百草枯水剂退市两年，灭生性除草剂里边，草甘膦、草铵膦、敌草快都有不同程度的发展势头。预测“寡头竞争”的局面迟早会呈现。目前草甘膦市场基本形成，只有少数5—8家企业在市场展开竞争。未来几年，草铵膦和敌草快在价格战中厮杀之后，最终也将剩下3—5家具有原药优势的企业。

    百草枯水剂的“空”能填多少？

    12万吨的市场空缺

    据统计，百草枯水剂被禁后，大概12万吨的市场空缺留给后来者。

    原先不被市场看重的草甘膦，份额占比较小的草铵膦、敌草快等日渐受到青睐，其中，草铵膦崛起迅速，成为除草剂领域的新贵。

    2016年是草铵膦市场飞速发展的一年，国内产能急剧增加，市场关注度直线上升，国内原药需求由原先不足3000吨火速增至6000吨以上。

    而草甘膦作为传统老产品，虽然一直产能过剩，国内需求较为稳定，但是由于近期受原药价格波动幅度较大，所占市场份额有所下降。

    敌草快是仅次于草甘膦和草铵膦的第三大灭生性除草剂，虽然有抬头的趋势，但被百草枯套用包装销售，假货横行，总被陷害，一阵“虚热”之后，实际市场份额并不大。

    从各自的产能来讲：

    草甘膦原药在国内的产能超过60万吨（含外贸、出口）；实际市场需求折算成41%草甘膦制剂，制剂大约在40—50万吨左右。

    草铵膦原药在国内的产能有近2-2.2万吨。其中利尔化学1万吨/年，永农4000吨/年，威远1500吨/年，河北石家庄瑞凯2000-2500吨/年，天盛3000吨/年，其它例如皇马、滨农等企业预计合计2000吨/年左右。实际需求方面，国外出口8000-10000吨，国内消耗10000-12000吨，供需在朝着平衡的方向发展。

    敌草快40%母液，国内产能大约在2万吨（含外贸、出口）。国内市场实际需求大约在3000吨，折算成制剂200克/升制剂大约在6000吨左右。

    目前，灭生性除草剂当中，草甘膦：草铵膦：敌草快三者之间的比率大约在80%：18%：2%。敌草快的占比较小，市场还是在培育之中。

    三分天下，表现各异

    在大量推广和抢占市场过程中，草甘膦、草铵膦、敌草快的缺点也很明显：

    1、草甘膦：抗性严重，推广乏力

    草甘膦的主要问题在于应用多年，抗性严重，具体来讲,有以下五个方面：

    对于草甘膦存在的问题，市场还没有特别好的方式可以解决，建议从细分、切割草甘膦市场入手，在复配、剂型、混用等面局部创新；并延长安全生产间隔期和轮换用药等。

    2、草铵膦：迅速崛起，先杨后抑

    草铵膦的成名，得益于华南市场在牛筋草、小飞蓬等杂草防治上，因表现良好收到追捧，但这两年草铵膦的表现略显曲折，先扬后抑，前期的原药价格不稳定，后期的证件密集上市加之使用成本的拉高和使用技术推广难度，给企业和渠道商都泼了不少冷水。

    由于受关注，草铵膦虽然性能由于，但问题也不少：

    问题1：低温表现不理想，杂草抗性起的很快。

    解决办法：现在主要是在助剂的研发上下功夫，南方牛筋草后期需要加烯草酮来解决抗性问题。

    问题2：制剂登记证件越来越多，市场价格越来越乱，仅2018年1-4月草铵膦产品登记证件超40个。很多中小企业，希望“搭便车”，企图省掉中间推广费用，以低价的方式，抢占前期那些培育市场的先行者的蛋糕。

    解决办法：草铵膦目前还属于一个“半成熟型”的除草剂，至少在中部市场及北方市场，很多农民对草铵膦的使用技术，还没有完全掌握，所以，需要一定的技术指导和售后服务，这些都需要一定的利润作为支撑的，低价草铵膦无法做到技术服务。

    问题3：某些企业过分夸大草铵膦的除草效果，在春季低温季节的推广，导致各种除草效果问题的投诉。

    解决办法：在春季低温时节，草铵膦需要适当的放弃某些市场，或者采取草铵膦+敌草快、草铵膦+低温除草剂，弥补草铵膦在低温季节的不足之处；在推广上，让农民在气温在25度之后，再使用草铵膦制剂。

    问题4：草铵膦制剂，过早地介入到“价格战”，导致很多企业产品质量的不稳定，田间应用技术不成熟，基层推广工作做得不到位，影响到草铵膦制剂的未来声誉。

    解决办法：草铵膦的推广，离不开试验示范、现场观摩、技术培训和站店促销等方式，特别是试验示范、现场观摩和技术培训，这些都需要人员、时间、精力和利润作为支撑，因此，此时进行“价格战”还为时尚早，在“半夹生”的非成熟型市场里，暂时还不适合于价格战。价格战，只适合于成熟市场里的那些成熟产品。

    问题5：长江以北用户对于草铵膦产品特性缺乏认识。

    解决办法：企业唯有通过大量的示范试验，让用户看到效果，了解产品特性，才能从本质上一步一步解决这个问题。

    需要提醒的是，草铵膦发展迅猛，应用作物和应用面积大幅度增加，但药害问题比较棘手。对此，河北威远除草剂品牌经理陈伟建议，草铵膦应用在新作物上一定要安排实验；同时要关注不同厂家草铵膦的区别，现在市面草铵膦因为原药工艺不同分为含氯草铵膦和不含氯的草铵膦，在忌氯作物比如葡萄、桃树、葡萄、柑橘、西瓜、茶叶、樱桃、咖啡、香蕉、火龙果、芒果、菠萝、猕猴桃、油桃、木瓜、荔枝上一定要使用不含氯的草铵膦。市场面上有精粉草铵膦和母液草铵膦的区别，产品参差不齐，提醒用户选择正规厂家。

    3、敌草快：找准定位，合理营销

    敌草快和百草枯吡啶同宗，都属于触杀性的灭生性除草剂。在国外和华北区，敌草快原来主要是用来做脱叶剂使用，现在南方的蔬菜区轮作换茬、清园灭茬使用也比较多。

    作为灭生性领域优秀的、充满潜力的品种之一，敌草快在市场上一直没有多大起色，推广十多年，处境一直很被动，这两年，市场上套用敌草快的证件，非法添加隐性成分（如百草枯）的行为此起彼伏，让敌草快活在“百草枯”的阴影里，无所适从。

    其实，对敌草快来讲，原来是用来催枯的。至于被赋予的其它新功能、新用途和新定位，如果能被发挥出来就更好；如果暂时不能发挥出来，企业不应硬找噱头，夸大其词，而是应该找准定位，合理营销，避免敌草快陷入尴尬的处境。

    假货、次货不断！

    目前，百草枯水剂虽被禁两年，但仍在全国销售，销售方式一部分为以往的存货，另一种用敌草快或者草铵膦（草铵膦比较少）标识装百草枯销售，屡禁不止。

    在云南、四川、广东、福建等百草枯水剂传统优势区域以及监管不严的地区仍有占有率，有的以敌草快的证件，套证销售百草枯水剂；有的以草铵膦的证件，套证销售百草枯水剂；有的以低价便宜的方式，处理过期的百草枯水剂。有的则是地下工厂半公开地销售百草枯水剂。与此同时，市场上还有酱油草铵膦层出不穷，给灭生性除草剂的推广应用带来很多困惑。

    2017年，新《农药管理条例》的出台，二维码的全面推开，为正规厂家的产品提供了溯源保障，一定程度上防止假冒产品冒充品牌产品，误导消费者，造成品牌口碑流失。

    广西南宁泰达丰总经理邢文恒告诉记者：“国家要在打假工作上有成果，首先得加强生产、经营、使用三方的普法教育及抽检力度，让假冒违禁药品无处遁形。”

    其实，随着2018年新规的执行，大的渠道商还是有职业底限，百草枯水剂仅在部分小零售店有售。另外，二维码的普及和百草枯原药的斩断情况下，百草枯在国内的生存空间会日益萎缩。

    寡头时代，胜者为王

    实际上，灭生性除草剂领域，很容易形成“寡头竞争”格局，草甘膦已经基本上是这个局面，目前只有少数5—8家企业在市场展开竞争。这样利于三废治理、规模生产、安全环评、市场监督及技术服务，种植户也能买到质优廉价的产品。

    草铵膦方面，虽然仍陷价格战和各种问题，但永农生物、利尔化学和威远生化等少数几家企业具有原药优势和制剂优势，正努力塑造品牌，引导草铵膦良性发展，目前这些厂家也已经成为大家选择草铵膦产品的首选。未来的草铵膦制剂，最终的格局也是3—5家具有原药优势的企业。

    这少数的大企业，从研发层面上来讲，可以针对现有的草铵膦及敌草快产品缺点，改进现有的生产工艺，对溶剂、助剂体系进行技术研发；其次，研发草铵膦和敌草快的复配制剂。

    据了解草铵膦的复配登记，已经有25个证件了，例如，与草铵膦的复配登记有：草铵膦+乙氧氟草醚（永农百速剑）、草铵膦+草甘膦（永农百速打）、草铵膦+高效氟吡甲禾灵（永农百速盖）、草铵膦+乙羧氟草醚（利尔作物雷克顿）、草铵膦+烯草酮、草铵膦+2甲4氯、草铵膦+丙炔氟草胺、草铵膦+精喹禾灵等等。

    草甘膦的复配登记，已经有171个证件（包含12个草铵膦+草甘膦的复配登记）。

    以上这些复配产品，只是定位局部的细分市场的特定杂草，在某些局部市场具有一定的针对性和特定性，与草甘膦、草铵膦、敌草快单剂单品相比，还是属于细分市场的补充者，未来，在灭生性除草剂领域，单剂仍然是主流，复配只是补充。

    其实，从产品层面来讲，未来的灭生性除草剂市场很大概率为草甘膦和草铵膦的二分天下敌草快可能只会在复配上或者部分区域有一定市场。

    那么，对于草铵膦和草甘膦，最主要的就是定位要清晰，草铵膦主要定位在经济作物、浅根果园以及抗性杂草上，而草甘膦可以走高性价比的路线，在荒地和深根系作物发力。当然在两个产品之间有一定交叉区域，两个产品都可以找到定位点互相介入。

    竞争之下，企业推广有哪些创新？

    产品的应用离不开推广，所有的推广离不开老三样：示范试验。观摩、开会。记者认为，只有把这几个简单的事情重复做，做到极致，才有带来销量的提升和市场占有率。

    永农生物：深聚焦，重宣传，示范试验

    永农这两年非常注重草铵膦的品牌打造。尤其是2018年，公司加大了广告力度，投入120万元，在中央电视台CCTV-7农业频道《科技苑》栏目做4个月的电视广告品牌传播。永农草铵膦的四大品牌——百速顿、龙旋风、百速刀、草乐思，成为首先在央视上进行品牌宣传的草铵膦制剂。同时，永农公司在各大农资媒体、新媒体和纸质媒体上投入110多万进行宣传，同时采取“试验示范、现场观摩、技术培训和站店促销”等组合拳，打造灭生性除草剂的永农YONON品牌。

    此外，永农在精草铵膦（金百速）、草铵膦（百速顿、龙旋风、百速刀、草乐思）和敌草快（比利达）等6个产品上，通过代理商，向种植大户，免费派发“体验样品”（一瓶一桶水，除草免费体验），给种植基地、种田大户和重点零售商，实现“体验式营销”，目的是在中部及北方区域，让种地农户免费体验永农的除草剂，培育新型市场，培养新的喷药习惯（喷湿、喷透、用水量要足），先入为主。

    2018年，永农“百速打”（36%草铵膦+草甘膦AS）在湖南、湖北、江西和安徽等地召开新品上市会，“百速打”定位对草甘膦产生抗药性的抗性杂草市场，特别是华中区域，杂草对草甘膦产生严重的抗性，市场上客观需要一款新型的防治抗性杂草的药剂。针对这种情况，永农提出“抗性杂草药用啥？双剑合璧百速打！”宣传口号，努力打造“百速打”在治理抗性杂草领域里的永农品牌。

    河北威远：启动安全除草质量万里行活动

    威远生化作为国内最早的草铵膦生产厂家之一，专注于草铵膦的推广和应用近10年，2018年，威远生化启动了安全除草万里行活动，提出了“不含氯更安全”的草铵膦口号，重点想通过此次活动让农户认识到不同厂家草铵膦有什么区别，什么是好的草铵膦，草铵膦应该怎么应用；截止到5月10号，已经在广东，海南，广西，云南，浙江，福建等10个省份展开活动，收到广大农户认可。

    利尔作物：坚持“示范--观摩--农民会--促销”

    针对长江流域早春低温情况，2018年利尔作物顺势推出了草铵膦复配的高端产品，灭生性除草剂大品--雷克顿（草铵膦+乙羧氟草醚ME）, 该产品速效性好，死草更彻底，更耐低温；行间除草安全性及后茬安全性好；同时，对草铵膦单剂防效不好阔叶杂草，尤其是南方马齿苋效果优异，可以当天见效；对异型莎草、碎米莎草、水花生、反枝苋、鸭跖草等草铵膦难防杂草死草效果更快更彻底；稳定油性剂型，渗透、展布性能更好，更耐雨水冲刷。

    在推广上，利尔作物仍旧坚持“示范--观摩--农民会--促销”等推广方式，经过努力，利尔作物已经在农户心目中有口皆碑。

    南宁泰达丰：以大单品战略塑品牌

    广西南宁泰达丰草铵膦产品“最火”以大单品战略运营。自推出以来，销量同期比去年增速20%。据悉，“最火”走高端产品定位，整合优势资源，将泰达丰拥有的专利技术投入到生产领域，为“最火”的技术创新提供支持，实现“最火”的差异化价值，力求品质与效果双重保证。

    在对市场定位分析方面，泰达丰销售团队注重客户需求，利用二次氧化先进工艺，不伤果苗根，不板结土壤保根保土，确定了“最火”的经营主线，加大对“最火”的营销投入。同时，根据泰达丰自身优势，维持一贯高品质的服务，制定出促进“最火”销售的方向，减少营销渠道，定点经营、确立全国统一售价，确保经销商的经销权，更加有效的维护经销商自身利益，感恩回馈广大经销商及消费者。

    2018年泰达丰公司针对草甘膦产生抗性的抗性杂草，推出“双草”产品，即10%草铵膦水剂+41%草甘膦异丙胺盐水剂，以大单品草铵膦“最火”为依托，针对各区域的用药习惯，以试用装或赠品形式做推广，在充分的田间试验成效后，根据地区市场的不同制定不同的销售方案。

    广西汇丰生物：三位一体，注重用户体验

    在新品推广上，汇丰生物采用“三位一体”的推广模式，从用户体验到零售商会议到媒体宣传策划，力求精准服务。

    与此同时，广西汇丰非常注重用户体验，目前，农户对产品的需求已经脱离了以往低价便宜的单项选择，尤其在经作区域的大户，对农药的安全性和效果的变现已经成为第一诉求。为此，公司做了更多的关于产品安全性和效果优异性的展示，打造产品的内在品质和品牌，相信以后的市场会更趋向于一个理性主导的市场而并非营销主导的市场。

    结语：在新《农药管理条例》的出台，二维码和环保各方面的压力下，除草剂领域，尤其是灭生性除草剂领域，一定会淘汰绝大部分实力薄弱的小企业，最后剩下的几家大企业，他们之间彼此良性竞争，共荣共长。市场也会从硝烟四起的“战国时代”过渡到“寡头竞争”时代。届时，除草剂领域将会是规模化生产不断优化的时代，是品牌竞争的时代，也是健康有序发展的时代。