如果用一个关键词来总结2021年，你会用什么词？

    涨价，涨疯了……很多肥料人选择用“涨价”来总结2021年。

    是的，2021年的肥料市场，涨价涨得都超出了大家的想象力了。尿素价格从年初的1820元/吨涨到了最高时的3150元/吨 ，磷酸一铵、磷酸二铵的市场价分别较去年同期上涨约76.7%和45.1%，钾肥价格更是不断攀高，氯化钾价格最高时超过4200元/吨，达到十年来新高。

    原料价格的一路上涨也助推了复合肥行情的居高不下，复合肥价格平均比去年高出了1000元/吨。

    进入冬储阶段，原料价格依旧坚挺，复合肥的价格仍然处于高位。但随着政府宏观调控政策的密集出台，尿素价格自高点下跌600-700元/吨，随后又企稳反弹，磷肥价格也开始下调，行情再次出现局部涨跌。

    这种动荡起伏的原料行情，导致经销商的市场信心逐步下滑，普遍不敢轻易拿货。

    就经销商的这种焦虑情绪，我们与行业内的多位企业高管和经销商代表聊了聊：在这种行情动荡、肥料高价的行业背景下，经销商到底还要不要备货冬储？经销商到底又该如何应对冬储呢？

    冬储是一定要的

    对于经销商还要不要冬储这个话题，企业和经销商的答案都非常一致，冬储是一定要的。

    原因也很简单，今冬明春，肥料的供应还将处于趋紧的态势，到了春季用肥比较集中的时候，物流和生产都将满负荷运营，可能会出现供应不求的情况。如果经销商不提前备货，可能会出现缺货的情况。

    很多人将今年的肥料涨价与2008年的行情波动做类比，担心后市价格。但事实上，这两次的肥料涨价是不一样。

    广州市绿合益农资连锁有限公司董事长谭桂辉表示，2008年的行情纯粹是炒作出来的，今年的涨价，是原料涨价带动的，当然还有整个大环境的因素。后市再涨的机会不大了，但是跌下去也不大可能，基本上就是稳定在这儿。

    即使行情再处于高位，作为经销商还是不能断货。谭桂辉坦言，化肥的刚性需求是一直都在，零售门店进货的需求也在。如果零售商进货的时候没有货给到他，流通渠道可能就断掉了。

    即使是从整个农资供应链的角度考虑，经销商也应该冬储备货。

    每一个经销商的背后，都有着几十、上百甚至几百个零售商，这些零售商背后是成千上万的种植户，是当地的整个农业体系。如果经销商不备货，零售商没有货可卖，农户需要肥料时又该怎么办？

    “没有库存，就没有了作为渠道商存在的价值。”文山七乡农资经贸有限公司总经理马庆古明确表示，经销商的核心价值在于渠道商其实是农资供应链的一个中间环节，链接上游供应商和下游的零售商、用户。作为渠道商，除了考虑自己的市场外，还要考虑整个供应链的产品供应，没有产品这个供应链可能就断了。

    无论是从经销商的自身利益出发，还是从整个农资供应链的角度考虑，冬储都是一定要进行的要进行的。但是对于经销商来说，如何规避价格下滑带来的风险冬储才是关键。

    紧跟厂家节奏进货

    既然确定了要进货，就要选最合适的进货时机，适时抄底。那什么时候出手最合适呢？当然是行情刚要持续上涨的时候，抄底储备货源。

    “我们合作的厂家比较多。其中有一个厂家已经涨价了，另外还有几个厂家已经有涨价的信号了，但是还没有涨价。这个时候，我们觉得是该下手的时候，该去考虑拿货了。”马庆古表示，如果这个时候没有拿货，非要等到所有厂家都涨价了再去拿货，最好的时机就没有了。既然是和厂家合作，就要跟随厂家的步伐去走。

    马庆古坦言，如果第一次你拿不到货，后面的很多节奏都是跟不上的。一旦跟不上节奏后面你再拿货，就意味着你拿货的价格是高的。前两个节奏拿的货和后两个节奏拿的货，差价就有几百元钱，在市场上的竞争力完全不同。

    很多经销商都是手握多个品牌，和多个厂家合作。因为很多肥料企业都是资源型的大厂家，他们对信息的了解比经销商要多得多，在行情持续上涨的时候，低价储备了很多的原材料。所以，想要跟上行情的涨跌，还是要跟随厂家的步伐去走，该拿货的时候拿货，该出货的时候出货。

    快进快销，短线操作

    经销商暂时不愿意冬储，主要是担心后市价格下滑造成损失，担心今年上半年“只要进货就有钱赚”的情况，到了明年很有可能就变成了“手里有货就赔钱”。

    面对经销商的这种观望心态，新洋丰力赛诺今年采取了“推新品，做动销”的措施，帮助经销商化解风险。

    新洋丰力赛诺公司总经理罗文胜强调，今年的行情决定了，备货进货不能采取赌注的心态，而是要“少量多批，快速动销，良性循环”。

    “我们告诉客户，不需要像以前那样，在季节来临之前一次性大批量地囤货，可以先进一部分货，保持一个合理库存。然后通过推广、助销，实现快速推广，快速动销，把肥料快速分销到零售门店里，快速让农民购买使用，把风险化解到最低。”罗文胜表示，这种策略客户是接受的，市场验证也是比较成功的。

    也正是得益于“推新品，做动销”这两大措施，今年九十月份新洋丰力赛诺在市场有了一个很好的恢复，进入一个良性循环。

    今冬明春的肥料行情，受大宗商品涨价、原料供应、能耗双控、政府宏观调控等多因素影响，可能比之前更为动荡、复杂。所以针对今年的冬储，建议经销商秉承“快进快出”“短线操作”的原则，不大批量地备货，高买高卖，以避免后市价格下滑带来的风险。

    推广新品

    在农资行业，没有一家企业和经销商可以避免被行情影响。面对今年动荡起伏的肥料行情，每家企业和经销商都有很多的应对措施，但其中一个共同的选择就是推新品。

    为什么要推产品？

    从用户的终端需求来看，在今年这种“农产品价格涨不起来、农资价格又飞涨”的情况下，通过差异化产品的创新研发，提高了肥料利用率，降低了农民的使用成本，间接提高了农民的收入，从而降低他们对农资涨价所带来的负面认知。

    更现实一点考虑，经销商推广新产品，可以卖出一个“新”价格。今年肥料价格高涨，以原来的价格销售，显然是不现实的。但是老产品新价格，农民也没有那么容易接受。只有推广新产品，以新的产品、新的功能、新的卖点，卖出一个新价格。

    总体来看，这一轮的肥料涨价是由多种因素叠加造成的，如果这些因素没有得到有效缓解，今冬明春，肥料行情可能还将继续高位震荡。在春耕刚需释放前，不排除还会有新的价格反弹。因此建议经销商要适时关注原料价格走势、疫情变化以及国家相关调控政策等，紧跟厂家步伐，适时抄底、理性备货。