在下乡的城市工商资本中，不排除有企业是受土地价值诱惑进入农业，以‘圈地’或非农化为目的。一些企业土地圈而不用，更有甚者，部分工商业资本以套取国家补贴为目的进入农业。

　　进入农业的企业，有的是看到了国家对农业的大力扶持，有的以为搞农业比其他产业可能更容易，有的是基于朴素的农业情结，但大都对农业基本属性、农业投资的复杂性、长期性和风险性缺乏深入认识，属于盲目跟风。

　　如今高发的“毁约弃耕”现象，正是近年资本下乡种地过程中暴露出的“有实力争地、没能力种田”所致。随着经济下行压力加大，时下农村出现的“毁约弃耕”只是个开始。

　　学过经济学的人都知道，农业具有典型的正外部性，通俗点说，就是它给社会创造了巨大的效益和贡献，但是从事这一产业的人收益却是很小的。一个基本的常识是，农业的特性决定了它始终要面临巨大的自然风险和市场风险。尽管随着社会进步带来科学技术的创新、经济工具的使用，会不断降低这种风险，但是其根本属性是无法改变的。此外，产业链冗长经营成本难以把控，缺乏长期规划下的急功近利心态，市场准入门槛低导致产品同质化，都进一步加剧了这种风险。

　　而你若是一个对农业并不了解的人，单纯被大师的话“忽悠”两句就贸贸然跑进来，更是可能“姚明进来，潘长江出去”。人说隔行如隔山，不懂农业的人搞农业，怕是隔了一座喜马拉雅山。

　　农业领域，会不会设计商业模式，非常关键!这一行的成功者，往往是商业模式创新的领军人物。因为行业中各利益相关者特别难搞掂：上游供应商多为高度分散的农民，诚信意识不佳;下游消费者品牌忠诚度低、价格敏感度高。但也有很多成功模式，如连坐模式、利润锁定模式、担保公司模式等。

　　通过以下若干案例，学习借鉴一下这些行业中创新设计的商业模式：

　　1、与农民交易的模式

　　企业与农民的交易方式通常是在租赁土地后，聘请农户进行种植或养殖。企业提供种子、化肥、农药、种畜和饲料等，并签署“农产品收购协议”以锁定收购价格，以此与农户建立起独家、稳定的供应关系。

　　但事与愿违，由于农产品的价格波动大，农民往往在农产品价格高时卖给出价更高的买家，而在价格低迷时要求企业履行协议以保证其收益。相关法律手段很难对违约农户进行有效制约，因此通过商业模式创新，锁定与农户的关系显得尤其关键。

　　2、重组轮种模式

　　某蔬菜出口企业与农民签订“土地租赁”协议，再聘请农民种蔬菜。但农民仍将土地看作是自己的，不仅不按照企业的规范要求生产，还偷偷将产品出售给其他买家。为此，该企业采取的措施是：重新组织，进行轮种。企业将农民从自家土地上调离，一年一换，以强化农民“被雇用”的意识。同时在蔬菜成熟期，组织人手看管和巡逻，并在政府支持下查处并解聘私下出售农产品的违约农民，以此稳定了供应关系。

　　3、同村连坐模式

　　一家水果企业成立农业合作社，组织农民以土地入股，并在设计时有意识地安排农民以“整村建制”的方式加盟，选出该村最有影响力的大户作为管理者。一旦出现农户偷卖产品的情况，就取消整个村子向企业出售农产品的资格。违约农户就会被同村人指责。惩罚期过后，企业会允许守约村民以其它形式出售产品给企业，但对违约者的处罚是终身的。这种模式在一定程度上稳固了企业与农民的供应关系，但是仍然没有从利益角度来锁定关系。

　　4、“利润锁定”的模式

　　在养殖业中，企业通过预先锁定农户的利润来稳定与农户的合作。许多鸭肉生产企业组织委托农户进行放养，并提供经济支持。农户以“记账”的形式从公司获取鸭苗、饲料和药品。在农户交付成鸭后，公司按约定的价格收购，扣除相关成本，保证农民的固定利润，以此实现利益的锁定。但按只数计算利润，养殖户会产生惰性，不重视鸭子的大小，导致企业的边际效益递减。

　　有一家养殖企业对计价方式进行了改进：根据料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的饲料量)来结算。先根据“料肉比”对同一批交付肉鸭的农户进行排名，选出排名靠前的70%农户，并把这批农户的最后一名作为本批肉鸭的单价。比如，按该农户的养殖成本加上每只1.5元的利润，计算出总金额，再拿它除以肉鸭的总重量，得到此批肉鸭的单价。每次核算后将数据公布以示公平，农户对这种公开公正的结算方式非常满意。

　　而且少数优秀农户每只鸭子的利润超过了2元，农户的积极性就会高涨。

　　还有的养殖企业为避免农户出售产品给第三方，在提供种禽和种畜时，大幅度提高价格，导致农民的成本高于产品的一般市场销售价格，并在最后结算时保证农民的利润，这样减少了农民违约向第三方出售产品的风险。

　　这些措施的本质就是加大对农户违约的经济和精神惩罚，同时以较稳定的利润吸引农民，用质量提升下的超产奖励来激励农民，通过长期稳定的契约关系来锁定与农民的合作。

　　5、“建立仓储基地”的模式

　　为了应对原材料的价格波动，一些企业在仓储建设上下功夫，建立保鲜仓储，以求在农产品低价时收购，高价时出售。但是，仓储基地的建设成本和运营费用不低。以下这两家企业的做法值得借鉴。

　　某大型农产品深加工企业，其产品主要是鲜玉米食品和饮料系列。它将国家兴建的防空设施改造成亚洲最大的冷库，可储存玉米2万吨。这些冷库能有效对抗玉米价格的波动，运营成本也较为低廉。

　　另外一家水果企业则在自建的冷库周边，建了普通仓储和农贸市场，将冷库业务与商业地产相结合。再通过商业地产项目的收益，低成本拥有了自己的仓储能力。

　　6、“套期保值”模式

　　在养殖业中，企业通过预先锁定农户的利润来稳定与农户的合作。许多鸭肉生产企业组织委托农户进行放养，并提供经济支持。农户以“记账”的形式从公司获取鸭苗、饲料和药品。在农户交付成鸭后，公司按约定的价格收购，扣除相关成本，保证农民的固定利润，以此实现利益的锁定。但按只数计算利润，养殖户会产生惰性，不重视鸭子的大小，导致企业的边际效益递减。

　　有一家养殖企业对计价方式进行了改进：根据料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的饲料量)来结算。先根据“料肉比”对同一批交付肉鸭的农户进行排名，选出排名靠前的70%农户，并把这批农户的最后一名作为本批肉鸭的单价。比如，按该农户的养殖成本加上每只1.5元的利润，计算出总金额，再拿它除以肉鸭的总重量，得到此批肉鸭的单价。每次核算后将数据公布以示公平，农户对这种公开公正的结算方式非常满意。

　　而且少数优秀农户每只鸭子的利润超过了2元，农户的积极性就会高涨。

　　还有的养殖企业为避免农户出售产品给第三方，在提供种禽和种畜时，大幅度提高价格，导致农民的成本高于产品的一般市场销售价格，并在最后结算时保证农民的利润，这样减少了农民违约向第三方出售产品的风险。

　　这些措施的本质就是加大对农户违约的经济和精神惩罚，同时以较稳定的利润吸引农民，用质量提升下的超产奖励来激励农民，通过长期稳定的契约关系来锁定与农民的合作。