转眼的功夫，一年又过去了一半，最近参加了两家农药厂家，召开的半年工作总结会。会上我有很多感触。

    其中一个明显的感觉就是，这个半年不少厂家过得并不轻松，产品销售比往年同期相比，不但不增反而回落。一个反常现象就是，上半年定出去的订货，出现积压，有些商家要求厂家退货。客户是上帝，客户要求退货，按说也并不过分，但做为生产厂家，谁也不希望看到这一点。出货高兴，退货烦心，站在厂家的角度考虑 这也是情理之中。

    但我思考的是，为什么会出现这种退货现象呢？而且，最近几年，商家要求退货的现象，已非个别。这让我想起有些厂家在年初和年终召开的哪些产品订货会。在订货会上哪个厂家还不是变着法儿，让客户多拿货多压货。不少厂家认为，只要货出了厂家的门，产品就成了泼出去的水。平时厂家要求业务员在走访客户时，一定要多关注客户的仓库，库位有空就赶紧想办法占着。有的不惜采取先货后款，甚至是赊销占位的办法。

    这种做法不能说对销售没有一点效果，但问题是，货到了商家的仓库里，难道就完事大吉了吗？

    岂不知，商家库房离消费者之间还有相当大的一段距离。最终产品能不能销得出去，还要看消费者买不买账。如果产品出现滞销积压，商家不找厂家退货，那该找谁退货？面对商家的退货，厂家也左右为难，退货意味着直接减少厂家的利润，不退伤了双方的感情。

    那么究竟该如何避免这种退货现象的出现呢？唯一有效的办法，还是靠拉动终端销售，作为厂家帮助经销商消化产品才是硬道理。

    商家应该以销定进，客观分析自己的市场销量，存货首先应该考虑到自己的实际情况，尽量做到不脱销，不积压，不退货，使库存有一个较合理的存量。厂家与商家的关系，不是做一锤子买卖，而应从长计议，要放水养鱼，不要把商家压死。另外，也不能只靠一时的促销政策刺激销售，货出了厂门，厂家应该跟上服务，业务员应想法与商家一起走下去，到农民中间去，到田间地头去，多做一些扎扎实实的促销和宣传工作，毕竟产品让农民用上才是王道。

    厂家也好，农资经销商也罢，应该改变一个观念，并不是货多，就能销的多，那种“货卖一大堆”的年代，一去不复返了！为卖货而卖货，为推广而推广，一味地向农民手中塞产品，甚至是靠各种各样的促销手段，达到暂时上量，这些方法，今后不一定好用了。

    在世界绘画史上，大家都熟悉的两个著名人物，一个是梵高，一个是毕加索。他们俩的画现在拿出来拍卖，动辄过亿。但你知道吗？梵高生前只卖出过一幅画，据说还是走了他弟弟的后门，才卖了400法郎。而毕加索的财富在他死前就达到395亿人民币。为什么两个天才画家之间存在如此巨大的鸿沟呢？其中，有个关键的原因，就是梵高不懂得自我营销。这导致梵高一生穷愁潦倒，最后精神崩溃，跑到一片麦田，用一把枪结束了自己的生命。

    再看看毕加索，毕加索是现代主义画派的代表人物，开始毕加索也没有得到社会的认可，但他非常善于玩“饥饿营销”。毕加索刚到巴黎就雇一帮大学生到各个画廊去问：有没有毕加索的画？这样一来，毕加索就变成了一个新产品的符号， 所以当毕加索向这些画廊的老板推销他的画作的时候，大家有一种似曾相识的感觉，这个就叫新产品上市的“饥饿营销”。苹果手机也非常善于搞“饥饿营销”，苹果每一次新产品上市都会引发排队狂潮，甚至有人不惜裹着毯子在专卖店门口通宵排队，就为了买到一台最新型号的苹果手机。

    农资行业有句话：“买涨不买落”，回顾近十年的农资市场，似乎有一种怪现象，哪个农药和肥料一段时间价格出现涨价，反而订单不断，货源紧缺；如果，一段时间价格下滑，反而大家都在观望，持币待购。“饥饿营销”最终宠坏了谁？农资产品订货会该怎么开？这都是我们下一步不得不考虑的现实问题。