“铺货”是说服零售商经销企业产品的一系列过程，在我们农资界通常是指企业与上线经销商（批发商）合作，通过一系列方式和方法把产品快速推送到下线经销商（零售商）手中。这是快速启动市场的重要基础。相比较于食品饮料和洗化行业需要大量广告启动市场来说，农资行业的市场启动相对容易些，只要做好渠道营销便是把握了大部分市场。

    “铺货”有利于产品快速占领市场、有利于建立稳定的销售网点、有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面，是整场战役的关键和首要。可见铺货在一季产品销售中的重要地位，对于铺货重要性我不必多说，大家都很清楚，关键是铺货都有哪些方法、需要注意什么、怎样才能把货大量铺到零售商手中。通常我们所说的铺货方式有三种：会议订货，带方铺货，直接铺货。

    从下表可以看出，每种铺货方式都有其优缺点，需要根据产品情况选择适合的铺货方式。其中会议订货和带方铺货有很大相似处，都需要制定方案促进客户进货，即我们所说的铺货方案。

    铺货方法中的奖励政策一般有六种：

    （一）送奖品。这是最常用的铺货方法，从最早的毛巾被、电风扇等小奖品，到现在的手机、电脑等大物品，经销商是八仙过海各出奇招，把能想到的礼品送了个遍，没办法啊！奖品吸引人，给人视觉冲击力强，也许为了自己想要的某些奖品，零售商会加大提货量及销货的积极性，反正送的东西总是比自己买的“香”，但奖品一定要有新意吸引人才能达到目的。奖品一般有三类：①实用型奖品，例如：食用油、喷雾器……这类奖品通常不贵还常见，但确是大家经常要用到的，且数量越多越好，适合一些常规产品奖励，比如铺2件产品送1桶油或喷雾器；5件送3桶，以此类推。这样的奖励政策简单实惠实用，笔者也经常见到很多经销商下乡铺货时货箱里都是半车货，半车食用油。②高档型奖品，顾名思义这种奖品一般价格比较高，有档次，是经销商想要但又不舍得或没来得及买的东西，例如：电脑、空调、名牌手表……有这么高档的奖品，提货门槛自然也高，适合推广某种主打产品，提高单个产品铺货量。③流行型奖品，即当下农资市场比较受经销商欢迎且能辅助销售的一类奖品，例如：a、大型机械喷雾器，其实这种机械喷雾器很早就有，但使用面不是很广。随着土地的集中化及劳动力的缺乏，这种喷雾器渐受欢迎，目前市场上也出现了一些较先进的喷雾器，能喷小麦还能喷玉米，能打除草剂还能打杀虫剂，一机多用，一天能打200亩左右地块。零售商如果拥有这样喷雾器在卖药同时还可以帮农户打药，收取少量费用，如果没有时间可以雇人专门去打药也划算，农户也可以从打药中解放出来，乐得自在！目前这种机器的价位较高，普遍率低，但会成为未来的主流机械，建议经销商可以试着做产品政策奖励，当然也可以收取零售商一半价钱，另一半做产品政策奖励，如果一年的总销售额超过一定量可以返还提前收取的一半价钱，这样不仅与当季的产品政策连在一起同时也与全年的政策挂钩，多方面鼓励。b、随着人们对健康的重视，有些经销商送体检也是很不错的，当然我个人觉得体检这类价值不昂贵但很有爱心的奖励，更适合作为年终销量好或是某类产品销量大的零售商的额外奖励，在寒冷的冬季带给大家一丝暖暖的感动。c、当下也比较流行送行业内杂志报纸等刊物，供经销商参考学习，礼轻情意重！

    （二）奖货品。即赠送农资产品，可以是同类的也可以是不同类的，这也是比较常用的一种方法，比如，零售商进10件货送同类产品1件或送其它类产品1件，进15件送2件，进30件送5件，变相降低价位，同时卖的越多就越优惠。当然这个槛级的设定一要根据零售商容货量的情况；二要层层递进，使多数经销商卖到一个槛级就有勇气触碰下个槛级，这样才能增加大家销货的积极性。

    （三）返现金。此方法与送货品有异曲同工之效，只是把奖励货品换成了更直观的金钱，门槛设置参考“奖货品”。现金的奖励也包括送利息，是经销商收“预付款”常用的一种方法，针对付款数额较大的零售商提前交款给予的一种奖励，利息肯定要比银行高几倍，但钱必须用来进货物。

    （四）送旅游。奖励零售商去全国各地旅游，甚至到国外。每个人都有一个环游世界的梦想，相信大多数经销商已经随队出去好多次了，我也曾碰到过一个略上年纪的零售商，在自家门店挂了一幅中国地图，每去一个地方就用箭头做标注，他说这些旅游都是上面的批发商奖励的，他本人也希望在有生之年能够走遍每一个想去的地方。可见旅游还是比较受欢迎的。

    （五）送学习。现在不仅有送礼品、金钱、货品、旅游更是出现了送学习，从根本上解决经销商赚钱之道。现在多数经销商思路已渐开阔，愿意走出自己的小世界，到外面的大世界或别人的世界去看看，或向行业内老师学习，或与同行交流，学习营销、学习心态、学习管理或学习专业知识，因此有很多企业或业内媒体单位每年会举办很多大型学习交流会；或干脆将经销商送到相关大学里培训学习。咱们《农资经销商》杂志社每年也都会举办一场“农资赢销商成长新知发布会”，高价聘请一些知名讲师及国内优秀经销商，针对当前最热门及经销商最关注的话题展开探讨交流，去年在会议上一位来自河北经销商王超经理发言说：“我每年在年底都会关闭门店，给自己留一个月的时间到外面自费学习，”当然王经理生意做得非常好，并且不赊销全现款操作。对于学习笔者只想说：“不一定每个老师讲的都有用，但只要有一句话是有用的，能点醒我们，就是本次学习最大的收获，这个价值也是难以估量的”。

    （六）给底价。这里的底价指的是槛级底价，比如进10件货每件产品500元；进20件货每件产品470元；进30件每件450元，虽然进10件货和进30件货每件只差50元，但30件总共会差出1500元，卖的越多自然优惠越多。

    奖励政策一般针对两种情况：

    一种是直接交多少钱，可以得到什么奖品，货品不限种类，只要是该经销商的产品随便进货；

    其次，针对某种产品设奖励，卖该产品多少奖励什么以上的铺货奖励都是当下比较常用的方法，虽然大家也都在绞尽脑汁的变花样，但无非还是这几样，与其在奖品上花心思，不如在方案上做变化。以上六种方法你可以选二种或二种以上结合使用，层层递进，环环相扣，在一定范围内增加奖励力度，比如：1、交1万返还1000元；2、×月×日之前提货×产品30件不退货者，送价值700元音响加U盘一个供宣传，过期提货的不管提多少都不再享受该奖励；3、另外每提货5件该产品奖励喷雾器一个，可与上述音响奖励同时享受，没享受到音响奖励政策的可以享受送喷雾器奖励。政策一定要照顾到每个客户，因为大家实力不一样本身提货量会存在差异，同时对于进货多是特别是首批进货量大的客户一定要高度奖励，因为首批铺货至关重要，决定胜负。再比如交3万可给1分利息；并送价值2500元的旅游或学习名额一个；同时赠送价值1000元名牌手表或手机一个，进货时还可享受产品的进货政策：如进某产品5件送5L金龙鱼食用油一桶。

    对于交款数额大的要遵循以下几个原则：

    ①要有利息，这是每个人的潜意识，我交了几万元放那有利息觉得不吃亏，毕竟这些钱一时半会也用不完。

    ②送一个大奖品：旅游、学习或大型商品，根据大家喜欢什么来定，这样觉得交那么多钱值!

    ③送一个随时用得到的奖品。特别是上面送的大奖品是旅游或学习，一定要再有个实物奖励才完美，因为人的思维就是旅游学习回来，似乎什么都没，看不见摸不着，总觉得缺少点啥，那就来个实物手表或手机吧，随时放在身上看得见感觉美滋滋的！卖货也会更用劲。当然进货时进多少件也要有小奖励的，这样才越卖越有劲。

    哈哈，是不是觉得挺有意思，定个政策像是在打心理战役，没错打的就是心理战，打好了你就胜了！虽然收大额预付款给出的奖励比较多，经销商多数利润压到很低，但薄利多销呗，农资市场竞争到此，已经进入了“微利时代”，虽然利润低了，但也变相得实现了现款，省了很多麻烦事。以上只是列举几个实例，具体怎么定方案可根据自己市场情况灵活变化。一定要记住“无规矩不成方圆”，既然制定了方案，就一定要严格执行，不要有特殊化，这样对你的客户才公平，另外就是该给的奖励一定要给，能早给绝不晚给，你拖的越久，你的客户怨气就越大，你在他心目中的信任度就越低，这是很危险的，相信很多经销商都出现过这样的问题，在产品同质化的今天，零售商进货进的也是一种心情，一种信任。当然奖励也不是无止境的，不是客户要就给，这样就泯灭了一个人的感恩心，总之公平公正就对啦。这种制度和信任度如果建立起来，就会有越来越多的客户加入进来，试想货款早晚都要给，如果早给可以得到那么多奖励，为啥不早给，关键是你的客户信任你了吗，觉得值吗？

    制定一个好的铺货方案是一场战役打响的关键，但你也得有方法去实施。

    第一，速度一定要快。不要出师未捷身先死，等大家都开过会收过款了你才行动，就算零售商觉得你的政策好，也是心有余力气不足，钱已经交给竞争对手了。

    第二，造势要大。最好可以开个会，会上把政策给大家说清楚，讲话一定要有力度，让大家感觉实惠，不要说完了，下面没反映，最好有人开头交款，或给先交款的一些奖励，要现场完成，可以做游戏类的奖励，来震动大家的小心灵，比如交款或开票者，现场抓硬币纸币，抓多少得多少，或称体重的2倍给现金，活跃气氛增加大家积极性，何乐而不为。

    第三，用产品说服客户。如果你的产品效果不怎么样，那么上面讲的一系列政策算白说了，纵然政策再诱人，产品质量不过关，谁会愿意进货。赚钱是商人的本质，但那也得建立在产品质量过关的基础上。相反一个好的产品也一定会影响客户进货速度，会议上若有经销商或农户现身说法更好，配发往年实验照片，也会有意想不到的效果。

    除了制定一个好的铺货政策外，也可以选择制定一个好的终端促销政策，也不失为一种间接铺货的好方法，这也是这几年不管是厂家还是批发商都把服务下沉的原因，活化终端：或进村宣传、开观摩会、做示范田、讲课、搞大型抽奖活动、积分刷卡返利或是制定产品销售促销政策都可以，这个终端促销政策相对比较简单，就不再多说了。若你引爆了终端，何愁终端商不进货。

    对于一个要作为主推的新产品，可以把铺货政策和终端促销相结合，效果会更好，这也间接说明经销商是真正想把一个产品操作起来，而不仅仅是压货。讲了这么多铺货方案不知道我们零售商是怎么想的，其实这也不是什么秘密，顶多算是公开的秘密，大家都也都明白，或许有的零售商会说：“这不还是羊毛出在羊身上”，没错，羊毛肯定得出在羊身上不是吗？从自己到别人处进货的那天起就得想到，人家肯定会赚你钱，就像农民买你的产品，你也一定会加价一样，是买卖就一定会存在价差，关键是怎么能让这个价差缩得更小，而不是缩没，铺货政策就是在缩小价差，为了推广一个好产品，赢取激烈的市场竞争，经销商会把政策做的很优惠，这也是建立零售商信任度的时候，与其每家的产品都卖点不受宠，还不如精心挑选几家做供货商，供货商高兴了对你政策就更优惠。货款早晚都要给，若不是真的没钱，晚给真的不如早给，年末让供货商在屁股后追着要账还不如早些给钱，不仅能多得很多奖品，还让供货商打心眼里把你当上帝对待！