农资企业以下这3个营销方式，在当前来看，实在不值得切入，不然真的会影响企业发展。本文以肥料为主线做观点阐述，只是个人的观点，不对的地方还请各位指点。

    一、通过土地流转、土地托管带动肥料销售是个假命题

    即使是今年，全国各地土地托管的力度都在加大，其中的重头戏就是农资产品的加入，包括种子、肥料、农膜、农业机械等。各地几乎都是以农资产品与金融、农技、合作社等协调进行运转，可以说这是当前比较稳定、有相当可行性的土地规模化运作方式。而土地流转则已经试行多年，比土地托管更有可行性。但两者之间都有相应的弊端，这里不做阐述，只是围绕着肥料参与其中，对肥企业的参与力度做个观点解析。

    不管是土地流转，还是土地托管，能够嗅到其中力量的一定是农资企业了，现在不断有农资生产企业将这两项归到企业战略中，以能切实带动肥料销售，这看似是一件好事。

    若从表面看，这没有问题，只要有需求，就一定会有销售，也一定就会有利润。但不巧的是，几乎所有的农资大企业都自己投资参与进了土地流转和土地托管的大圈子里，做法一定就是自己投资圈地，自己种地；或者自己投资圈地，建设一个土地托管阵营。本来只是想通过参与土地流转和土地托管来销售掉自己的肥料产品，结果变成了一个机会主义者，由原来的服务农民变成了自己服务自己，可想其成功的可能性有多大。

    通过土地流转与土地托管能带动肥料销售这一点不假，如果农资企业自己投资来做这件事，就相当于走进了一个误区。凭空给自己添加了很大的压力，事实证明有好多农资企业被这场风给卷了进来，到现在都无法跳出这个噩梦，严重者甚至财务陷入窘境。

    二、通过粮食银行带动肥料销售有争议

    粮食银行在当前这几年也是比较让农资生产企业看好的，我们都有现成的例子，一些粮食收购点都有农资企业的资金参与。参与的目的不外乎两个，一个是通过粮食购销来实现收益 ，一个是通过粮食收购价格提升来赢得种植户的青睐，来增加自身肥料的客户群体。

    可以说这个想法是有道理的，也一定是站在企业营销的角度来制定的。因为我们发现一些粮商早就通过粮食收购来换购肥料，农资企业发现这一现象以后，就直接注资粮商来引导种植户购买肥料。其中的一个方法就是通过粮食价格来吸引种植户加入他的粮食银行，以期加大农资企业的肥料销售量。

    但我们通过这几年的观察也发现，一些农资企业也陷入一种窘境，粮食银行是需要种植户来参与的，粮食收购也同样是需要资金来运营的。本来是单一销售肥料，结果变成了一个更大的项目，这在投入之前想的并没有那么多困难。而且不管粮食购销的收益怎么样，农户的组织是需要与其它农资产品销售结合的，也就是说需要全方位地服务农民的，只凭粮食加价来实现粮食收购，如果决策失当，仅粮食收购这一项的风险也就加大了。这也就是当前粮食银行带动肥料销售的一个争议点，好多企业没有做得当初预估那么好。

    三、以忽悠团形式快速打市场卖肥料是真不行

    肥料忽悠团这10几年来长盛不衰，越做越有经验，越打越强。我们总结肥料忽悠团的操作方式，是有其“真功夫”的。所以现在一些中小型肥料生产企业都有意无意地加入了忽悠销售的行列，虽然他们嘴上说，我们不搞忽悠，但是真正能取其精华进行肥料销售的少之又少，大多数企业肥料没销多少，倒是担了个忽悠企业的名声。

    肥料忽悠团的优势我认为有以下几点：

    1、团队作战，直抵农民一线；

    2、产品搭配，高价起步，价格降了再降，引起农民的购买欲望；

    3、农技引导，能吹多大就吹多大，反正不来第二次。

    4、天天分钱，包括村里介绍人一样分钱。

    仅这4个优势，已经压倒了大部分的农资企业销售队伍，他们几乎做不到这4点，原因是：

    1、销售人员少，不可能做到村村都能到，到了就能讲，讲了就有销量。

    2、普通企业做不到产品价格高开低走，这不符合企业正常价格规律。

    3、农技不是吹牛，产品质量也要以对比示范来印证，这需要时间，农资企业做不到立竿见影形成销售。

    4、常规农资企业做不到天天分钱，有钱能使鬼推磨，这在忽悠团里表现得淋漓尽致。

    我亲眼见到一些小肥企与忽悠团合作后收拾那些后遗症，拿肥料包装袋退钱的、再买优惠的、有质量问题立即退款的、许诺参观旅游的等等。说到底，这正印证了忽悠团这个名称的来历，什么都敢吹，但你这个企业跑不了，给企业造成的伤害也许多少年都擦不干净。

    四、捅破这层窗户纸，农资企业尽量少做行业外投资的事

    近一年来，我们看到了外界曝光了一些肥料生产企业资金内幕的事，包括一些上市肥企被摘牌的事，一些大型肥企突然倒闭的事。我们细细总结，都存在着参与肥料以外投资经营的情况，最为显眼的是参与金融和房地产的，这相当于通过金融渠道做了与自己肥料生产和销售不相干的事。

    再来看我们今天讨论的3件事，土地流转或者土地托管、做粮食收购开粮食银行、与忽悠团合作销售，看似这是行业内的事情 ，但再深入了解一下，前两者都是需要再注资的，而且与国家政策息息相关，最重要的是需要投入相当的人员力量来做线下服务，还是涉及到多渠道多行业的事，一旦操作失误，就成了企业发展的一个痛点了。再看肥料忽悠，那本身就是个战略失误，没有以企业发展为中心，结果自然不会好。

    捅破这层窗户纸，总结这3种销售方式，再结合农民的诉求，我们会发现，农资生产企业要得到好的销售量，最重要的就是能够做好与农民的近距离接触，也就是我们常说的做足服务功能，任何与行业外相联系的投资都是有风险的。仅凭一个企业想闯出一条肥料销售新路来的确不是容易的。当然，这只是我个人的观点，如何把肥料销售与土地托管、粮食银行结合在一起，还需要探讨、磨合、实践的。