临近年末了，大家都议论各自企业及其农资行业今年的整体收获，大多数谈及到的是行情不好，农产品价格不高，事实亦是如此，但谈起方法、谈起措施、谈起达成今年发生的改变确很少有人议论，当前行业市场格局唯一不变的就是“变”，在这个“不折腾”会死的时代，在这个“不折腾”就会老了的节点，我想说更多的是，行情可以决定大环境，但永远决定不了我们大海中的一滴水而存在，只要农资这个行业存在，只要“折腾”不死，就在田间地头往死里去“折腾”，更多的眼界应该由原来的关注产品策划点，转移到关注更多的消费者与客户身上，因为他们才是最终所有业绩与成绩落地的根本点，而非“行情”。

    很多人问我说：你关不关心对手？我说，如果他成长进步时，值得学习就一定会关心；因为对手也是让我成长与进步的一个标靶，如果他不成长，思路还是停留在以前，不值得我学习就一定不关心。换句话说，对手是我们学习的对象，不是我们竞争的对象。每一个企业都不是被对手打败的，淘汰的永远不是新技术，而是人的旧思维，所有的失败都是自己的失败。一定要清楚的知道：无论是环境、无论是政策、无论是技术、无论是对手，永远都会在的，都是会变的。当这些都在变的时候，包括对手在内的很多要素，就一定不会成为你的障碍。

    很多时候，人们喜欢去判断行情，比如现在很多人就是在开始判断2017年的农资市场整体经济形势，我不反对去做行情判断，但是需要大家关注的一点是：行情可以作为判断的依据，但是绝不能够作为你行动的依据。行动必须基于你的目标，基于你的责任和你的战略。这么多年来，我也一直都在判断行情，但是绝对不影响我的行动，我的行动只跟我的目标相关，跟战略相关，跟梦想相关，跟责任相关，但绝不跟行情相关。

    2017年什么样的行情可以判断，行情判断的作用是帮助我们不要离开趋势，但是不能因此决定你的行动，你的行动是由你的目标、你的责任决定的，不是由行情决定的。这就是为什么所有的成功最终都是人的成功，因为你有主动权，你有决定权，这一切都是由你自己决定的。要牢牢记住我们的梦想、我们的目标、我们的战略、我们的责任，因为这些决定你的行动。所以，可以看到任何行情下都有优秀的企业，任何危机的时候都有触底反弹的公司，任何困难的情况下都有强者出现，原因就在这里。所以你一定要相信，你自己有这个能力，这非常重要。

    成绩与使用亩次的关系：

    一个公司、一个区域的市场，无认农资类产品是何种类型？最终落脚点也应该放在田间作物上面，每一袋农药、每一袋肥料都要通过使用到每亩地中方能产生出销量与价格，很多人说行情越来越不好，那是因为以前的行情太好了，以平常心看待当前，找准生存活下去的路径比什么都重要，而不是期盼着大起或大落，传统的销售目标确定以年度的销售目标为基准，至于这个年度目标确定的依据是什么？

    绝大多数都是停留在往年的销售数据作为参考，而忽略了现实的作物为基准，即企业产品与作物分配市场的核心作物面积，围绕核心作物面积的占有率还确定每亩次防治与使用的金额，只要农民的作物与面积在，只要农民田块还在，到十个八个农户中去做调研，如果每亩次的投入成本没有减少，我想，最终的销售业绩增长与下滑，就是跟行情没有一毛钱的关系，下降核心深层次的原因，是使用平均每亩次使用的面积少了，归其深层次原因，是我们的目标行动方案缺失，推而广之，即使在行情恢复好的时候，你的成绩依然是下滑的，纠其原因，是老思维的延续仍然是停留过去时。无论是种植户还是渠道商。

    不是所有用户与客户都是您的服务对象：

    现在各企业与机构都是在提畅作服务，首先需要确定的中国的农村市场如此之大，教育8亿农民所需要的时间与精力远不是几家或几十家企业和渠道商就能做好的，更何况各环节的工作重心与作用不同，在这个分工越来越专业化的时代，我们不需要全能的冠名而存在，找出企业与核实产品的优势，锁定目标市场与客户群体，把自身的优势与所长发挥极致即可，大而全、以通才迷补专才思维方式早已过时，以为开了门店就是你的客户、种了田就是你的服务对象，这些都是错误的，看年纪层次、看思维角度，随着时代的变迁，老一辈农资人必定退出历史舞台，而新兴的农资人在不断成为市场的主导型，而新型的种地人群也发生着变化，在笔者研究很多用户群体、渠道、企业时发现，我们的目标确定后，只是一味地关注量的累积，而没有关注质的变化，更多的地漫无边际的在茫茫人海中去碰自己的运气，是时候理性分析自己的优势所在的时候了，找对合适的人，锁定自己的目标群体，不是开农资渠道都是你的客户，更不是种田的人都是你的服务对象，找对适合我们的市场、找对适合我们的人，而不是把谁改变成适合我们的，我们永远也改变不了谁？不是吗？如果让在爱你的人和你爱的人之间做一个选项的话，你会选择什么呢？大部分人们都知道，选择爱自己的人。可现实呢？我们的渠道商和用户，他做的再大与你没有半毛钱的关系？道理人人偕知，但实际应用就千差万别。你可以什么都没有？但不可以无视我们的存在。

    行情好与不好，跟赊销与现金的买卖没有任何关系：

    都知道赊销难以解决，反过头来，我们再思考一个问题，赊销的背后的本质是什么？如果坐在家里不费吹灰之力就能收取现金，我想，到那个时候你卖十年的货，也未必有现在一年的钱赚的多，你拿什么去交换让用户给您现金？我想更多的是站在用户角度去思考如何才能帮助他赚更多的钱。近几年即使遇到行情再好的时候，绝大部分也还是停留在赊销交易中，更何况行情跟赊销没有关系，跟我们的市场操作手法与思维有很大的关系，资金周转率将是企业生存的命脉，渠道商与种植户都是有钱的，未来已来，接下来农资类产品将随着现金流向的转移而发生改变，靠一味地赊销延续提升传统的销量，已经成为历史，可想而知，任何一个经销公司与种植户，都会将已经付了钱的产品作为经营使用中的主导，为什么？因为急着变现，而那些靠赊销还延续的人们，只能等到现金付出的产品使用完毕后才能主推起赊销类的产品。人人偕知，资金需要周转、需要变化。而服务对象在本来有限的资金使用情况下，尽可能地寻求多次转动，这才是实质，背后就是与农户之间的交换，是不是让用户感受到价格的本质，是否提供对方认为有价值的产品或服务？这里指的不仅仅是产品。便利本质也是一方面，尽可能降低交易过程中的成本，为什么很多零售渠道喜欢直接从厂家拿货？这里面的核心就是想降低中间的交易成本，而为了能从厂家直接拿到货源，现金当然是必须的是一种交换工具。优选本质，与其他产品及服务相比较而言，当前这一交易对双方来说是最划算的，

    也就是占便宜的感觉，行情跟你真的没有太大关系，跟以生存为目标的管理方式有关、跟您的企业发展需要的是现金流有关、跟您从作细节管理开始的工作有关、跟您的团队所有的人都在做事有关、跟您的以诚信为本的管理方式有关。

    行情与信息的关系，品质农产品与品质农业将是接下来竞争中胜出的一枚重要举措，现实中，城市消费者对品质农业的消费越来越高，基层农户拼命追求高产，而城市消费者拼命要求吃不到口感好的农产品，这种信息不对称，不是农产品行情不好，而是“农产品品质农业”是时候作为农业人去引导提畅了，现阶段所有企业在产品企划卖点提炼过程中只还是重复地强调增产的性能，而忽略了产品的“功能”开发，特别是在提升农产品“品质功能”的卖点提炼与引导上，只是蜻蜓点水。

    品质农产品案例：

    1.西瓜：上海国兴农农业发展股份有限公司在上海各大超市商场主推广的“8428”品种西瓜卖到消费手中68元／个（约10斤），2016年夏天销售了近30万个西瓜，背后的用心可想而知，通过农产品安全检测、放心二微码背书、土壤改良与绿色防控、水肥一体化推进等工作，站在用户角度，将品质、特色的农产品打通信息不对称的因素，帮助用户增收才是硬道理，农资类产品将是农业生产中其中重要的一环，我们不仅仅将眼光停留在我们的农资产品层面，更多农户深层次需求的挖掘将是新的增长点。

    上海南汇30万只8424西瓜将贴着“二维码”陆续上市，消费者用手机扫一下二维码或是上网查询，不仅可了解到每一只西瓜的品牌、产地、种子、施肥、管理、农残检测等生产全过程信息，还可以获悉运输公司、车牌号码、运输温度等运输消息，方便追溯，也能放心吃瓜。今年，浦东12家专业种植“南汇8424”西瓜的合作社被捏在一起，组成了“西瓜品牌合作联社”，这是继去年“南汇水蜜桃品牌合作联社”之后，浦东农协会整合的第二个浦东农产品品牌。而先行试点贴二维码的30万只西瓜，都来自这12家专业合作社。

    2.葡萄：西安北农华作物保护有限公司通过用心打造的品质葡萄“葡小淘”夏黑品种，240片葡萄叶供养一串葡萄，单斤价格60元／斤，没有通过水果商就销空，足以看出品质农业永远不是价格与行情的问题，对比其亩产量达到8000——10000斤的同类夏黑品种植，不得价格卖的高，更是一串难求。

    3.苹果：山东泰宝生物科技股份有限公司通过营养四大平衡，将微生物肥料整套产品使用方案贯穿于全年苹果种植中之中，生产出酥脆“沂源红”红苹果，在水果商仅收购2元/斤时，而品质的“沂源红”销售到均价7.5元／斤，短短不到1个月时间，就帮助果农将品质“沂源红”销售了近40000多斤，相信这些案例的事实表明，不管行情好与不好，真的跟您没有任何关系，但是跟您的措施、方法、目标有不可分割的关系。

    经营企业三不做、没有听说过经营企业看行情：

    1、不赚钱的项目不能做，针对重名义轻利益管理者的提醒。

    2、有钱赚但是投不起钱的项目不能做。这是针对好大喜功盲目乐观不从实际情況出发管理者的警告。

    3、有钱赚也投得起钱，但是没有可靠的人去做，这样的项目也不能做。这是针对在用人上只重其才不看其德又缺乏足够驾驭能力的管理者的忠告。

    所以行情好坏与您没有半毛钱的关系？这就是为什么所有的成功最终都是人的成功。

    行情好与不好，请记住：鞋合不合适，只有脚知道。