秋季备肥受价格波动影响，经销商存货意愿不强，多采用能够迅速变现的“随买随销”经营方式。江浙地区在政府部门的补贴政策推动下，农民对高效肥的认知程度较高，高效肥未来市场可期。企业以市场为导向，积极推进产品结构调整，以技术支撑概念，以产品质量为核心竞争力，以渠道推广为动力，拥抱终端市场。

    秋季市场整体向好

    目前，江苏地区夏季用肥已全面结束，进入秋季备肥期。华昌化工复合肥分公司副总经理林祥军告诉记者：“今年市场尚可，与往年无大差别，玉米种植区域受产品价格影响，用肥积极性有所降低，小麦、水稻种植区变化不大。近两年，农产品价格始终维持低迷态势，对农民用肥心态稍有影响，高档肥销售略微受阻，农民的肥料投入有所下降，多选用低价肥料应付了事。”

    “市场整体变化不大，经销商也较为传统，用肥种类并无大的变化，唯一的变化便是整个渠道的存货意愿不强。”林祥军表示，经销商“随买随销”已成常态。另外，为改变赊销“老大难”的现状，经销商都在控制赊销，尽量不赊、少赊，如果大量囤货，经销商需要足够的资金支撑，且一旦没能及时出手，就需要采取赊销的方式处理存货，存货变现也将再度成为难题。“两个因素导致经销商不愿囤货，而这也造成市场上存货较少，在集中用肥期极易出现局部缺货现象，化肥价格也受此影响波动更加频繁。”

    关于秋季市场，林祥军表示看好：“今年秋季行情较之去年会好很多，目前原材料价格在涨，行情也在看涨，近两天也在维持涨价的趋势，这给了市场很大的信心。”他还表示，从利好角度来讲，首先，经销商手中无存货，轻装上阵，待到用肥期，其必然要向厂家拿货，且由于控制赊销，经销商手中资金富裕，拿货的积极性也会提高。再者，去年小麦和玉米的价格太低，今年小麦的收成与价格整体较好，好收成给了农民信心，使得农民愿意在土地上投入，在一定程度上可以拉动一部分需求。

    概念需要技术支撑

    林祥军向记者介绍说，浙江、江苏的部分地方政府部门对节肥增效工作推广力度很大，采用化肥招标和政府补贴的方式进行引导，让农民接受并使用对环境友好的肥料，从而达到减量施肥的目标。以苏州为例，苏州地方政府采用硬性指标，明确要求化肥使用量要减少一定比例，同时通过补贴的方式引导农民使用高效肥，减少化肥使用量。而因为补贴政策的存在，农民投入也未增加，甚至有所减少，农民两面得实惠，何乐而不为？

    政府部门的大力推广固然推进了化肥使用量零增长的进程，也提高了农民对于新型高效的认知和接受程度，但同时也对企业在产品创新研发上提出了新的要求和挑战。对此，林祥军表示，企业本身也以市场为导向，什么类型的产品能够获得市场认可，企业便会去做。同时，企业也应不断创新，加强产品研发力度，研发新型差异化产品，华昌化工正在做脲铵氮肥等稳定性新型肥料。但归根结底，企业还要以产品质量说话，单纯提概念难以久持，概念需要技术支撑。“未来政府或将推出准入政策，产品质量不达标的产品禁止销售。”

    产品需要渠道推广

    虽然有政府部门的大力推广，但其推广的广度毕竟有限，很多新型肥料仅靠自然的方式推广，想为农民所接受十分困难，推广渠道的力度和水平对于企业掌控终端市场具有非常重要的作用。

    “苏州地区土地流转的规模较大，在一定程度上对于新型肥料的推广起到了推动作用。”林祥军表示，苏州地区种田大户较多，种田大户在种植头脑上相较于散户更加出色，更加注重产出比。华昌化工在推广时会在乡镇上选取几个种田大户，划出一百多亩的示范田，通过大范围的试验示范对比让农户亲眼看到效果，并亲身体会到高效肥料带来切实效益，增加农户对于新型肥料的认知程度。

    “大型企业的产品质量肯定有保证，其价格虽然要高一点，但是一袋化肥增加10—20元并不多，且化肥使用量减少后总体投入并未大幅增加，而其产量的提升是非常明显的，待农户看到实际的效益后，便能够接受。”