新型的农资经销商不应该只把自己定位于干农资或者与农资相关的，那样路会越走越狭窄。农业的流通渠道有两条，一条是工业品下乡，另一条是农产品进城。我们卖农资的算是工业品下乡这一块链条的，甭管农资行业有这样那样的许多问题，至少农资行业还是稳定的，各级经销商很多都是干了一二十年，赚了不少钱，很多还都想把事业再传给子女，从这里就能看出至少我们农资做的还是不错的。

    为什么我们还能做的不错？这里面固然有我们农资人很勤奋、不辞劳苦、敢想敢干、聪明智慧等等很多因素，但恐怕最重要的因素是这是一条自上而下的销售渠道，厂家——经销商——农民，农民处在最底层，最弱势，把一种刚需卖给一群弱势群体，要是卖不好，那就说不过去了。可是另外一块链条——农产品进城，刚好相反，是一条自下而上的销售渠道，是最底层最弱势的一个群体卖给更高级的人，而且这条渠道农民——批发商——消费者，批发商比农民更强势，消费者比批发商更难对付（今天的消费者比以前更难伺候），产业链越往下越强势，这条渠道做起来就太难了，专业做这个的渠道还做不好呢！农资经销商更不敢涉足了。

    但是现在却不同与以往了，“互联网+”进入农业，农业大变革开始了，服务的理念也慢慢贯穿到整个农资活动当中，经销商也开始注重农技推广服务了，很多行业内人士也开始挖掘服务更深的内涵，那么为什么不能把服务延伸到农产品进城这一块呢？

    前不久，第三届全国葡萄盛会（2016年11月3日左右）在北戴河召开。全国葡萄健康栽培联盟陈占伟秘书长在大会上作了报告，笔者印象深刻。他说：“在未来农业领域有一片新蓝海，那是优质的农产品，以葡萄为代表的轻奢品。在中国，已经差不多诞生了1亿到3亿的中产阶段，这群中产阶级年收入在60万——80万之间，他们渴望更健康的生活，渴望更优质的农产品，这是一个广大的市场。”笔者会议之后又和一些资深人士做了详谈，也有相关人士认为在未来5——10年在优质农产品这一块会释放一大波红利，将是一个巨大的商机。

    但是说起来容易做起来难，上期老猫点评讲得那个故事让人记忆犹新，就是有朋友委托他买一批优质的农产品，他把这件事委托给一个当地熟识的经销商，结果运回的东西并不怎么样，那个农资经销商说我没时间监管，结果就有农民以次充好，把不好的塞进来了，这个例子就能说明那个自下而上的销售渠道多么不好做了。老猫总结说的是人力成本太贵，不能总时刻派人盯着吧，就算有人盯着，人又不是机器人，一个不小心，还是会有不好的以次充好混进来的，道高一尺魔高一丈嘛！

    再说，我们的农业水平偏低，种出来的作物能称得上优质的寥寥可数，压根跟不上供给！怎么办呢？

    要是换个思路，把工业品下乡和农产品进城从两条孤立的链条合并成一个循环呢？厂家——农资经销商——农民——农资经销商（收购农民农产品）——厂家（做农资电商的销售渠道）！形成一个循环，这个链条是不是就合理许多了？

    我们先分析农产品进城这个链条，不管农资的使用者是农民还是作物，经销商肯定是希望地里长出好作物吧！如果农民种出的产品再让农资经销商去收购，那么经销商肯定比农民更关心农作物的品质问题（他们知道优质农产品会给他们带来多大的利润！），这样很多问题不就迎刃而解了，比如乱用药乱施肥，经销商肯定不希望农民这样盲干，肯定会更悉心的指导农民用肥用药。再比如作业的效率问题，由经销商牵头，更合理使用农机具，作业效率更高。因为农资经销商和农民互为衣食父母，经销商提供农资、收购农产品，农民购买农资，提供农产品，互为供需关系，合作关系，也就不存在谁强势谁弱势（这里是理论上的相对概念，实际上有可能农民还是处于弱势，因为经济命脉从购买原料到卖产品都被经销商把持了，但是只要经销商不是只有一个，就可以互相竞争，另外还要需要国家从法律制度完善一下，保护农民的权益），合作更和谐一些。

    而从厂家和农资经销商这层关系解读，优质农产品是既定的，作物是既定的，那么厂家和经销商都得以作物为主线了。那么以前存在的很多问题就也能解决了，比如以前厂家的产品同质化严重，可替代品多，导致大家恶性竞争，这是厂商合作关系不稳定的主要原因，大家都是可以相互替代的，没必要谁为谁守贞洁，不行咱们就相互换对方。现在以作物为主线，那就纯粹比谁的产品让作物生长的更好，长出的农作物更优质。比如提起葡萄，大家很多都想起北农华，这样完全可以取代以前那种同质化产品的无序竞争。再比如农药生产过量的问题，国家都从政策层面提倡两减一增，厂家、经销商如果都更关注作物而不是产品，农药化肥的使用更合理，吸收率提上去，那么生产量肯定就能降下去。

    所以说如果把工业品下乡和农产品两条渠道合并，会解决很多问题。目前很多电商平台比如农商一号、湖南的农人公社都在尝试这个领域。电商都瞄准了这个领域，我们这些传统农资人更该惊醒。

    再从优质农产品的生产和流通这个层面解读厂商农三者的关系。上文中全国葡萄健康栽培联盟陈占伟秘书长提出要打造成轻奢品品牌，一语中的。我们现在不仅缺优质农产品，更缺优质农产品的品牌。那么应该如何打造优质农产品品牌呢？

    笔者认为最重要的标准化，生产的标准化和品质的标准化都很关键。生产的标准化包括：用药、用肥、管理等，需要厂家组织，经销商协助，种植户完成，经销商起到承上启下的作用，三位一体，缺一不可。流通流域主要靠品质的标准化，即对农产品有的质量有各种严格的参数指标，能够把农产品分级，贴上标签，做成品牌，这个同样需要农资经销商起关键作用。这里还可以做一个假设，把工业品下乡和农产品进城合并后，农资经销商的团队不仅可以推广农技服务，还可以塑造农产品品牌，服务的内涵和工作的性质发生不一样的变化，会更加刺激员工的工作积极性。

    这个说法并非痴人说梦，目前一些厂家正在这么做，找种植大户或者自己花钱买地做一个基地，和当地经销商合作，种植一些农产品，做成样板，如果成功了，就进一步向周边推广。而有一些做的好的经销商也在试着卖农产品，拓宽自己的经营范围，有了更多的收入，也带动自己原来业务的发展，反响很不错。比如在本届南京植保会上笔者偶遇小宋观农资，他的农药零售门店就在尝试这种做法，自己家有另外一个门店做蔬菜批发，收购农户种植的蔬菜进行销售，并联合周围的商超进行收购，一方面解决了农户农产品销售难的问题，一方面解决了农药的赊销问题，小宋观农资表示今后会考虑试着做水果产业链。

    这篇文章是笔者在全国植保会前写的，通过参加全国植保会笔者有了更深更直观的认识，这次很多参展企业也都带一些农产品过来让大家品尝，如海南博士威种出来的免淘汰苹果、海南正业用海岛素种出来的梨。其实农资本身的作用就是长出更好的作物，企业这样做是没错的，是回到农资最开始的初衷了。农资经销商作为流通渠道的主力军，更应该重视这一块，如果时机成熟又具备一些资源，可以考虑两条路走路，肯定比一条走的更稳一些。