一千个人就有一千个哈莫雷特，每个人的观点与视角不一样，答案也就不一样！有人说，农资营销的本质是服务，是推广；还有人说，是走到田家地头去，是撸起袖子加油干；还会有人讲，是解决农户生产中存在的问题；或许还有人讲，是促销，给予农户以最大的优惠！

    农资营销的终端为种植者，种植者又分为两种：传统经营模式下的散户，以土地集约制为发展趋势的大农户，而且很长一段时间，受制于中国特殊的国情，散户与大农户并存的时代会持续很长一段时间！

    也正是因为有太多散户的存在，国内农资行业未能像其他产业一样形成巨头高度垄断的机制（从全球范围内讲，六大跨国公司已经垄断了约全球80%的市场份额，国内市场进口公司农资市场份额约30%），国内企业在艰难着野蛮生长！随着安全与环保提升到国家战略层次的时候，农资企业的冬天真的来临了：兼并、重组、上市、停产、倒闭......潮水已去，才能看见谁在裸泳！

    通过现象看本质，农资行业最为本质的需求不是由厂家、业务人员、渠道商决定的，而是农资产品的最终消费终端--种植者决定的。对于绝大多数种植者来讲，作物的收益值决定了其一年家庭收入的主要部分，作物收益值的稳定性很多时候又与作物种类有关系！以玉米、水稻、小麦、马铃薯等为主体的大田作物，以烟草政府采购为主体的作物，以甘蔗为主体的国家战略储备作物一般情况下价格相对稳定（现在玉米价格相比14年及之前低很多与国家玉米价格接轨有关系，不做特例说明），其收益值的高低基本决定于产量的高低；另外一类作为，我们可称之为经济作物，如葡萄、苹果、柑橘、蔬菜、香蕉、三七、玫瑰花、猕猴桃、芒果等，采购价波动十分大，种植的收益指也随之波动较大，于是一些自嘲似的成语孕育而生，如“姜你军”，“蒜你狠”，“葡匐前进”，“番来覆去”，“滚瓜烂熟”等！经济作物农产品的收益指不仅仅与产量有关，更关键的在于品质。

    当农产品价格低迷的时候，首当其冲的当属农资产品，因为地租是一般是固定要支出的的，种子是不可避免的，农膜和化肥也是少不了，最后就苦了农药，没办法只能少投入了！

    农产品的价格由市场决定的，一旦确定了种植作物，种植者的作物采收的时候很难改变市场行情，所以产品的产量和质量就很关键！作物好的产量与品质来源于种子、栽培管理、土壤、肥料与农药等综合方面。以上方面涉及到商品流通领域最容易产生赊销的莫过于肥料和农药了，当作物产量或品质“受损”时，首当其冲的当属于肥料和农药经销渠道，因“药害或肥害”造成的索赔或扯皮现象层出不穷！当生产商的产品不正规时，出现问题的风险自然很高，有道是“哑巴吃黄连，有苦说不出”！

    那么种植者到底需求什么样的农资产品呢？

    笔者观点如下：

    1、安全性高的产品

    安全是种植者对农资产品最为基础和本质的要求， 安全性体现在两个方面：第一，产品本身正确使用情况下是安全的，第二：种植者使用方式是正确的，两者缺一不可；对于生产商来讲，产品的登记就很重要，对于经营者来讲，产品的示范推广也很重要，这也是为什么跨国公司产品在证件很普通的情况下能成为行业标杆大品。跨国公司农资产品在走的路：扩大登记范围，坚持走推广路线。

    2、质量靠得住的产品

    如果说安全是前提，那么产品质量将是根本！因为掌握核心科技，格力在空调行业做到了老大；苹果手机为什么能赚取手机行业近90%的利润，除了IOS系统流畅性与娱乐性更优秀外，主要与其品控较好也是密不可分的！为什么机场里面的卫浴设备大部分为TOTO品牌，经久耐用或许是最好的答案！以阿克白为例，仅仅是50%烯酰吗啉WP25克包装的，半包的效果往往比国内一线厂家80%含量10克效果要更好，归根到底，还是企业有核心技术，老百姓说好才是真的好，质量好的产品核心目的是能解决种植者的问题！

    3、价值高的产品

    价格和价值是两种概念，价格低不一定价值低，价格高也不一定价值高！价格是商品表面的属性，价值是商品内涵延伸的属性！对于农资产品来讲，价值体现在作物产量更高、品质更好，当投入与产出比值越来越小时，价值就体现的更高！质量好的药打一次20元/亩，持效期能在15天，质量差的药，打一次10元/亩，持效期只有7天，那么种植者需要多打一遍药，有时候人工的成本往往比药的成本更高！

    曾经的曾经，有人说，“2016年对于农资行业是个极其冰冷的冬天”，一夜之间，吡唑醚菌酯开遍大江南北，“价格战”来临，这也是国产厂家最擅长的！“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，年末盘点，国内吡唑醚菌酯卖的比较好的厂家如海利尔、明德立达、瑞德丰、河北深泰等，没有一个价格很便宜的，归根到底还是企业对产品的定位“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，发扬工匠精神做产品！低价带来不了没有利润，没有利润，哪有服务，没有服务，哪有研发，没有研发，哪有品控？

    那么如果将安全性高、质量好、价值高总结到一起，会是什么呢？

    也许性价比会是最好的答案！

    性价比比服务更重要，因为服务本身就是对商品成本的一种增长，过度营销的产品没有未来，也是因为这是一种成本在转移！