在今年低迷行情下为打消经销商顾虑促进合作从7月初开始我省复合肥生产企业大都出台了淡季较低的销售价格或保底政策范围和力度之大均多年少见得到经销商们普遍认可。

　　在低迷环境下如何实现利润?这是目前厂商共同关注的焦点。越来越多大型复合肥企业为维护市场稳定不得不走向商场共赢、厂商共同运作之路。为保证销售链条各方的利益企业开始注重价格体系的设置认为复合肥价格体系比行情更重要。

　　品牌对价格的影响逐渐超过行情

　　目前大型复合肥企业均逐步形成各自的价格体系定位价格的差异越来越普遍各企业均有自己的价格体系这成为保障自己和经销商利益的关键所在。

　　从行业现状来看复合肥市场正在经历营销变革。企业分化越来越厉害竞争格局逐渐清晰。鲁西、金正大、史丹利、芭田等前十家复合肥企业(多为上市公司)已进入一种较为良性的状态其产品与中小企业的价格差距越来越大价格高的和低的差距几百元不等。如夏季氯基40%的复合肥众多小企业出厂吨价为2050元左右尚不好卖但知名品牌企业的同种品种却能够卖到2500元相差四五百元甚至更多且销售得非常好。市场行情对价格的影响越来越小。

　　造成企业间这一价格差异的主要原因是复合肥的销售已进入品牌化时代知名品牌的消费者已较为固定不会因价格的高低而轻易改变。农民消费越来越理智对品牌的认识在不断增强并快速养成依赖。这种信任和依赖也导致农民处于被动的境地:行情涨时经销商会闻声涨价价格下跌则反映迟缓。

　　厂商一体化为价格体系提供基础

　　经销商为何愿意接受保底或买断政策?一方面近几年很多经销商吃了不提前打款进货的亏自信自己对市场行情了解把握到位片面认为企业还会下调价格。结果往往发现生产企业在淡季出台的价格基本都是后来的最低价。

　　另一方面很多厂家已经意识到经销商是企业赖以生存发展的基础厂商唇齿相依必须是互利共赢厂商一体化去运营市场。一个销售季的价格体系定位非常关键一旦在淡季时候确定了销售价格即使后期行情下滑也不能随意调整价格否则会打击已打款经销商积极性损害双方。

　　比如鲁西化工一旦一个价格确定开弓没有回头箭即使行情再差也要等到季节结束再调价。去年秋季后期行情下滑公司也没有催着经销商打款反倒要求业务员协助客户消化库存。

　　赚行情的钱不如向价格体系要利润

　　越来越多的品牌企业意识到厂商能否赢取利润关键是价格体系的确定。他们由原来单纯地向经销商推销、经销商再向农民消费者推销产品变为当前厂家引导经销商:由赚行情的钱向市场营销及价格体系要利润。

　　首先厂家设置市场价格体系同时引导经销商设置下一级价格体系通过价差体现利益分配。以往经销商抓住机会打款储备就能够挣市场行情的钱。通过价格体系设置市场低迷照样盈利。无论终端价格高低利润空间均在把握。变买卖为生意变推销为营销是当前肥料行业正在经历的营销变革。

　　鲁西等企业的运作经验已证明了价格新体系的重要性。每季节召开的经销商会议核心即为确定整个季节主导品种的市场零售价格体系:零售价格=出厂价格+短倒及运费+宣传促销费用+经销商毛利+基层经销商毛利。宣传促销费、广告费、推广费等均从价格体系中出。如按照价格体系鲁西从每吨普通肥料拿出50元、新型肥料中拿出100元用于宣传促销这不仅有利于市场价格管理更利于终端竞争。

　　价格体系须产品策略作支撑

　　团队型体育比赛要根据团队中每位成员的特点制定一整套的竞技策略。同样复合肥的销售也须有产品的组合策略。比如经销商可将今秋小麦底肥分为四类:形象产品、走量产品、利润产品、阻击产品这是一个整体组合策略。阻击产品不赚钱低价和同行企业竞争阻击同行企业的同类产品;保量产品与保利产品也不同;形象产品用来提升品牌认知度、知名度提升形象促进整体销量及价格的提升。

　　有了产品策略再由企业业务人员和经销商共同确定某区域市场的价格体系一般操作要按照“4P”去开展营销工作:即产品、渠道、价格、促销。“4P”中的价格即为价格体系。在该体系中各环节相互关联彼此支撑。没有好产品不用谈网络;没有足够密的网络不用谈价格体系;没有对价格体系的管控不用谈促销。

　　所以从价格体系定位的营销思想出发建议经销商不要仅关注厂家价格高低还应把精力转移到如何整体操作好市场价格体系上来多关注批零价格、各级利益、经营的积极性等。因为对厂商来说当前复合肥价格体系已经比市场行情更为重要。