近期，笔者走访桂林恭城、全州、灵川市场，了解农资终端市场销售变化，在行情比较低迷的情况下，农化企业该如何破除液肥市场增量难的问题。

    笔者结合12年的液体肥终端市场推广经验与大家分享，液肥产品该如何做区域市场布局。

    产品方案到解决用户痛点需求

    在广西恭城市场也是全国知名的月柿市场，有“柿都”称号，在那边农户比较头疼的事就是柿子转色难、转色慢以及使用激素不当带来的落果问题。

    农户多年使用滥用乙烯利、萘乙酸等植物生长调节剂带来很多负面问题，但农户始终还是选择用这类产品。市场上出现的植物营养产品，见效慢、效果差、成本高、落差大。

    在农户心中，不论什么产品首先使用产品之后一定快速看到产品效果，不然认为这种产品就不是好产品。

    其实，我们都知道影响作物转色的因素很多，简单靠植物营养调控无法系统解决用户痛点和需求问题，那么，需要我们给用户从技术层面去解决实际问题，关注作物全程植物营养、水肥管理、作物植保等系统化解决方案。

    液肥市场之所以难增量就是很难让用户觉得这类产品不用不可，不像除草剂、杀虫剂、杀菌剂等。

    农户认为这些是刚需，液肥可以不用，把底肥和后期追肥用好就可以了，所以，液肥想在一个区域市场增量，一定不要停留在产品功能差异化上而是关注用户问题和需求解决上，我们的技术解决方案能不能给农户解决问题而不是一味地把产品推销不去，不关注农户问题解决上。

    找准适合企业发展的小众市场做成标杆

    我们都知道，往往越是种植面积比较大的市场越是竞争如此激烈，很多企业在这样的市场深耕2-3年还不如很多企业看不上，但有一定需求，市场在慢慢向好的一方面发展的这类市场，把这样市场做好，可能比做大众市场做成功的可能性要大的多。

    大家都知道，云南宾川葡萄市场，葡萄种植面积高达20万亩，柑橘7万亩，农资零售店至少3000家，整个农资市场份额大概在10-15亿，在这样大市场，厂家人员队伍比经销商人员队伍就多，竞争非常大。

    很多企业在这样市场可能投入很多的精力，但未必能成为这个区域液肥市场的知名品牌，那么，还不如深耕一下小众市场，有潜在这类市场，很多企业看不上的市场，说不定在弯路超车的过程中，就能够很多抢占市场份额。

    笔者在2013年，在安徽怀远龙亢西瓜市场，起初只有1000亩西瓜，慢慢2-3年发展，西瓜面积发展成2000-3000亩。在这个区域经过2-3年沉淀很快成为区域品牌，赢得种植户的认可，把一个单品水溶肥在这个乡镇上做到100万以上。

    如果不是这样小众深耕，在大市场可能也有这么多的量，但很难形成区域品牌，对于中小企业在运作液肥市场时，只需要把一个小众时候引爆，做成标杆，在进攻大市场。

    做好“两田三会”终端市场拉动工作

    农资这个行业不像快消品行业，可能在媒体上做一些广告就能把产品炒作起来，但农资这个行业也属于“教育行业”需要不断对我们客户和用户进行培训和教育，特别针对我们种植户的在日常农业生产过程中做好指导工作。

    农户永远相信他自己所看到的，不断解决用户的一个又一个问题，这样会形成口碑传播，品牌就这样慢慢做出来了，通过示范、观摩、技术推广、门店站店等一些列终端市场拉动，能够很多提升产品在本区域的销量。