近两年来，关乎国计民生和农业发展的农资行业的总体产能严重过剩，而市场需求总量又在逐渐减少，农资行业又进入了新一轮的大洗牌，除了大型国有农资企业、外资农资企业实力雄厚，所受影响不大外，大多数中小型农资企业都陷入了深深的迷茫和困惑，不知何去何从……

    把脉：中小企业该做什么

    要想继续求生存和发展的中小型农资企业，需要痛下决心，进行一番大刀阔斧地改革。

    但改革不仅仅是忍痛砍去不盈利的产品，开发适销对路的新产品；不仅仅是简单地裁员减薪、收缩渠道网络；不仅仅是想办法从银行去抵押贷款，或去借民间高利贷、非法集资；不仅仅是想办法搞各种名堂，套取国家项目资金；

    而是要真真正正地找出企业自身的问题及症结所在，进行全面的资源盘点和梳理，然后根据国家经济形势、行业发展阶段、市场未来趋势，基于企业当下的现实状况，整合一切可以利用的资源，团结一切可以争取的力量，制定出适合企业当下和未来三五年的企业战略、经营目标、实施计划，并配套以适当的管理体系（比如：制度、流程、标准等），并上下一心，步步为营，扎扎实实干好每一件工作。

    对症：营销管理创新

    中小型农资企业，除了在体制和机制的锐意改革之外，还需要在营销管理方面进行更多创新，尤其是商业模式的大胆创新。

    据《科学投资》杂志的调查发现：“在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，因为没有找到赢利模式（即商业模式）而走上绝路的却高达49%。”因此，笔者认为：商业模式的竞争，是中小型企业的最高形态的竞争；只有在商业模式上进行创新，企业才能以小搏大，先者生存。所以，中小型农资企业应该好好研究商业模式，并在商业模式的设计创新上狠下功夫。

    商业模式，亦称“赢利模式”，就是企业通过什么途径和方式来获取利润。通俗的说法，就是谁用你的产品？你给他们提供了怎么样的便捷？他们愿意为你的这个产品或这项服务付多少钱？你还有多少赚头？商业模式的设计，其实就是为企业长远发展寻找一条可操作的系统性解决方案的过程，即按照“以始为终”原则，基于对人性的假设，对目标市场的理解，对用户需求的把握，对竞争格局的认知，通过系统的分析把经营理念、终极目标设定好，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要矛盾罗列出来，把潜在的问题和风险预见到，从而根据目标去配置资源。缺什么补什么，倒排时间表，形成一个通俗易懂的“剧本”，然后让各个职能的管理者按照“剧本”上的分工扮演好自己的角色。

    下药：找准商业模式

    《商业模式新生代》一书中把商业模式分成九个要素：价值主张、客户细分、客户关系、关键业务、关键资源、关键合作、分销渠道、成本结构和收入来源。笔者认为，商业模式的设计，首先要确定一个中心，即价值主张；其次要掌控好两个重要端口：一是成本结构，二是收入来源；三是要把握好支撑成本结构的关键业务、核心资源、重要合作伙伴三个基本环节，同时要掌控好与利润来源密切相关的客户关系、渠道通路、客户细分三个方面。

    商业模式的设计，“商业模式画布”理论中的包括的九大元素不可或缺其一。简单通俗地说，商业模式设计就是企业的战略规划，包括运营模式与赢利模式的设计。在日益激烈的商业竞争中，一些旧的商业模式逐渐被淘汰，一些新的商业模式不断涌现出来，这正是商业社会的魅力之所在。新的商业模式的出现，其未来很大程度不可预知，只有等待事实去检验。只有那些具有异常商业嗅觉的企业，才能够把握商机、迅速崛起，这就是为什么新的商业模式往往由新势力创造，而非相近领域的传统强大势力所创造的原因。

    在新一轮的大洗牌时代，中小型农资企业亟需对自己进行全面地审视和盘点，重新进行企业定位、市场定位、品牌定位；根据社会发展趋势、农业发展形势、市场竞争态势，结合企业自身发展阶段和实际状况，制定新的发展战略、经营目标、实施计划并予以适当灵活的调整；借助新的平台和工具，重新配置既有资源和整合利用更多新资源，在管理上锐意改革，在商业模式上大胆创新，如此才有可能在波诡云谲的市场大潮中求得生存和发展。