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农药市场迟迟不动,原药无序震荡……这个春天有点冷! |
来源:农药市场信息新媒界 2022-3-12 8:30:00 |
2022年的农药市场,春天来的比任何时候都还要更晚一些…… 大地回春,气温回升,万物复苏,连北方的柳树都要发芽了…… 但是,农药生产、经营和销售者,你是否感觉丝丝凉意,也许在这个春天我们将感受刺骨之寒—— 国际形势突变,原油价格创新高,基础原材料普涨,农药价格却在下降! 全球粮价猛涨,各国纷纷出台支持农业的政策,农药价格却在下降! 春启开始,补货正当时,需求逐步转暖,农药价格却在下降! 2022年的农药市场,春天来的比任何时候都还要更晚一些…… 对于农药行业来说,这个春天有点冷! 下一步农药市场的走向,都想做出预测,可又无所适从。 虽然基本支撑面尚在,但大宗除草剂价格却在下行! 终端渠道在库存消化之余,开始分批补货,但是不断降低库存红线,不到用时不进货,进货就要大幅度降价。当下农药生产企业订单与去年相比出现大幅下滑,部分制剂产品价格快速下降。 面对这样的市场开局,行业链条中的各环节应该怎样应对?农药企业应该如何正常安排生产和销售?农资渠道应该如何进行铺货和定价?种植大户应该如何做好春耕备耕? 经销商和生产厂家进行博弈,零售店将从中受益。 部分产品价格在去年9月份之后涨价信息已经向下传递,尤其是与实打实涨价的肥料一起被种植大户接受,如草铵膦1公斤的零售价虽然没有涨到预期的60元以上,但已经从最低的35元涨到目前市场上被普遍接受的50元。一旦厂商乱战,价格下降,零售店的利润空间就被做大了。 对于农药企业而言,2021年的涨价就像是做了一场梦,现在梦醒了。 正当原药企业抱着白花花的银子发笑的时候,平地一声雷惊醒了美梦中的我们,醒来之后发现价格还不如涨价之前,挂在嘴角上的笑容瞬间消失不见。制剂企业找原药企业的后账,经销商找制剂企业的后账,就像歌中唱的“吃了我的给我吐出来”。 回头看,这次涨价其实是折腾了产品经理们(不管是原药还是制剂):2021年9月份之后就开始忙着调整价格,重新策划,对上——涨价不到位被老板骂,对下——涨价太高被业务员骂。2月份以来还没出差呢,就又被经销商骂——价格太高!于是去年绞尽脑汁制定的价格表作废了,确定市场营销策略失灵了,真的是“炮声一响一切归零”。 如今,到了考验产品经理应变能力的时刻了! 需求不旺,产品经理如何让产品突围? 这次涨价的发起当然是原药企业,也貌似受益最大,但是接下来最扎心的可以也是他们:去年涨价的产品中,不乏浑水摸鱼的、趁火打劫的,当时是很爽——求着拿货、价格好谈,如今这类产品当然是最先下降了,于是很多制剂企业开始倒找补价差、要求报价平抑亏损。其实原药企业也很委屈,利润报表看着好,实际上都做了投资。以草铵膦为例,威远、利尔、七洲、永农去年都有几亿的资金用到草铵膦工艺改造或扩产上,分摊之后草铵膦的成本是大大的增加了。原药企业在环保、安全上的投入都是真金白银,原药价格回归理性是正常,但是已不可能回到疫情之前了,高位徘徊是常态。 因此,3月份原药企业心态很重要,到了考验大家是否沉住气的时候了! 一旦出现“囚徒困境”,草铵膦原药有可能回到“1时代”,那将是对行业的伤害。 这次涨价最难受的是制剂企业或制剂销售:2018年以后,受异常气候的影响、农产品销售不旺的影响,农药制剂销售本来就是冷清不畅,原药价格上涨更是雪上加霜。与往年在市场旺季因缺货而涨价不同,21年是在市场淡季的时候价格突涨(现在看有点徒长),制剂企业需要冬储生产,尤其是北方企业同时面临供暖季限产和冬奥会限产不得不高位生产、高价存储。本想借一波涨价趋势,调高利润预期,没想到市场戛然而止,本是发货旺季的2、3月份市场销售就是不动。 此时,到了考验农药制剂企业战略定力的时刻了! 贬值风险,农药企业是减持离场,还是有序调整抢占市场? 这次涨价潮最无奈的是经销商,受益最大的应该是零售店:缺货、涨价的气氛在2021年年底充斥着整个行业,全年经历涨价影响的经销商不得不选择相信然后囤货。但是春节之后本该启动的市场迟迟不动,本该用药的季节被推迟,降价的预期让零售店观望、博弈,这样的平衡状态,价格稍有风吹草动就坍塌了。所以今年出差感觉最明显的是到哪个经销商,任何一家零售店首先谈的就是产品价格。为什么说零售店受益最大,去年涨价之前零售店都做了库存储备,部分产品的零售价格也略有上涨。只要经销商不降价,他就不急于进货,在市场压力下农药企业降价的空间经销商是难以结余的——基本都会给到零售店,这样零售店的利润空间就增加了。 2022年的农药产品如何定价,行业大咖史金生的一句话很贴切“价格市场说了算”,去年厂家尤其是原药企业的定价权移交了。 当然“市场定价”最终受益的还是种植大户和农户! 面对如此形势应该怎么办? 制剂企业需要把“投机心里”藏起来,尤其是“双草”,请你想一想21年价格上涨的时候你的产品赚钱了吗?22年价格下降,你照样不会赚到钱!不要跟着原药企业的节奏走,要跟着市场节奏引领市场消费趋势,需要坚守初心,做服务于高品质农业的好产品。需要改变市场营销策略,变“宣传推广”为“技术推广”。 经销商需要改变与企业对立的局面,变“对立”为“共担”,要在问题中前进,而不是老想着去解决问题。大多数问题,不需要解决。另一些问题,解决不了,解决问题的举措,往往会制造出更大的新问题。还有一些能顺利解决的,主要靠时间解决。比如草铵膦的问题是解决不了的,只能是走一步看一步,走到哪算哪,不能等也不要快跑。再比如代森锰锌、吡虫啉等常规杀菌剂和杀虫剂,是能够解决当前问题的,只不过给市场一点时间,让方案在空中飞一会。俄乌战争打了一段时间了,国家都有那么多问题,但是都在前进,农药企业和经销渠道的那点问题算啥?发扬你的禀赋,放大价值,抓住机会,别被所谓的问题干扰,才是正道。 在这样的形势下,新产品推广在22年将遇到前所未有的困难和挑战,新营销模式创新前路坎坷。 越是市场艰难,企业管理者们越要冷静,不要总想放“大招儿”。企业绞尽脑汁找个大招儿,其实问题不过是基础工作没干好。没干好,是因为做事浮躁没好好干。越是没好好干,越是想放个大招儿,不用好好干就能成功。而且承认自己过去没好好干,进而认为现在开始好好干也“来不及了”,还是要大招儿,就是不愿意好好干。笔者预测2022年会有一批这样的企业,想在乱局中浑水摸鱼通过一两个“大招儿”获得市场份额和增长,再次提醒大家:“双草”水很深,入局需谨慎! 这段时间拜访经销商、走访零售店,都在异口同声的说:2022年经济大形势太差了! 所谓经济大形势不好,其实归根到底是自己的基础不扎实。到了经济形势不再是”傻子都能赚钱”的时候,就站不稳了。平时要做好基础工作,没什么高大上的工作,全部是最基本的工作——试验示范、观摩会、技术推广、农民会,做用户体验,做解决方案。 所以,2022年农药企业的经营不应该着眼于获得新客户——尤其是通过低价去挖被人的墙角,而是真正全力以赴把自己的产品和服务做到最好,全力以赴服务好自己现有渠道,在渠道中通过“差异化服务”打动客户。这样,你就有可能会拥有比财务自由更宝贵的东西,叫作“战略自由”!否则,步步都是身不由己,还谈什么赚钱? 就在本文写作过程中,农药行业的第一颗“雷”炸响了,迟迟没有落下的那个“靴子”再一次毫无征兆和预警的落地了,会不会产生连锁反应我们不得而知也无法预测。 但是,希望大家今年多关注老产品,多关怀一下老客户,多做一些扎实的基础工作,保持本心,不投机,不作恶!这样农药行业才能健康有序的发展,才能真正保障中国农业进步的可持续性,保障粮食稳产提质的可靠性! |
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