一走到市场上，听到比较多的是，现在某个公司太强势了，简直在强人所难。确实，现在很多厂家比较强势，但是作为经销商，更应该看到的是别人强势所在。在跟这些厂家合作的时候，聪明的经销商要找到了一个好的平衡点，使利益最大化。话说回来了，有些厂家也会发牢骚，现在的客户好强势，要求这要求那，处处让步还不知足。厂商博弈，往往都站在了自己立场上，说白了，博的就是一个利字。

　　处理厂商关系，经销商要懂得马斯洛需求层次，各个企业不一样，处理关系的手法也不一样。说到底，无非是利益之间的博弈，利益平衡了，才是王道。

　　在经历了这么多年的厂商博弈之后，我相信，不少经销商也懂得了这么一个道理--我们的发展离不开厂家，厂家同样离不开我们。现在很多企业都在搞厂商一体化，把我们经销商的发展纳入到企业的战略之中，这是好事，只有厂商一体化的模式，才能相互借助资源来发展，将自身的发展与企业的发展结合起来。合作共赢，长期发展，这是我们所需要的，也是企业所需要的。

　　但是，很多时候，由于我们所处的市场地位不同，我们的价值观也不一样，厂商一体化模式往往只是流于形式，最终流产。这里有企业的责任，也有我们经销商的责任，从最开始广东某着名农药企业提出厂商一体化这个概念，到现在很多公司套用这个模式来与我们的经销商合作。但是，最终成功的寥寥可数。外面闹的热火朝天，到最后却是冷冷清清。经销商不屑，厂家不解。缘何?厂商关系还是一样，披上了皇帝的外衣，最终根本的矛盾还是没有得到解决。

　　所以，经销商一定要清楚自身的优劣势，要很好的为自己把脉，把好脉才能对症下药，知道什么样的企业适合你，什么样的厂家只是想从你身上挖去更多的利益。

　　众所周知，经销商与厂家之间的主要矛盾主要集中在销量与利益之间。或者说是企业利益与经销商利益之间。比如，经销商在代理一个新产品的时候利益的关注度是排在靠前的，而厂家则更加注重销量，但是往往两者很难兼得。所以经销商在选择厂家，选择产品的时候，一定要谨慎，要注意以下几点：

　　第一：厂家给你让你信服并与之合作的证据在哪里(以前是否做过，成功过?你熟悉的人当中有没有做过并且做得很好?为什么选择你?)

　　第二：关键性的鉴别因素(为什么要选择你?你的附加值在哪里?与众不同的地方又是什么?可持续的竞争优势在哪里，因为我是可持续发展不是一单子买卖，有没有足够的数据支撑来说明你的效果)

　　第三：虚幻的鉴别因素(为什么不选择其他人?)

　　第四：投资回报率(硬性的--真正可以用数字表示的东西在哪里?软性的--我得到了哪些附加值?假如我不接受--我会有什么损失?)

　　如果企业发展跟不上经销商的话，很显然，经销商会选择更好的企业;反之，如果经销商跟不上企业的发展，企业就会抛弃经销商。