2021已过去几天了，过往的点滴历历在目，深刻体会到2021的不易和艰辛。我个人认为2021是出来创业最为艰难的一年，前所未有。尤其前段快到2021年底了，很多脱口演讲秀也会不断“贩卖”焦虑。倾听刘润老师、吴晓波、罗胖的分享，他们的通透可帮助我们更加深入的思考和总结。一提及总结2021，不得不说外部环境的变化、迭代。

    一、原料行情

    2021硬要用电影大片来取名字，可以叫《疫情后的2021化肥涨涨涨》，主演：尿素、一铵、氯化钾、硫酸钾等。观影感受：疯狂涨价，让你无法用喋喋不休去释怀，只能哀叹、哀叹、哀叹……之前到11月、12月国家微调整介入，行情稍微停了一下，以为是可以看到尽头了。但是国外疫情不明朗，新疫情又突发，行情又继续飞涨上天，涨价如同黑豹子迅猛无情……行情的高烧大概率2022不会退烧，未来还是一片缺货、紧张的气氛。

    最新行业资讯

    01、印尼停止出口煤炭

    国内企业电力上调，由于国家调控干预，中间加工肥料企业压缩降低加工储存量，减量已经成定局。

    02、俄罗斯压缩出口钾肥

    目前钾肥货源紧缺，价格持续飙升。国内配额出，尿素、二铵，必然会有价格拉升。

    03、即日起到过年不足一月

    正月结束，到谷雨不足。2个月，90多天的生产，销售、运输，现在跨省汽运必须核酸，导致汽运比每年延后一天。

    04、下游经销商太过自信货源充足

    导致现在手里货源，现货不足每年三分之一，望各位根据自己得实际情况及时储备货源。

    二、果蔬价格

    另外一波不乐观的因素更加冰冷无情，大姜价格跌到0.5元一公斤，柑橘行情也没乐观到最后，中段腰斩，蔬菜价格唯一涨价安慰，但是不在很多农资人的范畴内。大经济环境不好，果蔬价格好不了到哪里去，背后是供需关系所决定的。经济条件不好，老百姓收入少，购买水果的钱少了！这样的大环境，企业唯有熬住！

    三、行业整合

    国企单位、外企的稳健布局，在局部有限市场下，私营企业是艰难的。从产品拓宽、人才招聘和模式持续等等，能活下来的私营企业都是打不死的“小强”。从丛林法则来说，丛林中不仅仅有乔木、灌木，还有小草、小花，赢家是先拔头筹者、跑到头部者，竞争加剧！

    以上行情、环境对于每个企业都是公平的。如何在危机中找到机会，每个企业都要思考，尤其私营企业，稍有不慎就举步维艰。2022的如何继续活下去，这里就，浅谈一下对外布局的思考。

    1、坚持一个合适市场的品类去坚持（Product ）

    市场每个品类分头部、中部、尾部企业，让自己不落在尾部，争取保持在头部、中部。在选择产品品类上要有一定差异化、品牌化的兼容，若什么都没有，最后只能出局。我云南一个大哥说特好，你的产品在市场不属于流量、差异化产品，业务员累累受挫，你公司挺难做起来的，信心的建立来自产品的流畅、流通。因为流通的背后跟员工的提成相关，员工更多关心自己挣了多少钱，而不是这个品类的未来和方向。公司得平衡好，从员工的角度去思考，也得从市场需求去思考。产品结构从流量、潜力的角度做平衡，做好第二梯度的准备。云南大哥说得好：第一梯度红利也是有周期性的！钢牛颗粒类产品销售第一，但务必要做好第二梯度的产品准备。目前对手强者如林，若“钢牛+类产品”没有差异化，特点产品迟早被抄袭，也会被超袭（超越袭击），被跟进模仿是常态！

    2、坚持干一个局部市场，而不是全面开花，甚至就是一个村而已（Market）

    这里得相信，农村包围城市，打造出根据地。道理如此简单，但是做到不简单。这个年代我们大部分销售人员缺乏耐心，缺乏一鼓作气的精神，什么都想现成的，农资销售人员整体是浮躁的、浮夸的。确实很少销售人员想从农村开始，穿透一个个村。有人会直接硬反驳说，老哥，人要生存的，搞一个村会顶不住生活费的。这确实一个情况，但选择大于努力。做销售，建议选择先难后易会更易厚积薄发。一个个村村去攻下是一个永远不变的农资销售逻辑，做透一个个村（相关有价值作物的村），说容易，做起来难，为何你的企业做不了？很多时候是企业一把手老板没经历过“越村无数的快感”，相信经典语录，没调查没发言权！

    3、适合市场阶段营销打法（Move）

    新媒体出现，种植者年轻化，互联网改变人的日常交流、娱乐方式、群居习惯。我理解的逻辑是：用户在哪里，你就去哪，咱做生意千万不能死磕自己。“坚决不吃螺蛳粉，不让它上脑，后面又变得超级爱吃螺蛳粉”；“之前我不了解生化黄腐酸钾效果、销量这么好，一直以为矿源腐植酸好！其实错了，各有千秋，没有绝对好坏，市场销量、需求决定的，本质是自己认知的问题”；“我这种人从来不玩微信、抖音这种东西，虚无东西浮夸，没意思”……当00后这一代到来（2000年后出生的小孩已毕业参加工作），我们年长的人更加需要拥抱这一代人！腾挪不倒，时刻腾挪，让自己保持拥抱变化的心态！

    以上是我理解咱特肥企业对外布局PMM打法，也算是自己活下来的体悟，更多想跟同行朋友沟通咱如何活下去的方式，这里算是简单的阐述，背后需要技术的落地、靠团队的执行。最后愿同行朋友2022找到自己的价值点，不断坚持干出光来！