好农资网手机版,经销商种植户都在用
经销商马天强农资经营突围之路
来源:好农资招商网    2015-7-15 11:41:00
    

  农资经销商马天强做农业已经三十多年了,他经营过种子、化肥、农药、菜籽、冬瓜等。今天,小编把他的成功经验跟大家分享一下。

  农资经营中遇到的困惑

  首先是经营管理,主要表现在四个方面:一是欠款多,退货多,赊销增加的同时客户不增加。原来以为是增加点赊销,客户会增多,但事实情况是客户不增反减;二是收款难,风险大,风险增加了,利润没有上去;三是成本高,利润低,费用增加了,销量没有增加;四是人员增多,投入增多,销量减少,利润降低,我们2003年的时候,公司才20多人,销售额8000多万,现在公司120多人,销售额才1个亿,人员虽然增多了,但利润还是没上去。

  其次是客户管理方面的困惑。有五个方面的表现:一是品牌不稳定,常常看哪个品牌好就选哪个,没有固定的品牌;二是经常更换厂家;三在客户选择上也常常有变动;四是窜货砸价严重;五是真货价格高,检查又多,不好销售,假货因为价格低,所以满天飞。

  另外是人员管理方面困惑,现在很多员工不好管,也不服管,经常出现出工不出力的现象,这些员工牢骚也多,干劲差,意见大,相互之间协作很差。我们目前的企业,人员变化大,差的赶不走,好的翅膀稍微硬了,要么被人挖走,要么另起炉灶。再有如果员工工资再低点,对老板更是满肚子怨气,哪里还去卖命的工作。

  农资经营的突围之路

  目前,社会正处于市场经济向服务经济的转型期,靠缩短渠道,抢占市场已经走到了尽头,这个时候,农资经营要善于抓住历史机遇,清楚的知道,度过冬天就是春天,信心比黄金更重要。同时,在整合兼并趋势下,我们也要积极的组建“航母”来抗击风浪,只要方向对了,就不怕路远。

  团队建设  有多大的队伍,就能办多大的事情,2007年,公司开始扩大经营,开始走种子、化肥、农药一体化的服务。但是,出现了一个问题,就是做农药了,化肥的量就上不去,做种子了,农药的量也上不去,永远处于顾此失彼的状态,总量始终无法上去。我分析之后觉得是这样的:一个人大的能力在一个平台上创造价值是有限的,如果你想提高销量,提高效率,就要增加员工人数,所以从2009年到2010年,我们开始扩大的队伍,事实证明,队伍的扩大确实带来了销量的提升。对员工建设方面,要讲究规范化,流程化,标准化,从而打造系统,提升价值。最主要的是保证员工的稳定性,只有员工稳定了,才能形成科学的管理体系,公司才能快速的发展。

  高端营销  公司发展到现在,我们的思路也跟着变化,从单纯的卖农药、化肥、种子为主,改为以农民增收为中心,让农民增收,就是让农民少用药,多打粮,提高效益,这也是我们围绕的一个中心。同时,我们也要围绕两个服务开展工作,一个是信息技术服务,包括农民的技术知道,该使用什么种子,什么农药,什么季节使用等都会做详细的指导,有时候也会发短信给予通知;二是产业链延伸服务,现在,我们公司正在做农药化肥种子佣金技术等全套服务,我们给农民打药,追肥,农民不用掏钱买农资了,只需要交纳少量的费用即可,做这些服务我们基本不挣钱,就是为农民提供一个方面。除此之外,我们制定了三个锁定模式,一是锁定重点市场,舍弃可有可无的,重点歼灭锁定市场;二是锁定重点产品,注重单品上量,加大宣传,把单品的影响力打出去。三是锁定重点客户,与其他公司签订战略联盟,走整合路线,打造公司的竞争力。

  做好销量  1 客户数量增加了,销量自然就增加了,产品满意度高了,客户数量就增加了。在客户数量增加上,我们有个误区,怕产品窜货,我们一般是一个区就一个经销商,后来发现,一个经销商,他的量始终上不去,甚至减少,因为下边乡村的经销商总数在增加,而我们经销商的数量是不变的,为了保护市场,最后导致量上不去。于是,我们开始调整措施,缩小经销商的经销范围,增加零售经销商的数量。这样才使销量逐渐上升。2客户单次购买量增加了,销量自然就增加了,产品附加值高了,单次购买量就增加了。针对这种情况,我们要提高产品的使用范围,原来我们的农药,只适用于小麦,对玉米,棉花都不适用,后来我们通过调整,将农药在小麦、玉米、棉花都能用。产品用途多了,客户购买次数自然就增多,销量也会增加。3增加客户购买次数,客户购买次数增加了,销量自然就增加了,产品新用途多了,购买次数就增加了。在这个方面,我们也尝试组了很多活动,比如在冬天搞一些户外体育活动,在店内,做产品的促销活动。

  讲究策略  卖农资为卖产量,让农民增产增收,给农民方案,农资产品只不过是副产品。与农民签订协议来保证产量的增加。再者,卖单品为卖套餐,很多农户今天买除草剂,明天买杀虫剂,后天又买杀菌剂,很麻烦,我们就提供套餐服务,便多次销售为一次锁定。前年去正阳,一个经销商做了这样的套餐之后,感觉效果很好,我们也做了这样的尝试,在玉米上尝试,从拌种,除草,叶面肥等按套餐形式卖出去,这样的套餐卖了几千套,把作物全部的问题都解决。另外,卖一季为卖全年。我们全年收款给利息,到时候自动送货,送技术上门,这样即省心,省事,又放心。还有卖农资为收产品,通过农超对接,提供信息,组织收购蔬菜,粮食,果品等,让农民卖个好价格,从而使我们的农资成为副产品,达到用的多,用的贵,用的满意的效果。另外一个策略是降低风险,杜绝赊欠,效益优先,改变方法,大胆创新,变现款为预收款。在玉米种子上,从10月份到年底,年前淡季销售占60~70%,旺季占20~30%,而且越在淡季销售,越容易,我们采取的办法是讲课,预定跟奖品的方式,随后发种收现款。

  开好三会  1经销商会议,清楚的知道会议氛围是重点,产品利润和销售方案是关键;2现场会,提前造势是重点,产品的效果是关键;3农民培训会,解决最关心的问题是重点,聚人是关键。我发现现在现场会比农民培训会效果更好,现场会聚集人会很简单,只要人聚集在一起,我们才能把产品销售出去。同时我们做好示范实验,提高农民和经销商的兴趣。

  服务注意事项  1服务成本要与产品利润想匹配,投入大,产出少,是不足以支撑的,高投入必须要有高利润,另外选对产品是关键,不要贪图便宜。2服务是坚持下去,坚持让农户看都结果并重复,这种坚持一般是1~2年才有效果,不要心急,希望服务立竿见影,对服务也存在三分钟热度。特别忌讳今天换这个方法,明天换另外一个,换来换去,效果都不好。3服务的重点是技术和信息,农民关心的重点是增产增收放心,价格已经不是农户关心的第一因素。搞定种田大户比搞定零售商更容易,更有价值。不要轻易伤害零售商。

  其实,很多事情,只要你想做,就有办法去做,就能把它做好,农资经营更是如此。以上就是小编为大家分享的农资经销商的经验,希望大家可以借鉴一下。

相关阅读
农资销售,经销商应该先梳理好产品再去销售!
经销商无可替代的四大价值
农资经销商,真的要警惕趋势了!
首页 | 快讯 | 产品库 | 厂家库 | 图谱 | 种植技巧