2010年已经过去，回顾这一年，经销商们农药经营的业绩有什么变化，是盈利还是亏本了？又具体受了哪些因素的影响。农药经营与化肥经营有着怎样的区别？近日，本报记者在山东、安徽、江苏、湖南、广东、贵州、广西、河南、四川等全国近二十多个省市抽取百余位农资经销商作为样本，专门就2010年的农药生意怎么样做了一次较大范围的问卷调查。

　　既是调查经营状况，第一个问题自然是全年盈利情况。在我们所调查的经销商群体中，2010年的盈利相对2009年来说，应该是稍有下降，但基本保持在10%以内，虽然主流农药产品的价格在大部分地区有所上涨，但因为原料上涨，单个产品的实际盈利水平却下降了，这样一来，虽然很多经销商经营额有了增长，但利润却与2009年持平。对于制剂的价格，绝大多数经销商表示，2010年的主流农药品种价格有一定程度的上涨，虽然偏高但市场尚可接受，由于制剂企业到目前为止多数没有准确的报价，几乎没有经销商的农药库存量是增加的，少的仅为2009年的 10%，这其中以与去年持平者居多。对于赊销这颗坏牙，牙损坏的程度虽然没有化肥严重，但仍有51%的经销商认为赊销“非常普遍”，绝大多数经销商认为病虫害发生程度、原料价格浮动、经销店增多、国外农药的涌入是影响今年农药市场的主要原因。对于未来长时间的农药经营来说，病虫害专业化防治和农药价格的波动将主导未来农药经营的方向，甚至会导致农药流通领域的一场革命。

　　问价格 农药难分一杯羹

　　2010年，从蔬菜到粮食，从绿豆、大蒜到苹果、土豆，从大豆、棉花到下游的食用油和纺织品，各种农副产品上演了涨价的集体狂欢，在国内外资本的追逐下，农产品价格越来越偏离了原有的运行轨迹。 “蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你军”一下子成为涨价代名词。每斤大蒜的零售价格最高涨到差不多10元，甚至贵过猪肉价格，连餐饮店里的服务员都不愿意多赠送几瓣蒜给顾客。

　　农产品涨价的背后，是否会带来种植结构的变化，农药需求量和农药产品构成结构在这轮涨价浪潮下，又会如何发展呢？

　　据此次调查发现，大部分经销商认为此次农产品的涨价对种植结构的影响不大，或者说不会因此而马上显现出来，在全国种植面积不发生变化的情况下，对农药需求量的变化不会有太大影响，但有可能促进农药产品结构的调整。受调查的经销商认为，农产品价格的上涨，会直接促使农民种植经济效益更高的蔬菜、水果一类的农产品，种植结构会得以优化，但这并不会使农药用量有太大的变化，最大的变化是随之增长的高效、低毒等高端农药的大量使用，这是对于农药行业健康发展的利好所在。

　　四川什邡骏丰农化公司刘志群副总经理说，蔬菜价格上调会提高农民的种植热情，他们会更乐于接受高成本农药，当然农民也会对农药药效有更高要求，农药企业及经销商必须看到这种变化。对于农资价格的影响，四川广汉金土地农资有限公司张经富副总经理则认为，农产品价格上涨，会直接促进农药化肥等农资产品价格的上涨，但这不一定意味着农民负担的加重。

　　对于农产品价格的飞速上涨，贵州润通农资有限公司总经理贺星贵有着独特的见解，他认为，中国人都有一定的盲动心里，国人主动能力较差，目前农产品上涨，特别是蔬菜类的农产品价格上涨，会导致2011年后的几年时间内中国蔬菜种植面积成相当比例的增长，特别是一些落后山区，在政府部门的干预下，蔬菜产业的应该会以较快的速度发展。但是在农药需求上面，很多农民及政府部门对病虫害一知半解，这些人是无法主导农药的使用环节的，行业内谁先行动起来干实事，做好基层工作，真正改变农民的用药意识，谁就能掌握终端市场，赚取更多的利润。

　　问市场　主流产品各有道

　　在经营品牌方面，有近一半的经销商将品牌保持在10~20个之间，四分之一将品牌控制在20~50个之间，10个以下和50个以上的共占四分之一左右。有位浙江的村级经销商，经营总额不过一二十万元，品牌却多达50余个，这在一定程度上反映了中国农药行业企业多、产品多的现状。

　　记者经本次调查发现，2010年的农药市场，总体来说，杀虫剂用量继续下降，除草剂和杀菌剂用量上升，这与农药生产工业的大趋势是相吻合的，农村劳动力的减少和水稻主产区直播田的增多是促进除草剂用量上升的主要原因，而经济作物病害防治的需要，则促进了杀菌剂用量的直线上升。另外，多数经销商反映品牌产品和新上市的产品销售较好，老产品需求下降明显。

　　单个产品看，进军中国的农药企业如先正达、杜邦、拜耳和巴斯夫等，其拳头产品受经销商热捧的态势仍旧，康宽（氯虫苯甲酰胺）在湖南、湖北、广东和广西等地，经销商们叫好声一片，这两年来，因为该产品在水稻田的大量使用，阿维菌素的市场受到了极大挤压，广东江门市一帆农资和茂名市富康农业服务公司的负责人都表示，由于康宽在高端市场打开了局面，2010年甲维盐的需求也下降明显。在百余份问卷中，只有两人对康宽的药效表示了怀疑。巴斯夫的“凯润”因对香蕉等经济作物一些病害的显着防治效果，在香蕉主产区销售最好，已经深入到焦农的意识中去，国内其他同类产品已经没有了市场。

　　虽然经销商认为国外产品的涌入是影响2011年以及未来中国农药市场的主要因素，但并不是说经营国内产品的经销商就已经无利可图了，国外产品占领高端市场，国内产品因为价格低廉，在一些不发达地区及低端市场有较高的占有率，阿维菌素虽然受到康宽的挤压，但它水稻害虫防治主流的角色却没有从根基上被撼动，湖南、安徽、广东和广西等水稻主产区的不少经销商，2010年销量最好的产品还是阿维菌素。

　　四川什邡骏丰农化公司刘志群副总经理说，在他们当地70%吡虫啉最好卖，主要原因是这个产品价格低，效果也很好，在当地害虫对这个有效成分的抗性还不严重，与其他产品配合使用更好。湖南望城新康农资经营店高佳经理介绍，他们当地属于平原地区，病虫害虽有发生，但较山区发生轻，在病虫害发生不严重的情况下，用价格普遍偏高的进口农药就没有用价格低廉的国产农药显得实惠，康宽等高端产品他们并不热衷。

　　问体会　三招齐发利润增

　　“2010年已经过去，回顾一年来的营销工作，您的门店生意如何？有怎样的营销体会？”面对调查问卷上这样的问题，多数经销商并不太多谈自己的生意状况， “还可以吧”，“一般吧”是记者见到的最多的回答。对于记者的询问，经销商们的答案简单，但仔细体会，却也能品出不少东西。

　　“生意一般呀，镇上的店面过多，农民购药选择的店和品种更多了，产品同质化严重。”

　　“生意一般， 农药生产厂家加大营销力度时，销售量会有所增加。在平时没有这些促销活动销量基本差不多。”

　　“2010年销售情况一般，经营店指导力量缺乏，如何正确引导农民用药，任重而道远。”

　　“2010年比较顺利吧，我主要是优惠熟人，真心帮助今年进店的新人，时不时亲自背药到地里做示范。”

　　“2010年，生意还可以，营销的成功在于策略，还有把握农药市场的动态变化，以便做出果断的决策。我想说的是，药效才是硬道理。”

　　“我2010年的生意相当红火，那是因为我重质量讲信誉，所经营的品牌竞争力强，技术、人员服务到位，只有热爱三农事业，把农村当成产业基地，科技下乡，示范带动，才是经营之道。”

　　记者总结发现，经销商2010年的业绩基本上是有人欢喜也有人忧，忧愁的主要原因是竞争的激烈，赊销的顽疾困扰以及诸多自然因素的影响等，合肥赛邦农资有限公司销售经理吕勇告诉记者，2010年门店生意越来越难做，经销商过多，当地恶意竞争事件屡有发生。

　　而说自己生意不错的经销商，其生财之道不外乎以下三点，

　　一是守诚信，兴化市田友植保连锁有限公司负责人张友才告诉记者，他们公司销售额较2009年增长很多，营利也比2009年好，他认为，只要组织适销对路的产品，诚信经营，就能提高市场占有率。

　　二是懂得使用技术推广这一利器，广东茂名市富康农业服务公司负责人说，生意比2009年下滑，主要是“凯润”没得合作了，但康宽对业绩贡献较大，最主要是坚持了自身的经营模式——技术推广。成都科农植保工程公司杨虹经理感觉农药营销要加强基层推广以拉动销售，同时要适时加强渠道营销政策，加强公关营销手段。

　　三是代理了效果好的产品，四川什邡骏丰农化公司副总经理刘志群表示，公司经营业绩与前几年相当，有特点的品种竞争力强，国外进口农药对国产农药的替代性也是相当之强。

　　而更聪明的经销商，根据2010年的实际经营情况，已经调整了2011年的营销策略，四川绵阳中农化工有限公司德阳分公司高英富总经理说，2010年当地大多种植树苗，树苗的用药由园林系统统一安排，一般的经销商很难打入这个系统，而蔬菜的种植面积也更小，只能靠水稻的用药维持和发展生意了，因此他们决定 2011年多采购水稻用药。　 多数经销商认为，土地流转、病虫害专业化防治、农药经营许可制度、农药价格的波动将影响或者说主导未来五年的农药经营状况，贵州润通农资有限公司贺星贵总经理认为，土地流转，农民土地都承包给一个或者几个种植大户，这样会导致一个地区，一片土地成规模种植，在病虫害防治方面就不会像目前零散买卖一样，但是说到最终，谁帮助这些大户解决病虫害方面的问题，谁就抓住了这个市场，谁就能主导市场。