“变”与“不变”中的成长

　　相隔了五年的时光，通过两次采访，记者发现，浙江农药企业在坚守产品质量不变的前提下，不断创新求变，取得了长足的进步。

　　变化一：“走出去”已成常态

　　与2006年记者见到的情况大有不同的是，相当一部分农药企业已经搬迁，或者面临搬迁难题，这种情况在温州企业中表现更为突出。

　　位于温州的禾益农化，几乎已经整体搬迁至江西九江；原在温州的永农，也在上虞建成了新的厂区，大部分研发、生产重心均已迁至上虞；乐斯化学在江苏灌云县也建成了新厂区，除此之外，也有很多企业面临搬迁或筹划在外地投资建厂。

　　而对于搬迁的原因，多数企业对记者表示，一方面是由于浙江当地土地成本高居不下，尤其是在温州，民营企业数量庞大，使得土地压力尤其突出，企业规模达到一定程度需要扩建时，往往受到土地资源的制约，不得不走出去另觅广阔天地，另一方面则是环保压力过大，必须搬迁。

　　在了解中记者发现，走出去的企业多数由于实现了规模扩建，除了生产、研发能力提高之外，受到搬迁当地市场环境的影响，市场及营销意识也得到了大幅度的更新。禾益农化的蔡爱国总经理告诉记者，在温州时企业规模受到制约，生产能力非常有限，因此多数精力集中在仅有的几个原药产品出口上，而对国内市场关注有限。搬迁至江西九江以后，开始将注意力放到国内市场，随后又与北京颖泰、深圳诺普信两大企业达成了战略合作，产品线丰富，也得到了不少的技术、营销等方面人才的支持，营销模式也随着市场变化不断调整，对未来的发展信心十足。

　　浙江永农市场总监江建国告诉记者，在上虞新建的400亩厂区目前已经投产，新厂区与原有厂区相比，除了生产规模提高之外，在研发中心与环保方面也加大了投入。

　　变化二：产品由外贸转向内销

　　浙江农药企业的外贸出口一直在国内各省份企业中遥遥领先，但2008年前后随着金融危机的发生，国际形势变化多端，包括农药在内的多种产品出口受到了较大的影响。

　　据资料显示，2006年至2010年，浙江农药企业的出口情况变化起伏，尤其是在2008年出口量一反往年的增长态势，出现了负增长，但2008年整体销售收入却创下历年新高。出现这种现象的原因主要是当年草甘膦价格一路走高，包括新安化工在内的草甘膦企业效益收入相当可观，整体拉高了企业的总体收入。但自2009年整体销售情况进入低迷状态， 2010年以后，销售则又开始现回升态势。在整体销售转入低迷的情形下，一部分企业开始关注国内市场。

　　变化三：“后营销”时代出击

　　在2006年记者一行走访浙江企业时，发现多数企业对国内市场营销及宣传显得兴趣缺缺，其原因主要有两点，一方面是他们认为酒香不怕巷子深，做好技术抓好质量才是关键，而另一方面，对国内市场的不重视使其对产品营销更是重视不够。而在这次采访过程中，这一特点已经发生了明显的变化，多数企业在国内市场营销方面开始发力。

　　威尔达化工董事长吴明龙告诉记者，已经建厂二十几年的威尔达，一直以注重产品质量为主要前提，在最近几年才开始真正关注国内市场营销。为了做好营销工作，公司请业内知名营销专家为员工及经销商做了培训，取得了非常满意的效果，同时为适应渠道下沉的需要，公司对沿袭多年的营销模式及销售人员的管理方法不断调整，近年逐渐扩大了县级代理商网络，销售业绩不断上升。

　　在采访过程中，多数企业尤其是对目前整个农资销售渠道的变化显得尤为关注。与国内很多企业销量近几年连续低迷的态势不同，浙江一帆的销售业绩连续几年都在大幅增长，最高时在2010年增幅接近50%。在一帆厂区内，副总经理陈亮表示，各种因素都表明，连续的小年已经成为常态，反倒“大年”出现的时候，应该作为机遇来抓，而企业要在保证产品效果的前提下，抓好销售质量，并适时根据市场情况进行销售渠道的调整，同时要求客户勤进快销尽量减少库存。对于目前很多企业都在关注的“统防统治”现象，一帆也抓住了这样的机遇。2010年，80%的多菌灵制剂被安徽省政府一次性采购43万吨，用于小麦赤霉病的防治。随后一帆又成立了统防统治专项小组，为的就是更好地抓住新渠道的机遇。

　　不变：“拳头”产品赢市场

　　说起浙江农药企业的产品，很多人随口都可以说出几个能在全国市场都叫得响的名字，如新安化工的草甘膦，目前几乎占据了国内草甘膦市场的半壁江山；新农化工的毒死蜱，为业内很多人所熟知，在同类产品市场中独领风骚，；钱江生化以井冈霉素为主的生物农药产品，在相当长的一段时期直至今日仍然是水稻用药的经典产品；永农的百速顿，作为国内首创，全球第二的新型灭生性除草剂，弥补了草甘膦对恶性杂草防效不理想的缺陷而受到市场的青睐；海正是国内首家研发生产出阿维菌素的企业；一帆的80%多菌灵制剂，是全国独家登记于小麦赤霉病的多菌灵制剂，也防效出色被安徽省农业厅厅长“点将”进入安徽省小麦统防统治政府采购名单，凡此等等。在采访中，几乎所有企业都认为，只有产品质量才是企业生存的根本，对于市场上假冒伪劣屡禁不止，产品鱼龙混杂，甚至有一些知名企业也在大打擦边球在产品中添加违规成分的现象，他们均表示不能接受，同时坚决杜绝自己的企业做出这样的事情。正如一位企业家所说：耐的住寂寞，经得起诱惑，或许正是浙江企业最可贵的精神品质。

　　除了在产品质量的坚持之外，敢于创新，用于创制也是很多浙江企业的一个亮点。远的不说，仅就龙湾化工的创制产品龙克菌，已在行业叫好多年，而新农化工今年上市的杀菌剂新品种噻唑锌，更是为我国自主创制农药名单中再添一员。

　　隐忧：未来发展亟待突破瓶颈

　　在过去的发展中，浙江农药在不变中求变，以敢想实干的精神，不断巩固并拓展着自己的王国，但在整个采访过后，笔者也有一些关于浙江农药整体发展的隐忧，在此列出仅供考虑。

　　隐忧一：环保之“痛”

　　在对浙江企业走访的过程中，环保压力大始终是很多企业的一个共识。为了确保排放物符合标准，多数企业的污水排放口都设有“电子眼”二十四小时监控，一旦排放物不达标，立即有报警装置发出声响，环保部门就会责令处理。新农化工销售总监施庆告诉记者，新农化工一直都严格按照环保部门的标准进行，这是企业社会责任感的体现。但也正是高居不下的环保成本，给企业的营销工作带来了难题。比如一瓶同种规格同种含量的毒死蜱制剂，由于一些地方环保监管不够严格，企业环保成本低，所以其产品市场售价就要低得多，这让环保成本较高的企业很是无奈。

　　浙江永农营销总监张成峰与市场总监江建国带记者参观厂区的过程中，记者也留意了其环保设施。他们告诉记者，且不说企业在建厂区时一次性投资几千万元引进的环保设备，单是这些环保设备的运行费用，每天少则就有几万元。环保投入已经成为企业运行成本中较高的一项支出。

　　对此，位于台州的海正药业总经理赵毅也深有感触。他表示，各地政府对环保监管的力度不同，首先使得各地企业之间的竞争有了成本上的不公平，但即使是同一地区，对不同企业的环保监管力度也不一样，这又给部分企业带来了难以言说的“痛”。 作为一个国有企业，海正历来严格按照环保要求进行，但也正是国有企业的身份，使得海正每每被放在环保部门的“放大镜”下，稍有疏忽，轻则被批评，责令整改，重则更是面临关停危险，反倒一些中小民营企业在这方面相对轻松许多。还不仅如此，赵毅告诉记者，随着地方经济的发展，企业渐渐处在人口相对密集地带，虽然海正在台州市内厂区只做制剂加工，环保问题本不突出，但由于地方政府对农药行业的敏感看法，亦被三番五次以“环保”名义要求拆迁，抛开拆迁带来的各项成本问题不提，下一个搬迁地点就成了最大的难题。在奔波多年呼吁无果的情形下，赵毅的言谈间充满了无奈。

　　而据我们了解，同样的环保压力在浙江农药企业中很是普遍。作为负责任的企业，他们希望能够在保障生产的同时做好环保处理，为的是保护一方碧水蓝天，但同时他们也政府部门呼吁在环保问题监管方面，要做到各地区各企业一视同仁，同时在在不影响治理效果的前提下，尽量减少或降低企业投入，以减少企业负担。

　　隐忧二：产品结构面临老化困境

　　在整个采访中，记者了解到，一些企业由于能够及时转型，丰富产品线，尚有较大的发展空间，也有一些企业，由于产品线相对单一，在较长一段时间内集中于少数几个乃至一个单品上，靠拳头产品做出口或在国内市场保持着可观的销售业绩，但同时面临着产品结构老化的困境。

　　同类产品的不规则竞争，病虫害抗药性的增强，以及替代产品更新换代的加速，都令很多原有的“王牌”产品市场逐渐衰退。

　　在这种情况下，如何优化产品结构，及时增加有竞争力的新产品或者做好老产品的创新来弥补市场衰退带来的业绩下滑，已经成为许多企业急需解决的问题。

　　隐忧三：自我“发酵”成长慢

　　与山东等地农药企业大都是近十年左右建厂的情形不同，浙江农药企业有相当一批都始建于上世纪八十年代，在长达二十几年的发展历程中，他们靠自己的敏锐和敢想敢干的精神，一步步走得很稳，与浙江蓬勃发展的民营企业群落一起，形成了浙江一枝独秀的民营经济。但似乎正是这样的“民营”氛围，多数老板坚持自我“发酵”的心理过重，企业就像是自己一手带大的孩子。一些老板为了企业未来考虑，觉得自己的能力已经难以满足企业发展需要，就及时走出去寻求外界的各种支持，汲取外界动力，比如浙江禾益，在诸多因素都到了一定瓶颈的时候，他们没有选择自我成长，自我突破，而是及时选择与产品、技术、人才等方面较有优势的企业达成战略重组，从而快速突破了瓶颈状态。但多数企业恰恰相反，老板或者不愿将自己多年打拼的成果轻易与他人共享，或者不愿面对转型之后未知的变数，似乎更愿意坚守在自己的小王国里，仍是小步徐行。

　　事实上，每个企业发展都有自己的节奏，快速奔跑也好，小步徐行也罢，最主要还是要“稳”。浙江农药企业在“稳”字上做得够好，但面对当前瞬息万变的市场，不妨在地域上“走出去”的同时，让自己的思想也“走出去”。