特别是农用硫酸链霉素不再推广使用，为其它细菌性杀菌剂预留较大市场空间，其中沃柑溃疡近年随柑橘种植面积快速扩大带来市场机会，市场容量已超2.4亿元，巨大市场潜力及空间带来登记证件快速增加及新品不断推向市场。

    当前，大多数溃疡病杀菌剂定位于“柑橘夏秋梢”，强调“治疗性效果”及“穿孔”或“内吸”等特性，新思路及差异化定位为数不多。从物候、技术角度及植保方针而言，预防为主是非常有利于溃疡病害防控，而市面上的大多数产品都是用于已发病时才使用，不论是从经济效益还是生产效率而言都是大打折扣。

    因此，在激烈市场竞争面前，如何定位产品及聚焦细分市场，挖掘潜在的细分市场机会，寻找新的销售增长点，提高产品市场份额、树立品牌显得尤为重要。

    01、当前柑橘溃疡病杀菌剂登记概况及市场常见有效成分

    当前柑橘溃疡病登记证件101个（截止2021年5月10日），其中包括有“氢氧化铜、碱式硫酸铜、波尔多液、硫酸铜钙、氧化亚铜、王铜、噻唑锌、春雷霉素。喹啉铜、芽孢杆菌类等不同有效成分”。按分类如下图：

    02、沃柑物候及溃疡溃疡病发生趋势

    从物候可知，溃疡病是沃柑当前生产当中最重要的防控靶标，每年从春季至秋季，时期之长，发生之频，为害之重……沃柑溃疡病未来3-5年发生趋势偏重发生、偏早发生、难防控，为什么？

    其一，多：大量病菌在土壤、落叶、落果中的存活；久：病菌在病组织内存活时间可达一年以上，枝干上病菌可长期存活。还可以以潜伏侵染的方式在病株的未显症组织内越冬。大：沃柑集中种植积累大量田间病原菌，病原基数大。雨：3-9月份雨水及夏秋季台风雨多有利于溃疡病流行。

    其二、嫩：幼叶达最大叶S 1/2~1/4时最容易感病。9~30mm的幼果期易被侵染。雨：3-4月份雨水多气温合适有利于溃疡病流行。轻：轻视春梢及幼果期溃疡防控。剪：修剪是科学、系统工程，不到位修剪利于溃疡更早发生。

    其三、农：农服务难，不听/听太多/方案多/频繁换方案……气：雨水天气难把握，不知道什么时刻可以开工用药；工：大面积种植人工难找，容易错失最佳防控时间。选：防控溃疡病品种多，家家都有溃疡病杀菌剂，难选。对的时间没有用上对的药剂。因此，沃柑溃疡病未来趋势偏重发生。

    03、溃疡病杀菌剂差异化定位及SWOT分析

    从作物及种植户需求出发，全程“零”溃疡，叶片油绿是让人赏心悦目的果园风景线。从市场竞争现状可见，当溃疡发生的夏梢及秋梢才上杀菌剂（例如“铜制剂”），然而初发且更容易防控的春梢实际上溃疡病杀菌剂较少，主要原因较少产品定位这个细分市场机会，另外种植户更多关注夏秋梢溃疡病防控。但是从溃疡病发生趋势及沃柑集中种植面积而言，这个防控策略有待优化。

    作为供应商的产品定位寻找差异化及品牌形象差异化来赢得种植户心智、新的增长点。用SWOT工具分析，针对已在溃疡病细分市场耕耘且有品牌知名度、有一定市场份额企业而言，充分发挥优势并利用“春梢”空白点上市新品，进一步强化柑橘溃疡病市场整体影响力及市场份额。

    针对已在柑橘或沃柑市场较好渠道网络及团队企业但没有上市溃疡病杀菌剂的企业而言，上市差异化且具有一定技术壁垒产品结合已有品牌形成产品组合或方案进一步提升自身柑橘市场整体影响力及份额。

    反之，因自身产品已进入成熟期且竞争品种越来越多的趋势下，引进新产品或新方案定位新机会应对外来的威胁并确保自身优势。对于这个细分市场处于劣势的企业而言，发挥自己企业优势，规避进入陌生领域的风险（需要有渠道优势，团队优势，产品独特等）。

    近年来，农资企业营销能力越来越高，但依然有以传统价格竞争为主的低水平竞争方式。企业意在获得更好的成长需要在细分市场洞察作物及种植户的需求，更精准定位产品赢得细分市场成功，沃柑溃疡病2.4亿杀菌剂市场或许就是一个机会。