见过的农资业务员多了，不免遇到一些粗暴而现实的问题。前不久走访市场的时候，有业务员问我：今年围绕公司重点产品我做了很多工作，做了几十个示范试验，很辛苦，很努力，可为什么销量还是上不去？

    看着业务员认真的样子，我没有犹豫的问到：重点产品做示范试验肯定是对的，但是这几十个试验，你定期跟踪结果了没有？成功的试验有没有插牌？有没有及时拍照录视频保留素材？有没有制作成本地化的宣传品？有没有组织现场农户观摩会？有没有将素材整理成成美图秀秀、美篇或公众号公章进行微传播？

    业务员的回答变得支支吾吾......

    我接着问：示范试验的目的是什么？试验是做给谁看的？试验要给谁信心？那么，零售商有没有参与试验和跟踪？零售店有没有放置产品试验POP或照片墙？有没有配合观摩会发放优惠券或开展农户促销活动？?

    试验不跟踪，等于白做！

    试验不观摩，等于耍流氓！

    试验不传播，等于瞎费功夫！

    掌握了专业的方法，做一个成功的示范试验，往往比别人做几十个试验效果还好。因为你有让零售商参与，你有定期跟踪试验结果，你有收集素材，你对产品效果、最佳使用方法和技术很有把握，你有制作本地化宣传品，你有组织现场农户观摩会，你有洗照片、做POP和微传播，最大化地放大了产品的卖点。

    让农户放心使用，以点带面，教会零售商如何轻松推介公司的产品，提升零售商合作信心，才是业务员做示范试验的核心价值和作用，也是业务员的重要技能和素质。

    辛辛苦苦的做工作，却没有对销量产生贡献，根本原因还是我们不够专业。

    前不久去某地某乡镇零售商处参加了一场终端促销会议，感触颇深。

    没有想到的是，另外一个生产厂家也刚好来这个零售店开展店面促销活动，而且产品相同，都是20%的草铵膦水剂。

    这个零售商生意做的很好，据说在当地很有名气和影响力，老板是乡镇农技站站长，仅20%草铵膦水剂店里就有十几个生产厂家的产品。

    同台竞赛，我们去了四个工作人员，摆桌子在门店的左边，另外一个厂家去了三个工作人员，摆桌子在门店的右边。我们促销的力度是10%左右，新产品第一年上市，他们的促销力度是20%左右，老产品在国内卖得最好。

    结果却出人意料：一个上午我们卖了6件货，对方只卖了1件货。

    事后我通过现场的观察总结，很重要的一个原因就是：我们的销售团队开展终端促销活动相对比较专业，统一着装，条幅、展架、单页和海报齐全，产品堆头和爆炸贴显眼，音响活动录音一直在播放着，有本地试验照片和手机视频，有专门当地采集来的抗性杂草，有麦克风一直喊着，促销奖品张贴着大大的红纸奖字，甚是热闹和壮观。

    我们促销的势头和氛围在那，绝大部分农户来了都直接冲我们柜台而来，客流量差别很大，销量自然就形成差距了！

    开展终端促销活动，你是不是做到了专业？有没有一套专业的促销工具？有没有一套专业的现场布置和销售话术？有没有一套专业的标准化促销流程？有没有一直专业的促销队伍？

    专业彰显价值，所以，不是示范试验、观摩会、农民会、终端促销活动这些基本动作不管用了，而是我们的业务员是不是足够专业？是不是我们提供了一套标准化的动作流程？是不是我们组织了专业化的实战培训和指导？是不是我们培养了一支专业化的销售团队？

    绝大部分业务员都想做好，都想把业务做得有尊严，把业务做得腰杆挺直，把业务做得扬眉吐气。

    今天，绝大部分业务员真正面临的问题是，他们不够专业，不知道如何干好，或者干了很多工作没有产生结果，没有方法；他们没有接受专业的培训和指导，基础功不够扎实，摸着石头过河；他们常年在市场上产生了惰性，公司的过程考核和检视不够。