近两个月来，16亿元大单、十一个省份、数百个县市集中独立招标的农药政府采购，犹如一道惊雷，炸响了已经连续沉闷低迷了两三年的农化行业。

　　为什么要实行政府采购?

　　从4月中旬开始,农业部、财政部根据《农业生产防灾减灾稳产增产补助资金实施指导意见》对我国的冬小麦主产区“一喷三防”主要对施用的杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂和叶面肥等给予补助。这是今年国家首次实施“一喷三防”补助政策，第一批采购总额为8亿元，不长时间后，国家旋即追加了8亿元的采购款。中央财政总共安排16亿元资金对主产区3.2亿亩麦田给予补助，每亩补助5元。涉及到河南、山东、河北、安徽、江苏、四川、陕西、湖北、山西、甘肃、新疆共11个冬小麦的主产省区。

　　政府招标给优势农资生产企业提供了一条良好的销售途径。政府补贴采购既有利于优秀企业品牌推广，也在减量用药、避免使用中毒、提高用药安全以及确保农产品质量安全等方面起到了很好的效果。凭借政府的公信力，公开招投标对企业品牌跨区域的培育和传播可以起到事半功倍的效果。

　　农药企业表现如何?

　　面对这种首次这种集中突然大范围的政府采购现象，作为习惯了传统销售模式的农药生产企业来说很不适应。大多数农药企业都表现得准备不足。政府采购中农药企业的表现不佳：

　　一是竞标资料准备不足。最主要是的各地区要求的是各类证件原件，各地竞标标书制作时间来不及。这是今年众多“一喷三防”主流生产企业在各地未能获得订单的主要原因。

　　二是人员的准备不足。很多农药生产企业在各个省投入的销售人员是非常有限的，在一个地级市能平均到一个销售人员就已经是非常密集的了。这几个人不可能应付过来全省一百多个县市在短时间内几天的这么多竞标任务。作为农药企业来说，若没有充分的准备和提前的预案，应付这么多标是几乎不可能的事情。

　　三是竞标经验的不足。我国农药行业还没有进行过如此大规模的政府采购，能有这么多的企业参与其中，应该算是“大姑娘坐轿，头一回”，很多企业没有相关的经验。

　　农药企业如何积极应对政府采购?

　　根据近年来国家对三农补贴额度不断增加来看，我国农药政府采购市场的发展空间很大。今年众多实力雄厚、产品颇具竞争力的企业并没有获得应有的采购额度，那么企业应该如何积极应对和准备农药政府采购项目呢?

　　首先要加强认识，积极参与。企业发展的根本出路在于不断开拓新市场。面对政府采购这个大市场，企业要充分认识到抢占政府市场空间的重要性和必要性。因为如果竞标成功，不仅能获得大额的订单，对提高其产品的知名度，拓宽销售渠道有非常大的促进作用的。因此，企业应确定责任人员，专门研究政府采购的有关规章制度,认真对待。

　　其次，产品与服务要齐头并进。农药政府采购一般都是数额大、时间紧、后续服务要求高。因此，企业的产品与服务质量是抢占政府采购市场至关重要的一个环节。一定要控制成本，拿出具有吸引力的性价比。同时，农药企业也需要注意售后服务。在政府采购市场中，只有质量好，同时搞好售后服务的企业才是最有竞争力的。

　　再次，必须掌握信息，选准项目。农药企业要想获得农药政府采购市场，对采购信息的掌握非常关键。从媒体披露的信息中，可以了解到政府采购市场的一些操作规则和注意事项。通过对这些信息的掌握，企业可以随时把握政府采购的各类招标采购信息，从中获取与企业本身相关的采购项目，各地政府采购最新动向。

　　最后，要做到标书编制、质量为先。企业应全力组织本企业技术、财务、法律方面的人共同编好投标书。编制投标文件时，投标企业应首先根据采购项目的特点，认真地研究招标文件内容，了解防治对象、作物情况、时间要求和潜在竞争对手情况。投标企业应确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性条件和要求。要确定合理的投标价格，企业应根据企业产品的实际成本费用和利润收益进行成本核算，并了解潜在竞争对手可能出现的报价，综合测算后做出科学的报价。