2017年新春伊始，农资产品持续上演速度与激情，价格一路狂飙。与此同时农产品价格一路下行，每天听到的都是卖粮难，卖果难、卖菜难的新闻旧闻，真正一半是海水，一半是火焰。虽说涨价对企业来说是好事，但伴随而来是一级商回款不力、二级商不接货，各类促销工作难以开展等各种困难，不管厂家怎样折腾，多数零售商和农民依旧观望不买你的帐。可以断言，随着马太效应进一步显现，经济持续下行，2017农资销售势必比2016年更加困难，市场困难成为新常态。

    目标年年有，销量年年涨，农资业务员作为企业和经销商联系的纽带，起着承上启下的作用，面对2017年如此艰难的农资市场，我们该如何应对，如何提升目标市场销量？笔者有以下几方面心得与各位探讨：

    一、打铁还须自身硬，学习总结不放松。

    首先请大家思考一个问题，目标市场销量提升的前提是什么？笔者参加过许多公司组织的业务员培训，讲师讲课内容是主要是业务流程注意事项、产品知识讲解，植保知识等。在培训过程中70%的业务员在玩手机，10%的业务员在打瞌睡，仅有20%的业务员在认真听课做笔记。经笔者调查，认真学习的约20%的业务员大多是公司的销售精英。诚然公司在内训组织方面存在许多问题，但大多数业务员为什么不愿意学习，况且这些知识他们确实需要加强。我经常对员工说：你不愿意学习的东西正是你最缺乏的东西。面对这个信息碎片化、爆炸化的时代，许多人都失去了学习的方向和习惯，不想学，不愿学，不知道学。互联网没有错，错在我们没有利用好，我们要做的是利用互联网工具（如病虫害查询软件、证件查询软件等工具）为销售服务，促进销售，提高工作效率。

    市场销量提升的前提是提升自己，打铁还须自身硬，自身能力不足，市场再好、客户再好你也干不好，许多业务员只是扮演了搬运工的角色。目前在某些公司化运营的经销商处，经销商的“地方武装”整体素质并不比厂家派来的“正规军”差。我们究竟该如何提升自己？简单来说就是静心，看书，写总结，多培训。我总结为“四个一“，即每晚总结一小时，每月读一本书，每月写一份书面市场总结，每半年参加一次行业培训。一个业务员能否成长的关键在于他睡觉前一个小时在干什么，每天晚上少玩一个小时手机，总结今天得失、规划明天工作，这是业务高手成长的最快途径。要求自己每月看一本对工作、对生活有帮助的书（电子书除外）。每月写一到两篇书面工作总结，总结市场操作的得失、制订下月工作计划。如果有机会要半年参加一次行业培训，向高人学习，向对手学习，培训都是别人用心总结出来的精华，如果每次培训你有一句话、一件小事能真正做到学以致用，那你将会所向无敌。

    某职业经理人曾说过一句经典的话：“销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了”。总结比学习更重要，悟道比学道更重要！企业一直在提“顾问式营销”，我们如何做好经销商的顾问？我不说大家也明白。我相信，提升自己的目的不仅仅是为了提升销量，拿到提成，更重要的是不被这个时代淘汰。

    二、营销方案贴市场，核心工作跟紧跟踪。

    你真正了解自己的市场吗，你真正了解你的客户吗？2017年你有没有结合公司情况和市场情况制订营销方案？也许许多业务员会说，市场一直在变，方案就是一张废纸。我们预测不了天气，预测不了明年的病虫害发生情况，但我们所要做的基础工作是不能改变的，因为基础工作推进是支撑目标销量完成的基础。

    最低级的业务员是没有工作方向，没有工作目标业务员。知已知彼，百战不殆，特别是业务新手一定要学会结合市场、结合经销商制订市场营销方案，每月抓住一件重点工作，做好重点工作，其它工作就会水到渠成。笔者所在公司营销方案主要包括如下内容：1、市场基本情况及用肥情况；2、竞争对手情况；3、经销商情况；4、二级商分布情况（制作渠道分布图，划分等级）；5、市场存在问题；6、月度工作计划（表格附后，标红为年度核心工作）7、费用预算

    方案营销就是我们的作业指导书，围绕“三会、渠道开发”为核心工作，开好“三会”（零售商会议、示范观摩会、三入订肥会），开发好两个渠道（零售商和和田大户），其它工作辅带着就能完成。受市场、环境等各种因素影响，当前单纯以订肥为目的会议活动已大打折扣，说明市场对我们提出了更高的要求，以技术营销、亲情营销、跨界合作等手段，带动订肥工作的开展，转变思路势在必行。不管市场如何变化，我们所做的基础工作还是要持续推进的，市场是慢慢养起来的，当前的市场已经到了不促不活、不促不销的地步，只有让零售商、农民在市场不断看到我们的表演，听到我们的声音，我们的产品才能进入千家万户。

    三、核心产品树形象、样板市场创品牌

    如果一个市场三年内销量上不去，首先是客户选择有问题，其次是市场没有核心产品和样板市场。抛开客户因素，没有核心产品和样板市场，企业在市场永远不会有品牌影响力，永远做不大。

    什么是核心产品？核心产品就是符合市场发展需求，企业有合理利润，充分代表企业形象、品牌的产品。大市场一定要有统一形象的核心产品，靠低价格大促销、低端产品累加的销量不会持久。当年的核心产品确定后，只要产品质量没有问题，一定要持之以恒的去推广。推广遇到阻力时，先不要怀疑产品本身，先自问：你的区域首批发货量够不够大？你的铺货网点有多少个？铺货率够不够高？如果铺货率问题就解决不了，二批商、消费者见不到你的产品，再好的产品你也不可能上量。铺货率达到一定标准，就可进行持续动销跟进。核心产品有一定销量，同时带动其它产品销售，企业在市场才能立足。

    中国农资市场正处于春秋末期，群雄逐鹿的时代，复合肥前十强也不过占全国30%的市场，农药制剂巨头诺普信也不过占全国3%的市场。一些不知名的小企业在局部市场风声水起，大品牌也对其无可奈何，因为它们有根据地市场。样板市场也就是根据地市场，样板市场你的产品具有溢价的话语权，真正你的地盘你做主。如果你做不了一个样板县，就做几个样板乡镇，做不了样板乡镇就做几个样板村，以点带面，最终星星之火全部燎原。如果业务员一年没有建设一个具有话语权的样板市场，等于在这个市场他什么痕迹也没有留下。没有样板市场的企业永远没有抗风险能力，永远没有品牌影响力。

    四、借力用力不费力、借脑用脑不费脑

    “借力用力不费力、借脑用脑不费脑”，这是我的指导老师原中化南通公司营销总监张岩张总常说的一句话。只要你想干，市场总有干不完的活，但一个业务员孤身在外，你一个人能有多大精力去做似乎永远也做不完的工作？

    真正的业务高手是会借力，整合资源的人。首先利用好你的上级资源，与上司保持有效沟通，让他充分了解你的市场，看到你的问题，知道你的潜力，调动上司的积极性，让他支持你工作，帮助你成长。如果领导都全力支持你的工作，最终结果“你懂的”。你的上司、同事是你最方便、最好用的资源，如果你和上司、同事处理不好关系，整天郁闷、悲催的工作，你能做好工作鬼才相信。

    其次要利用好经销商的资源，利用好经销商的业务员、核心零售商，和他们交朋友，给他们做培训，提供真正有价值的帮助和服务，人都是感情动物，如果他们都变成了公司的推广员，宣传员，那么什么任务都是浮云。

    2017年新年讲话上习大大除了强调“天上不会掉馅饼”，更掷地有声的是这一句“大家撸起袖子加油干”！2017年是“傻瓜”式业务员的福年，是实干家的福年。我们的服务对象（经销商、零售商、和田大户等）远比我们精明能干，提升自己，沉下心来，能干加巧干，以实际行动决胜鸡年，为自己赢得尊重，为自己赢得未来！