一、分析问题—老产品不上量的成因(Why)

　　1、老产品背景分析：

　　老产品在市场上经过若干年的上升期后，很多业务员反映老产品开始出现销量停滞不前，难以上量的窘境，甚至出现下滑的趋势，具体分析一下原因：

　　1)真正意义上的“老产品”都经历过上升期，说明老产品有自己的优势所在，在优势存在的情况下，仍然有上量空间，下滑只是业务员的“浅层”感觉。

　　2)至于老产品难以上量甚至下滑，看似问题反映在渠道进货层面，但老产品是否真正难以上量甚至出现下滑，需要去找产品的真正使用者，即用户(农户)去探个究竟。

　　笔记人注：业务人员经常碰到的一个躲不开的问题是：经常被渠道牵着鼻子走，虽然渠道客户反馈给业务人员的问题有时候是真实的，但经常不全面，要么是过滤过的，要么是表象的，还有很多情况是渠道客户为争取自身利益有意误导你。

　　2、老产品上量需要解决的几点问题：

　　1)分析老产品的优势所在，即老产品究竟好在哪里?

　　2)老产品究竟为什么不上量?

　　A.渠道原因?——>客户是不想卖了还是卖不动等等

　　B.产品自身原因

　　C.公司产品策略

　　D.其他

　　3、针对老产品不上量最常见原因—渠道客户不想卖(进货)分析：

　　1)利润下滑，挣不着钱

　　A)窜货

　　产品卖开了，窜货是一个很难避免的问题。市场保护不好，窜货现象突出，经销商恶性竞争严重，利润下滑，这是普遍的逻辑关系。所以，要解决窜货造成的利润问题，根源在于做好市场保护。

　　笔记人注： 国外公司很多产品，都经历过窜货问题，一控制好市场，经销商积极性马上上来，量就上去了。

　　B)公司政策支持不够，促销力度太小

　　针对此类抱怨，高总的经验之谈：在真正分析老产品的渠道利润分配及公司利润的前提下，如果果真可以在促销上，或者其他政策支持上有空间可以操作的情况下，这种情况是说服客户老产品增加进货量，增加销量的“良性陷阱”。

　　1)说服自己：如果公司给出促销或者其他政策支持，有信心说动客户，达到公司认可的足够进货量

　　2)说服公司：只要花了公司的费用或者用了公司的政策，一定能完成公司认可的销量

　　3)说服客户：在尽全力申请到公司支持后，必须与客户签订合同，达到一定的进货量。

　　2)对产品不满意，说产品不行，效果不行

　　此时对问题分析已经很透彻：不管客户对产品如何抱怨，或者老产品已经出现下滑迹象，但在市场上仍然没有绝迹，说明老产品仍然有用户认可。

　　本质上看，产品到底好不好，行不行，不是由渠道决定，而是用户(农户)决定。真正确认老产品行不行，要去用户那里做回访，农户才是对产品了解最深刻的。

　　注：当然，不排除确实有一些老产品当时是夸大效果，靠炒作上量，这种情况另当别论。

　　二、解析问题—老产品如何上量(How)

　　高总支招：

　　1、准备工作：

　　找足够的用户(农户)做回访，确定老产品最真实的反馈。如果是真正意义上的老产品，经历过几年市场上的上升，一般在农户那里一定能收获信心，10个用户一般有7-8个给出正面的评价，做好回访视频，综合一下，分析老产品的真正优势所在。

　　2、分析解决

　　分析不上量或者下滑的真正原因所在，并给出解决方案：

　　1)客户抱怨的产品层面问题

　　A)利用回访视频，用事实说服

　　B)分析回访资料，提炼或者升华产品的“卖点”，重新点燃客户的信心。

　　注：在此阐述了“卖点”概念，公司很多产品经理以及业务员，对产品缺少真正的认识，不能真正针对用户的需求来给产品定位，虽然说服客户的产品优势都是真实的，但产品最准确的定位是找出需求点，即“买点”，让农户听到之后就想买。

　　2)客户抱怨的利润层面的问题

　　A)串货问题：

　　先分析串货的原因，然后利用公司的政策，实行有力的渠道控制，将串货给利润带来的负面影响，降到最低。

　　B)返利、促销等支持力度问题：

　　以足够的理由，跟公司争取到合理的政策，与客户签订合同，保证在公司给出的合理政策下，实现销量翻番或者达到一定的量。特别提醒：利润层面的问题，业务员尽量也需要做好产品回访工作，将产品在用户层面的认可拿给客户看，增加自己与客户谈判的砝码。

　　三、总结：

　　其实老产品如何上量，在此看来，最主要的原因是业务员没有找到问题的关键所在，只是在渠道层面看问题。

　　一句话(Key)：通过用户回访，找到老产品不上量的真正原因。通过“买点”思维，在加深对产品认识的基础上，利用可以争取到的公司资源，与渠道客户谈判，最终达成销量提升。

　　负责任的告诉大家：利用以上方法，一般都能达到老产品上量，而且这是用经验验证过的。