可能市场经济时代，忠诚是一个奢侈的概念。譬如，坚守一个品牌，譬如，忠诚一个企业。经销商做的不好就被轻易地狗带（go die）了。反过来可能也一样，企业也无法要求经销商忠诚，换品牌是太寻常的事儿。

    经常有经销商给我诉苦：现在经销商增多了，厂家的渠道也多了，很难做；企业业务员只知道压货，要增量，经销商哪里能卖得完呀；一个企业的产品再好，也不可能满足所有的客户；有的产品的确是利润太低了，经销就等于做雷锋，但是利润高的又太难推广。

    企业方也经常困惑地询问：你说经销商究竟在想些什么？合作地这么久的大品牌，怎么就不知道维护，不能继续上量呢？企业前期为了扶持他可下了大力气，现在做大了就开始敷衍，精力也不在这个品牌上了，甚至有的改弦更张了。

    企业和经销商都很困惑，都不知道对方想的是什么。

    其实，我知道，厂商之间最多是摩擦，小龃龉，谈不上什么深仇大恨。其合作过程中更不会充斥着宫斗剧里面无限循环的BGM（Back Ground Music背景音乐）：“你不重要，钱不重要，但是没有你对我很重要。”

    既然不是你死我活的争斗，何苦剑拔弩张？即便是竞争对手，我想谁也不曾动过干掉对方的念头吧，何况是合作伙伴？

    我们看到很多大商和大企分崩离析的案例，我们也看了不少大商和大企业合作共荣的案例。相信我，目前的大平台商（不说做得半小不大的经销商）都是有想法的，都有迫切壮大的心思，近几年行业低迷，他们毫无例外地都遇到了瓶颈。或者要做大缺乏资金，或者没有更好的出路，但是大多是发展乏力，或者缺少必要的智力支持和管理。

    既然大家都想做得更好，为什么合作的过程却如此纠结、曲折？我们就来分析一下，企业的大商是如何从“无间”走向“离析”的。

    企业忙着拓疆扩土，忙着创新研发，忙着推新品，忙着多渠道，忙着更大更强。原来开拓疆土的业务人员如今已经身居高位，不会再频繁下市场，没时间和经销商一一对话。了解一个区域的方法大多来自于看数字，看增量，如此这般，用销量和增量来衡量某区域的经销商的做法在正常不过。

    而那些被他们（曾经的业务员，今天的企业大佬）服务过的经销商都已经做大做强，对经销商而言，原先都是跟某某领导直接对话，如今怎堪和新业务员聊天？所以，动辄会冲着业务员说，跟你没话说，让谁谁谁来吧。（在有的强势的经销商那里，业务员可能一年也见不到经销商老板几次）业务员服务不了大经销商，领导没时间、没精力了解经销商，经销商的问题得不到解决……长此以往，沟通就越来越不畅，彼此都冷了心。

    当然，也有的是彼此跟不上对方的发展脚步而分手的。有的企业强而经销商太弱，经销商总原地踏步，赶不上企业的速度；有的是经销商想做大做强，企业缺乏合作意识，还将经销商当弱势群体，没有想着用合作来绑定经销商，恰巧被其他企业捷足先登。

    其实厂商的目标是一致的。企业和经销商想要的无非是继续发展，占领更多的市场份额。如果有共同的愿景，为什么就互相抛弃？

    厂商之间很多时候缺乏高效、畅通的沟通，彼此不知道对方的需求。厂商合作，需要的是畅通的沟通。否则频繁更换合作对象，都不是好事。

    对于经销商而言，更弦易辙是为了赌一口气，还是为了更好的发展？是目前的企业赶不上你的思路，还是就想换个合作方？对企业而言，该如何笼络大经销商？成立大客户服务部？设专人负责协调这些大客户？将合作伙伴绑在自己的战舰上一同发展？还请企业和大商们思量一番。