现下农资行业对于农资连锁的认识，既爱又恨。不仅是从麦当劳、肯德基快餐连锁的成功模式，还是分析国美、苏宁大型家电销售商的成功案例，或者是如家、七天等一批快捷酒店连锁模式的成功，连锁模式愈来愈让农资行业人士看着迷。

　　同时也不断地在追寻，农资连锁模式的成功范式究竟是什么?

　　国内农资连锁的现有模式分析

　　以生产厂家为主体发起的连锁模式

　　农资生产厂家一直都很关注渠道的建设，凭借自身的产品资源优势，通过建立连锁的模式，掌握一定的渠道资源，这也是很正常的形式。农资生产厂家主导建立农资连锁的模式，影响较大的是正邦集团所建立的惠万家农资连锁。

　　以农资经销商为主体成立的连锁模式

　　农资经销商本身就是渠道商，上接厂家，下达终端，所以发展较大的农资经销商大都愿意尝试一下农资连锁的模式。这种连锁模式有两类，一类是规模较小，且无管理规范，只是县里的农资经销商为其乡镇的终端网络统一制作店招，起个名号叫什么连锁，但该经销商对于其所辖终端还是简单的购销关系，最多再加上一些返利。而第二类是规模较大，有管理规范的连锁，比较有影响力的有浙农、苏农等，我们一般关注的也是这些公司。

　　以厂商联盟形式成立的连锁模式

　　传统意义上，如果生产厂家建立农资连锁，将逐步取代或消弱经销商的职能，以农资连锁模式来取代原渠道模式。厂商联盟则不是这样，是充分发挥出厂家与经销商各自的优势，联合成立连锁模式，共同建设连锁终端，这也是笔者所最为看好的模式。典型模式是鲁西化工所建立的鲁西化工农资连锁。

　　第三方以经营模式创新依托联合各渠道商所成立的连锁模式

　　非农资渠道成员，而是由第三方设计出运作模式，既联合农资生产厂家，也可能借用经销商的资源，但关键是吸引农资门店加盟。通过对该模式不断地宣传，提升连锁品牌的影响力，吸引厂家和终端不断参与其中。典型代表企业是锦绣千村。

　　农资连锁模式的常见误区

　　误区之一：形式主义

　　由于对农资连锁模式的本质认识不清，导致很多企业在践行连锁模式上过于表面化、形式化。我们所常见的也是这样，所谓打造农资连锁，就看到一块接一块的门头店招，好像只要做了店招，这家店就是连锁了。我走访过江苏一家终端店，该店老板说今年已经换过三次店招了，反正都不花自己的钱。

　　误区之二：连而不锁

　　有些企业为了追求迅速成功，而加快了扩张的进度，而连锁店的管理则相应落后。这种情况下，出现了一些连锁店在经营管理方面很随意，不仅在日常经营管理上不能遵守连锁店的相关规定，甚至在进货渠道的选择上也是各自为政。连而不锁，虽有加盟协议，但是连锁店却是挂羊头卖狗肉。

　　误区之三：锁而不连

　　正是因为加盟终端店的不忠诚，很多企业想到了直营连锁模式。直营模式的优点在于可以迅速的导入先进的经营模式和管理规范。但直营店的缺点也是显而易见的。首先，投入巨大，很难大范围展开。每家农资终端建设成本也是非常高昂。过高的成本投入，限制了企业的发展规模;其次，难以控制农民的赊销风险。大部分区域仍然存在着较高比例的赊销情况，直营终端在对于农民缺乏了解的情况下，赊销变得风险极大;第三，经营较为死板。直营店的经理都是打工者，很难像当地的农资店老板一样灵活经营，公司制度可能也不允许。而且，也很难找得到合适的终端店经理人选。

　　连锁模式的评价标准

　　如果想成功的建立连锁模式，首先必须了解到成功的连锁模式应该是个什么样子。农资连锁模式的成功，必须具备三个基本条件。

　　较高获利能力

　　趋利性是渠道商(代理商和终端商)的最基本特性。所以连锁模式能够吸引渠道商参与的首要条件，就是盈利能力要比传统的渠道要好。我曾经在市场上走访过很多终端，征询过他们对连锁的看法，大多数终端商表示并不理解什么是连锁，只是讲无论怎样都要赚钱。

　　产品推广能力

　　连锁模式也如传统渠道一般，最销售产品的渠道，其产品的销售力显示出其竞争力。之所以打造连锁模式，也是希望能够较传统渠道有更强的竞争力。凭借连锁模式的品牌效应，农民更容易接受连锁店销售的产品，甚至是只要连锁店销售的农资产品，农民就能够想当然地认为其拥有一定的质量保障。

　　市场控制能力

　　连锁模式的市场控制，包括市场秩序和价格管理等工作，较传统模式更为重要。如果出现窜货、乱价破坏市场秩序的行为，不仅影响区域市场的销售，更为严重地是影响到连锁模式的示范效应。所以连锁公司应该发育出相应的市场管理职能，成立专职的队伍，对于代理权的区域划分、价格管理等进行约定和监督。

　　如何建立成功的农资连锁模式

　　农资连锁，绝不仅仅是统一店铺名称、统一店铺形象这么简单，当然加上统一进货也是不够的。做好农资连锁，关键是要弄明白，连什么?锁什么?

　　连的是利益，锁的是规矩

　　首先是利益的保障。吸引渠道商加盟，或者维护其忠诚度，都需要利益的保障。第一，连锁模式要比传统模式更有市场竞争力。要通过具体的事例，最好是某些区域市场的突破，让渠道商相信通过连锁能够更快、更多地销售;第二，加盟连锁后，渠道商相信盈利比以前增加了，这要通过具体的利润测算来证明;第三，是要渠道商相信，连锁模式能够带来更为稳定的获利。

　　其次是管理的规范。如果没有规范的管理，所谓的连锁也只能是徒有虚名。连锁店的管理，除了统一的形象、统一的进货、统一的标价等等基础工作外，更重要地是对正常经营的保障，包括窜货和乱价两个方面的管理。市场秩序对于农资厂商，始终都是很头痛的事情，这主要是源于农资产品市场参与者鱼龙混杂，市场经营不规范所致。而这些问题，农资连锁也要面对。如果处理不好，将影响到整个连锁品牌。

　　连的是品牌，锁的是客户

　　第一个层面，品牌是连锁的灵魂。连锁，又称之为品牌连锁，可见品牌是连锁的灵魂，是为了更好地体现渠道的品牌力，所以建立连锁模式。加盟的终端店，可以借助连锁的品牌更好地取得农民的信任，从而更多地销售产品。所以建立连锁是为了打造品牌，那么建立品牌所必须的整合推广工作将变得更加重要。这里需要说明的是，不是一建立连锁，就有品牌了，而是要主动地通过整合传播，持续地与消费者沟通，例如大量的农民会、示范户宣传等工作，把品牌建立起来，反过来促进品牌的成功。

　　第二个层面，连锁的根基在客户，在农民。农民，或者说土地，才是市场的基础。而农资行业恰恰体现出这样一个特点，就是每一个成功的终端店都有一个相对固定的客户群。农民见买农资产品，在选择终端店时也有很大的思维惯性，只要认可的终端店，短时间内一般很难改变。通过扎根农村的连锁店构建稳定的消费群体，这才是连锁模式成功的基础所在。

　　对于上述对农资连锁模式的分析，我们可以看到，连锁也好，传统渠道也罢，只要能为农民创造更大的价值，在渠道上表现得更有效率，就有生命力。