跳过代理商，直接从厂家拿货，是很多零售商的目标，也是很多新进入者的做法。

    不少业务员、大学生回乡创业，都是从零售做起。他们的加入，也为传统的农资零售，带来些许新意：不再单纯的从代理商那里拿货，而是采取类似团购或众筹的方式，联合其他零售商，组成小区域联盟，抱团去厂家进货，降低拿货成本。

    “我做农资零售两年了，和那些传统零售商最大的不同，应该就是我跳过了代理，直接从厂家拿货了吧”、“就是现在从代理那里拿货，也是因为量太小，厂家不愿意给我货；量上去了，我也会去找厂家的资源”、“就是从厂家拿的货不便宜，也不愿意从代理那里拿货，就算他们给的价格便宜，我也觉得他们赚我钱了”……在聊天中，很多零售商都表示了想要“跳过代理商”的憧憬。

    而对厂家而言，也希望能够借助渠道扁平化，实现新的增量空间。所以，区域直销、基地直供、小区域代理等模式应运而生，且愈演愈烈。

    究其原因，除了成本降低外，不想把生死命脉（产品和客户资源）交到代理商手里，也是厂商考虑“跳过代理商”的主要因素。

    但是，没有代理商赚差价，真的就能把农资卖好吗？

    或者说，代理商的功能到底是什么？真的只是简单的“进货——加价——卖货”，只赚利润不提供价值的“吸血鬼”吗？

    当然，我们不排除有部分经销商确实如此，但这只是少数，更多的经销商承担着产品推广、物流中转、资金垫付和技术服务的职能。

    对于零售商而言，如果直接和厂家对接，先不说能否拿到好的产品代理权，仅销售旺季的仓库库存、资金周转就是很大的投入。对于厂家呢，直接和零售商对接，则是意味着成本的巨幅增加。因为同样的销量，需要增加数倍的业务人员数量。更为关键的是，也难以解决信任问题。如果跳过代理商，厂家的销量可能会迅速下滑。市场并不乏这样的案例：某厂家砍掉某县的代理商，当年的肥料销量直接减少了几千吨，不到两年时间，当初的市场老大就被逐渐边缘化了。

    没有中间商赚差价，其实是一个伪命题。在互联网，那些高喊“没有中间商赚差价” 的电商平台，自己恰恰就是最大的中间商，只是改了个名字叫“平台商”而已；在快消领域，那些倡导渠道扁平化的大型商超们，一旦终端销量起来，各种进场费、条码费、陈列费、DM费便接踵而至，逐年升高。而在农资领域，没有中间商赚差价更是不可能实现的天方夜谭。

    目前，农业正面临着消费升级的巨大时代机遇，农户对种植的追求不再是减少投资成本，而是开始追求整体解决方案，开始追求产品品质。

    这样的情况下，农资行业的竞争真的不是谁离农户近就行了，而是谁能为农户提供价值，谁能给农户带来收益。否则，你离农户越近，农户越觉得你碍事挡道。农资人赢取未来的关键应该是由销售转型为服务，在这一点上，有团队、有资金、有技术的代理商其实更有优势。