今年上半年，各个肥种价格都出现不同程度上涨，其中尤以尿素幅度最大，而且尿素和钾肥的价格也刷新了近几年的最高纪录，磷酸一铵价格也在多重因素影响下不断走高。在原料价格持续上行的形势下，原料一货难求，对于紧张的秋季备肥季，对复合肥生产厂家也提出了挑战。据了解，目前复合肥企业为了稳住下游，价格基本处于倒挂。相比之下新型肥料和特肥由于其特殊性，利润还有一定的空间。在国家大力提倡“减污降碳” “绿色转型”的号召下，新型肥料大有可为，但是在涨价大环境下，农民的用肥心态发生了变化，也对新型肥料的推广增加了难度。如何让农民买单，成为了厂家和经销商亟待解决的难题。

    原料暴涨，复合肥企业雪上加霜

    在成本支撑利好之下，国内氮肥、钾肥、磷肥和复合肥市场价格一路上涨。特别是氮肥，呈现出市场供不应求、价格居高不下局面，引起业内广泛关注。河南心连心化肥有限公司信息管理部经理孟丽君告诉记者，从今年1月份开始，氮肥、磷肥、钾肥等各肥种价格持续高位，导致复合肥企业采购工作随用随采，社会库存低位；进入夏季以来，因煤炭等原材料价格大幅上涨，部分氮肥企业例行检修，氮肥装置开工率有所下降，加上国内氮肥工农业需求旺盛等几方面因素等影响，导致短期国内氮肥供应偏紧，价格上涨较快。目前尿素河南地区主流出厂报价2900元/吨，尿素价格短时间内大幅波动，并且货源严重不足，厂家近期都在处理待发订单，价格处于近几年高位。当前受成本支撑，肥料价格大幅上涨的行情下，对复合肥、新型肥料的销售产生较大影响。具体来说，原料价格上涨，支撑复合肥出厂价格也在持续上涨，但对于渠道终端的农民而言，农民对于肥料价格的接受程度是有限的，农民不买账，致使高端肥料的销量出现下滑，同时，也让今年的复合肥销售陷入尴尬，有的还出现了价格倒挂的情况。

    上游涨价，下游吃力，谁来买单？

    社会库存低位成为今年肥料市场的一个主基调，虽然今年肥料价格高，但今年能挣钱的肥料企业并不多。具体来说，虽然部分复合肥企业前期商业储备有一定库存，对于后期一路上涨的原料价格能够有所应对，但今年肥料价格高位，农民对高价肥料接受程度较低，除了种植刚性需求备肥以外，虽然农民在市场普遍涨价下只能接受高价肥料，但购肥积极性较往年有所减少，这对全年肥料销售增量存在一定影响。

    金正大集团菏泽公司营销总监董治中表示，由于原料涨价非常迅猛，之前完全没有预判到今年原料涨价涨到一货难求的地步，所以复合肥价格都是处于倒挂的局面，每销售一吨复合肥要亏损300元/吨左右。可以这么说，目前国内复合肥厂家没有不亏损的。原料涨价带动了复合肥涨价，复合肥价格到了基层就不仅仅是30-50元/袋的涨幅，而是100元/袋左右的涨幅，这对农民来说是接受不了的。究其背后的原因，是非常复杂的，目前工信部等几大部委联合起来，加大宏观调控的力度，试图让涨价的步伐缓慢一些，尽量压低尤其是农资产品的价格。

    最近在中国农资传媒微信公众号的留言中，最多的就是“肥料涨价，苦了农民……”“再这么涨下去，种地就是赔钱。”“希望国家市场监管部门进行调控，严防肥料涨价过高！”等等。对此，烟台众德集团有限公司总经理王巍翰表示，肥料价格上涨过快，让今年复合肥、新型肥料销售工作变得困难。

    绝处逢生，新型肥料受欢迎

    是挑战也是机遇。随着基础肥料产能过剩加剧，行业竞争进入白热化，同时食品安全问题也越来越引起社会重视，新型肥料迎来发展春天，呈现出百花齐放的局面。要解决目前复合肥产能过剩的问题，就要发展新品种，结合测土配方工作，向水溶肥、长效肥、有机肥、生物肥、缓释肥、专用肥等方向发展。新型肥料的科技含量决定了价值，由于其高效、用量少、性价比高等特点受到用户喜爱。但是新型肥料推广还处于初级阶段，仍有很长的路要走。金正大集团菏泽公司总经理郑树林表示，新型肥料在年轻一辈的用户中很受欢迎，他们对新概念、新产品有很强的接受能力，愿意尝试并且学习能力较强。所以要抓住他们的特点，积极的开展试验示范，在每个村、每个镇、每个大区都开展大量的示范田，针对不同作物提出一整套的营养施肥方案，而非一种肥料的施用。80%以上的农民在按照农服人员提供的施肥方案都取得了直观的效果。试验田对比很明显，这是最好的广告，农民就会自主的去选择。

    新洋丰力赛诺公司总经理罗文胜表示，目前新型肥料的推广处于初级阶段，还未达到全面开花的地步，仍需要社会和农民转变思想，共同进步。对于营销增量目标的实现，罗文胜表示，首先要通过新型肥料增量、高附加值经济作物专用肥增量、薄弱市场开发增量等三种产品路径来完成。其次，围绕上述三条产品路径，在产品创新、服务创新和营销模式创新方面要进行大胆尝试，最后形成成功的典型模式进行复制推广。

    关键要看能否满足农民需求

    根据农业农村部数据统计，2020 年我国新型肥料的施用量占总体化肥使用量的比重从不到 10%提升到30%，未来新型肥料占比将逐步提升。面对疯涨的肥料价格，今年夏秋肥料市场经营将是一次直接考验厂商智慧与合作的过程。中农舜天总经理王根杰表示，在困难时候，生产企业与经销商应该抱团共度时艰，摒弃零和博弈的狭隘思维，厂家和经销商都应多一点共享，多一点担当，以农民的需求为根本思想，实现互惠共赢。

    首先需要的就是坦诚相待，团结协作。厂家与商家要进行面对面的沟通与交流，经销商要跟农户紧密相连，成为利益共同体，切实从农民的利益出发，以帮助农民提高作物品质为己任，帮助农民增收为目标，让农民看到新型肥料带来的好处。

    其次，经销商和厂家要摒弃高利润回报的渴望。越是艰难的时刻，越要以市场为导向，不炒作，不抬价，赚快钱不是生存之道。

    最后，农技服务一刻不能放松。厂家和经销商应加强学习，引导农民规避风险，不鼓励他们囤货，并在施肥的各个阶段给予服务和指导。