近年来，基地大户作为一个特殊存在的群体，他们的出现既让经销商看到了新的商机，却又心生“顾虑”。虽然基地大户对农资需求量很大，但是合作的风险也相应增加。这份诱人的“大蛋糕”让许多农资经销商沉沙折戟，心生恐惧，却仍有一些身怀绝技的经销商可以与基地大户完美共舞，乐此不疲。近日，记者有幸采访了一位基地服务“老司机”--祥诺植保总经理高金涛，分享了他服务基地大户八年的“小白”蜕变之路。

    首触基地，打铁还需自身硬

    09年3月，入行不深的高金涛辞别山东青州老家来到广西南宁，为当地的一个经销商做水溶肥零售渠道开发的业务。5月份的时候，一个偶然的机会陪零售商去拜访了三个当地的香蕉基地大户，当时高金涛并没太在意。然而，两天后有一个基地客户打电话过来，一下就要了10吨肥料，这个意外的惊喜让高金涛有了服务基地大户的想法。

    其实，真正促使高金涛服务基地大户有两个重要原因。第一，作为一个业务员，经常要去拜访零售商，由于当时市面上的同质化产品已经很多，零售商对产品需求不太大，在拜访的时候会经常碰壁，零售商甚至连抬头看你一眼都不看，让高金涛这个“山东大汉”的自尊心受到了极大挑战，感觉和零售商做业务基本没有尊严。第二，当时的基地规模都不太大，数量也不太多，直接服务基地的经销商很少，去基地拜访时，不论需不需要你的产品，基地老板都非常客气，都会很热情的接待。这两种强烈的对比坚定了高金涛服务基地的决心。

    在2009年以前，南宁直接服务香蕉基地的经销商比较少。在拜访香蕉基地时候高金涛发现，很多种植户缺乏专业的植保技术。高金涛意识到，要想真正服务好基地，必须要从技术服务切入。为了提高自己的技术服务能力，高金涛一年有200多天都泡在香蕉基地，经常会有基地大户向他请教问题，有时候遇到自己解决不了的问题，他也会通过各种方式请教同行或是行业的专家，总之一定想办法帮他们解决问题。也正是这样的拼劲和执着，不到2年时间让他在香蕉植保技术方面从一个外行变成了专家，那时经常会看到有十几人围在一起听他讲课。通过技术服务高金涛在香蕉基地赢得一批粉丝，也得到大家的信任，很多基地都和他们产生了合作。

    着眼未来，磨刀不误砍材工

    2011年，为了坚持自己的梦想，高金涛和龙世联成立广西祥诺植保技术服务有限公司（以下简称：祥诺植保），全身心的服务香蕉基地，他们2个人的团队干了两年，每年销售额大约有300万。2013年团队增加到3个人，随着服务的基地客户越来越多，原来的基地的规模也有所扩大，这一年祥诺植保的销售额做到了700多万。

    2014年，对于祥诺植保来说是一个转折点。为了更好的服务基地客户，团队人数增加到7人，这一年的销售额一跃增长到3100万！听到这里记者有些疑惑，随后高总道出了增长2000多万背后的原因，2014年祥诺植保服务香蕉基地的面积在15万亩左右，通过几年的服务和积累，凭着对客户需求的了解，高总预测2014年销售额可以突破3000万，结果也正如高总所料。在定下3000万销售目标的同时，高金涛心里还在谋划着另一件大事。

    早在2012年的时候高金涛意识到自己产品资源的局限性，因为当时祥诺植保的实力相对较小，合作的厂家基本为二流甚至是三流的农资企业，要是不对原有的产品资源结构进行升级，销售额和服务能力就很难再有大的突破。同时高金涛也很清楚，要想对接更优质的上游产品资源，必须要让上游厂家注意到祥诺植保的实力，而最好的方法就是在销售额有很大的突破，通过努力高金涛确实做到了。2014年底祥诺植保和国内农药制剂龙头企业诺普信成功达成深度合作，并同国内高端植物营养上市企业深圳润康达成战略合作关系，另外还有几家国内的一线品牌也达成良好的合作关系。

    经过产品资源的调整，祥诺植保2015年销售额为2200多万，比起2014年有将近1000万的下滑，高金涛却认为这是值得的，因为现有的产品资源在技术服务的匹配以及销售额增长上都有很大的提升空间，并且可以得到几家企业的强有力的支持。虽然15、16年遭遇香蕉价格的持续走低，行情低迷，但是祥诺植保2016年的销售额仍然达到2720万。

    截止目前，祥诺植保2017年已完成1300多万的销售额，高金涛计划将今年的销售额压缩到2000万左右。谈到销售额压缩，又引起记者的好奇心。随后高总解释了原因，由于近几年香蕉行情的持续低迷，很多合作的基地大户已经开始转型种植柑橘，高总近两年也注意到这些变化，并积极转型。一方面，同基地大户成立柑橘合作社，目前种植柑橘面积已经有5000余亩。另一方面，迅速组建柑橘技术服务团队，加紧提升柑橘植保技术的服务能力。目前，祥诺植保的团队已有最初的2个人发展到12个人，加上上游企业的技术支持人员，已有将近30人的队伍。高总最后向记者透露，通过今年的布局，祥诺植保计划明年完成4500万的销售，高总对此非常有信心。

    深度聚焦，操千曲而后晓声

    通过几年的基地深度服务，高金涛摸索出了一套精准化服务基地的心得，可以简单概括为要以下四点：

    第一，客情。客情不是陪客户吃喝玩乐，是要与基地保持良好的沟通，并且与同行保持良好沟通，全方面的了解基地大户的真实情况，只有有充分了解才能鉴别出到底那些是些投机捞补贴的，那些才货真价实的基地大户，可以减少不必要的合作风险。因为并不是每一个基地大户都可以成为合作伙伴。凡是可以成为合作伙伴的基地大户，祥诺植保会通过自己的资源和人脉去帮助他们。例如牵线搭桥北部湾银行，利用农资金融帮助基地种植大户解决资金难题。

    第二，精准分类。不同规模的基地大户需要的方法肯定是不同的，对于50亩的基地和2000亩地的基地肯定是要用不同的方案去服务。通过对客户的了解，把不同规模的基地大户进行区分，组成不同的小圈子，既便于高效管理，也便于提供精准的服务。并且随着客户规模的变化不断的把原有的圈子打破，再根据具体情况进行重组，针对不同的群体采用不同的定制化服务。

    第三，技术服务。良好的技术服务是与客户增加粘性以及产生持续合作的基础。这就要求有过硬的技术帮客户解决种植过程中所遇到的问题。为了提升团队的技术服务能力，高总把自己公司成员分成几个小团队，每一个小团体（或个人）根据自己的专长研究一个领域，如果你只研究杀菌剂或是水溶肥，就会非常精通，然后大家在进行碰撞结合，这样大家在每个方面就会更专业，可以更好的去服务客户，帮助客户解决问题。若是一个人每个领域都去研究，肯定都不会精通，就很难服务好客户。

    第四，产品资源。因为产品资源是技术服务的基础，再好的技术服务，没有好的产品也解决不了问题。祥诺植保自从成立以来上游合作企业基本不超过10家，并且不断进行优化，现在只有5-6家。高金涛始终认为，不能盲目的去追求产品资源的数量，产品多了并不一定能买好，对企业和自己来说都是资源的的浪费。选择几家适合的企业深度合作，筛选出最合适的产品，你把产品卖好了，销量做上去了，企业肯定会更加重视你，无论是在产品政策，还技术服务人员，会将更多的资源倾斜给你。就像诺普信、深圳润康、标正等企业都有好几名技术人员长年在这里驻扎，提供技术支持，全力配合祥诺植保服务工作的开展。即便只这样，祥诺植保也经常与同行互通有无，毕竟基地大户所需要的服务不是一家公司就可以完全满足的。

    真心付出终有所得

    在谈到应该怎样服务基地大户时，高总说：“其实服务基地非常简单，谁都可以做好，只要用真心，人家既然选择和你合作，就是对你的信任，你要对人家负责，要拿出比别人更多的真心，别人用五分真心，你就拿出七分真心。”从客户的真实需求出发，一直是祥诺植保始终坚持的原则，客户需要什么样的产品或服务，自己没有的就去想办法帮他们去协调。例如一些基地大户资金有压力，祥诺植保就牵线搭桥，让银行参与进来解决他们的燃眉之急，祥诺不销售复合肥，而每年可以帮客户协调3000多吨复合肥。服务基地大户不要贪大求多，盲目的追求客户合作数量，而是要量力而为，结合团队的服务能力选择合理数量的基地进行深度服务，如果你提供的服务得到认可，让客户满意，会有更多的基地愿意和你合作。

    在谈到团队内部管理时，高总说祥诺植保现在是采用家长式管理，因为目前团队人数还不算多，就像一个大家庭一样，高总把团队每个人当做家人一样去关心。高总谈到随着团队规模不断扩大，他会使用更适合管理方式，但是目前他会努力关注团队每一个人的成长，因为这是他的责任。

    记者走访广西市场的时候，恰巧高总比较忙，就约在了晚上，赶到时已经是晚上9点多，祥诺植保的团队还聚在一起在为工作的事情交流分享。看到祥诺植保这么敬业的团队，当时记者感触很大，成功真的不是简简单单，只有真心付出才有回报。也许还有很多这样团队在默默地为农业服务而努力，农资人你们辛苦了，祝愿你们的明天更美好！