数百位农药企业和经销商的代表，9月25-26日汇聚于第五届中国农药行业市场和销售高峰论坛，共同探索今后农药市场的发展规律……

    新冠肺炎疫情的持续，安全环保政策的加强，全球供应链受阻，让上游生产成本高涨的同时，也不断地加剧着下游经销渠道和市场的痛点。也正因此，不断加快的农药行业转型升级，已经从上游的生产企业，深度延伸到了整个下游的经销市场。

    为了在充满挑战的环境中寻找机遇，更好地完成整个农药行业的转型升级，数百位农药企业和经销商的代表，9月25-26日汇聚于第五届中国农药行业市场和销售高峰论坛，共同探索今后农药市场的发展规律。

    一、从需求的变化中，寻找农药行业转型发展的本质和规律

    随着农业生产力和生产关系，以及农业种植结构的快速调整，农业新器械、新设施、新农艺的迅速应用，人、药、作物之间的关系也快速变化。而这些变化的关系和市场，便会对农药崔催生出新的需求。因此，农业农村部农药检定所党委书记吴国强表示，我们一定要透过粮食安全、土地经营状况、种植者和农技等“粮、地、人、技”的需求看农药，并以发展的角度，思考农药的区域化市场特征，特色应用技术的研发，以及绿色可持续方向的转型。

    在刚刚过去几年间，伴随着需求变化而兼并重组和关停并转的农药企业，据江苏省农药总站站长邓建平介绍，仅江苏省便快速地减少了80多家。作为农药生产大省的江苏出现的这一变化，必将影响整个中国农药行业转型升级的进程。特别是目前全国范围内的限电、限产，以及全球供应链的紧张，也必将进一步加剧我国农药企业的再次洗牌，进而影响下游市场，甚至是农民的正常生产。

    然而，要想从这些变化中找出发展的本质和规律，中国农药工业协会会长孙叔宝表示，需要业内人士静下心来，面向农资销售和使用领域，直面规模化、现代化的生产技术演变，以及互联网和转基因技术蓬勃发展对农药行业的影响。同时，孙叔宝会长也提醒行业各方人士，不论是生产企业，还是经销服务商的转型，均需在注重绿色和高质量发展的同时，重视与农民的共同成长和提升，促进与农民共同富裕的实现，才能顺利地赢得未来。

    二、新品研发和市场定位，以及营销策略已经成企业转型的重要内容

    变化的市场，提升的技术，不断地改变着需求的内容，因此，作为产品、技术和服务提供者的企业，要想顺势而为地完成转型，变需要从自己身的产品结构和技术服务的内容进行适时调整。

    如目前仍有争议的转基因技术，随着越来越多正面信息的传播和接受，以及种业翻身仗的打响，极有可能对未来对农药市场形成正面冲击。据丰乐种业股份有限公司企业管理部副部长陈德胜介绍，作为一种新兴的比较精确的能对生物体基因组特定目标基因进行修饰的一种基因工程技术或过程，基因编辑等转基因技术，非常适用于作物单一性状的改良，能大幅度缩短改良的时间，也正有力地推动农药行业的重组，重构农药企业的业务模式。而在未来，陈德胜副部长表示，转基因技术极有可能作为一种常规技术，而成为农药企业前端研发及终端市场的新机遇。

    新的产品研发出来之后，巴斯夫农业解决方案部高级市场经理毕景青一再强调，一定要做好广为接受的市场定位和有效的传播设计，快速在目标市场的客户中形成认知，同时可采用不同的工具确定快速增长的重点容量市场和用户画像，并通过外部需求调动内部积极性，创造与客户的情感链接，从而形成以客户为中心的市场推广策略，提供超预期的客户体验。

    而在供超客户预期的体验的方面，先正达和科迪华农业科技等跨国公司分别提出了数字化赋能增长和以农为本等服务思路与理念。

    先正达数字营销经理宋仁美表示，近年农户通过短视频娱乐消费，甚至获得种植管理信息已经成为了习惯，所以品效合一引爆流量，精准触达激活转化的数字营销，正在伴随着用户不可逆的改变，快速地改变着市场的形式。

    科迪华农业科技田间科学家曲春鹤表示，作为有着100多种植保解决方案和百年历史的新型农业科技公司，科迪华农业科技一直从草相等防控对象的变化角度，开发产品和本地化的应用技术，以农为本地提供着使用灵活、减少用工和风险管控的技术服务新方案，有力地支持着产品策略的高效落地。

    而从1969年以火柴红磷发家但快成长到目前全球第五位的农化巨头UPL，据UPL中国区杀虫剂产品经理苗政介绍，目前正在以回归根本的营销理念和实践，促进着产品和技术市场的快速转型。

    三、区域管理和团队提升，是企业转型的重要力量

    走向市场的产品，在实际的市场销售活动中，安道麦销售总监张翼表示，往往要经过分销才能到达消费者手中。而在分销过程中，不同区域对产品和服务的需求，通常存在明显差异因。因此，必需要对销售进行区划管理。

    销售分区作为企业组织结构的重要组成部分，一般是在一定时期内，通过公平、可行与挑战的原则，或按地区、产品与客户的方法划分区域，直指向客户群，并协调各方资源进行纵向落实责任、权利与横向的沟通和控制。也正因经，恰当的销售分区不仅可以明确责任和绩效评估，提升士气和市场的覆盖，也可降低成本和改善客户关系，因此，张翼总监强调，目前的区域划分和管理，已成企业创造利润的根本，留人用人的基础，以及长远发展的基石。

    而作为企业最重要的竞争力，人才的培养和提升，已经成为了众多企业转型升级中重要的一环，如拜耳作物科学。据在拜耳工作20多年的拜耳业务培训与发展总监宫艳卿介绍，拜耳早已着手打造学习型的团队和组织，以正能量的人才力量，助力一线销售成为值得种植者依赖的技术专家，助力企业可持续发展。

    四、经销渠道转型专业化服务组织日益明显

    随着整个行业的发展变化，转型升级的力量早延伸到了经销渠道领域，而且经销商的转型发展，正在影响着整个行业的再次升级。

    云南天穗农业科技发展有限公司董事长张宏等经销商，早在几年前便已注意到了农药经销渠道存在的种种问题与痛点，所以决定紧跟并尊重市场的变化和客户的需求，通过从市场营销向技术营销转型，从卖产品向卖需求转型，线下推广向线上线下一体化转型，回归农资经营的本质和原点，针对农户问题展开应用技术研发，提供合适的作物问题解决方案，帮助种植者种出好庄稼。

    青岛华垦进出口有限公司作为一级经销商，据其销售部总经理杨世超介绍，早已根据专业化、标准化的种植，农产品的商超对接趋势，以及全产业链的变革方向，开始了专业的领先的现代的农业产销服务商转型和创新发展，以至于虽然农药业仅作为华垦业务的一个单元，但仍在有力地推动种植现代化的发展。

    而作为专业从事农药流通及植保技术服务的中农立华生物科技股份有限公司，据其总农艺师黄国洋介绍，目前正在深度参与农村供销社系统重构与营销战略规划，专注于农药应用技术、植物保护技术及现代流通服务技术的探索和研究，并通过市场化运作手段，整合行业上下游资源，构建以植保技术服务为中心，以现代信息技术为支撑，集产品、服务、信息于一体的综合性服务平台。

    逐步的转型，连续的升级，已经从上游生产领域快速转递到了终端市场，农药行业开始进入全面的深度转型升级进程。如果说之前某一企业或某一企业某一步的转型和升级感受不一定明显，那么，在目前全行业共同转型升级的浪潮中，每一次变化，都可能给上下游及相关产业链，带来深刻的感受，以及不可逆的影响。而未来的农药行业将会如何？相信众多业内人士的心中，已经有了清晰的方向。