截至本周，中国钾肥大贸易合同谈判的最终结果仍是扑朔迷离。有国内贸易商透露，国内进口商的谈判底线是在去年价格基础上最多上涨10美元/吨。而有接近谈判的国际供应商表示，有外方代表直接提出同比上涨30美元/吨的要求。目前没有消息显示双方提出折中价格或是让步。市场期待的月底之前见分晓估计难偿所愿。国际钾肥市场缓慢回暖，国内钾肥价格艰难持稳，钾肥在国内外市场上的表现殊异或许是大合同谈判的最大障碍。此时此刻，行业人士对于合同签订时间、价格、总量乃至走势都存在不同判断。

    又到年中

    钾肥合同签订在即？

    跌跌撞撞的中国化肥行业在经历半年的痛苦挣扎后，再度将目光集中在一个可能决定市场走向的关键节点：中国钾肥大贸易合同谈判。自2016年7月签下年度合同后，国内钾肥价格小跌小涨，总体没有大的波澜。而随着2016年下半年和2017年上半年的大量进口，国内钾肥产品市场存量较大、价格偏低，与国际市场走势背道而驰。谈判就此陷入僵局。

    分析师认为，国内钾肥市场并不稳定。目前价格坚挺是因为大合同迟迟没有音讯、钾肥国储导致的阶段性供应紧张。从总量上看，2017年1-5月的进口总量已然很大，不太可能出现供不应求。而且从上半年来看，钾肥贸易的利润比较丰厚，除了个别时间点，进口白钾利润基本保持在150元/吨以上，国内钾肥存在降价的空间和能力。

    接近谈判的一位外方代表认为，谈判出现僵持，供应商应该自己反思。“中国上半年进口了400-500万吨钾肥。其中有一部分是确定进口量，安排到2017年1-2月到货，但大多数是可选数量。”他告诉记者，中国钾肥大贸易合同在签订中通常有两种数量，一种是确定数量，一种是可选数量。在确定数量上，双方谁都不能违约，买方必须买，卖方必须卖。而可选数量，则是在合同期内具体沟通后再做安排。在七八年前，选择数量一般是确定数量的10%-15%。而因为供过于求，市场表现不好等原因，进口商对长期市场不太乐观，所以在谈判中往往把固定的进口量缩小，把可选数量拉大，这样进口商就具备更多的灵活性。供应商同意把更多的选择数量交给中方，同样也显示出其对于中国市场的信心不足。事实上在2017年上半年，中方一直在要求执行可选数量，而供应商也确实没有停止供应，这样的结果就是使得国内氯化钾价格偏低。

    合同的签订需要你情我愿，也需要一定妥协。在国内，氮肥用量已经出现拐点，但钾肥用量一直不少，虽然增长速度放缓，但表观消费量短期内不会下降。业内人士指出，国内钾肥消费量在高位，今年不管国内钾肥产量有多少，如果不进口，年底肯定没库存，现在签合同，目的就是保证钾肥能在第三季度能够陆续到港。

    对于行业关注的合同签订时间，国内分析师认为，一是要看国际库存变化，二是看谈判价格能不能尽快达成共识，毕竟在联合谈判机制下，国内进口商、国际供应商都不能擅自决定。目前国内对于大合同在6月底签订抱有很大信心，而国际供应商表示，谈判在本周之前一直不太乐观。虽然在FMB会议、IFA会议等平台上双方有很多磋商，但分歧依旧很大，合同拖到7月份的可能性也存在。

    价格难料

    双方意见分歧较大

    去年，白俄罗斯钾肥公司率先与印度正式签署新的钾肥供应合同，一定程度上影响了中国钾肥大合同的最终价格。与往年相比，只有9美元/吨的价差几乎让国内分析师的预测全数落空。每年到了合同谈判前后，国际上关于钾肥供应商停产限产、国际需求预计增加的信息都会扑面而来，这些造势对坐在谈判桌上的中方代表而言或许是不小的压力。但客观来说，如果签约时间继续延后，形势或许更加不利，因为国内港口钾肥价格已经抬头。

    有国内渠道商向记者透露，中方谈判的主要目的是把钾肥合同价格控制在10美元/吨的涨幅之内。而国际供应商提出上涨30美元/吨的要求，显然有些“过分”。大合同谈判不顺利，可以说在意料之中。

    国际供应商说，因为去年7月份才签订合同，合同量又不大，行业普遍认为新合同在年初就能签。但国内的进口商担心新合同会涨价，所以在上半年完成大量进口。另外国际钾肥市场回暖比较明显，供应商的期望值越来越高，所以从第一次谈判开始，双方的分歧都没有显著缩小。

    从促成谈判的角度，有国际供应商提出，谈判中应适当缩小可选数量。他认为目前在国际供应商中并没有统一的市场理念。国际供应商在中国市场的渠道越来越多，供应通道的放开导致市场混乱。而且在供应商之间，没有一个固定的人和组织负责协调，维护市场的健康发展。他提出，供应商要面对现实，为之前的行为负责，同时也要客观认识中国国内的市场情况。拍板就要涨30美元/吨，那进口商极有可能在未来出现损失，当然不会接受。一边提出涨30美元/吨，另一边提出降20-30美元/吨，这样的谈判没有诚意、没有互信、没有坦诚的交流。实际上，现在上下游、内外部环境、市场格局都已经发生太大变化，所以钾肥大合同越来越不好谈。

    国际供应商为什么有底气涨价？北美钾肥库存相对较低。 国内分析师解释说，通常北美钾肥库存在300万吨以上，合同价格会降；如果库存在200万吨以下，价格肯定会上涨。去年12月份，北美曾达到300万吨的库存，但是很快就降到200多万吨，从经营角度来说，国际供应商没有必要降价。中国市场对于钾肥价格的接受能力如何？该分析师认为，进口钾肥价格小幅上涨基本得到行业认可，但也要有一个范围。比如说在2017年7月1日起，化肥销售或者进口通知环节增值税税率将由13%降为11%。如果涨幅控制在降税减去的成本之内，国内企业应该比较满意。

    根据行情走势以及成本、价格差考量，市场人士判断：如果合同涨幅在10美元左右，将是比较完美的结果；如果到15美元，还在接受范围内；如果达到20美元或以上，那么进口商后期亏损风险很大。

    市场预测的10-15美元/吨涨幅会实现吗？国际供应商认为有可能。但据他透露，目前谈判双方不仅没有就价格达成一致，甚至没有划出一个明确的价格范围，所以无法对目前的市场预测做出回应。而国内主要渠道商表示，如果涨幅在10-15美元/吨，会比较合理。他认为今年的谈判价格与往年相比悬念较小，涨价已经是必然。首先，无论是国际市场还是国内市场，价格一直保持平稳。其次，从整个农业发展来讲，国家也并不主张肥料高价。大农业形势不好，中国粮食价格在国际市场上没有竞争力，产业链条上的各产业都得相应地调整。化肥的价格最终还需要靠市场去调节，最终的定价权在市场。再次，成本核算之后，10-15美元/吨的涨幅可能会被其它因素抵消。增值税下降2%，再加上美元兑人民币汇率与当初估算的有所下降，因此即便出现15美元/吨的涨幅，对国内消费者的影响也是微乎其微。而且从往年的谈判价格来看，上涨10-15美元/吨，在历史上也算是低位。如果贸易商长期没有利润，对市场来说并不健康。

    谈判桌外

    游戏规则悄然改变

    综合“盘内”“盘外”各方信息，有国内渠道商总结出今年钾肥大合同的几个要点：第一，今年的合同价格大概率高于去年；第二，由于每年的实际进口量和签约量并不对应，而近年来谈判各方不愿公布实际交易量，所以无法判断今年的合同执行数量比去年多还是少；第三，国内产能稳中有增，国际钾肥项目逐渐投产，国内、国外企业都想要提高钾肥销售量，受增值税等政策因素影响，进口难度加大，国内钾肥企业也分割了一部分市场，近几年钾肥贸易利润有下降趋势。

    合同的数量，目前还无法判断，但有一点很明确：2017年中国钾肥进口量将高于2016年。国际供应商表示，去年7-12月，中国有600多万吨钾肥的到港，今年到目前为止，已经有400多万吨的到货，每年钾肥边贸还将提供60-70万吨的货物。那么在今年的大合同会只签100万吨吗？显然不可能。他判断，今年下半年到明年上半年国内钾肥市场不会太好，不太会有支撑。而据国内钾肥生产商介绍，受到持续低价影响，国内部分钾肥生产企业已经停产。尚在生产的企业也明显感受到低迷市场的巨大威胁。钾肥大合同谈判，在引导市场走向之外，已经开始影响国内钾肥行业生态。为保护民族工业，钾肥国储是否会把国产钾肥纳入范围？我们不得而知。但在国内化肥市场发生结构性变化的今天，钾肥大合同谈判这个话题的确在不同场合不同程度地影响行业发展。

    同时，我们也看到，国际钾肥行业格局似乎也在发生改变。国际供应商告诉记者，德国钾盐集团在加拿大的项目已经投产，传言该项目第一船产品将在7月份运往中国烟台。该项目在2017年预计生产几十万吨，而在2018年将实现200万吨的计划产能。从成本而言，该项目具备很强的竞争力。虽然德国钾盐集团并不参与钾肥大合同谈判，但是它的产品将在国际上产生影响，也可以通过市场采购进入中国市场。此外，中国仍有大量境外钾肥项目正在不断推进，未来国际钾肥供应格局的变化仍值得期待。