对于我们农药生产和销售企业来说，每年的上半年可谓是“时光如梭”，转眼间已经进入了6月份！

    农业的6月是丰收的季节，二十四节气中最重要的芒种就在6月。

    芒种字面的意思是“有芒的麦子快收，有芒的稻子可种”。此时黄河流域小麦成熟了，麦收之后玉米、花生、大豆开始播种了，此时长江中下游地区进入多雨的黄梅时节。在芒种，从南到北都在忙种了，农忙季节已经进入高潮。

    农药销售旺季也就要开始了。

    2018年的6月已到，注定会是无风三尺浪的，这是因为我们有太多的问题需要在农药销售旺季进行解决——

    2018年农药行情怎么样？

    5月之前都很好吧，但是总觉得差在哪里。

    2018年原药价格怎么样？

    5月份之前很高吧，但是总有高处不胜寒的危机感。

    2018年企业业绩怎么样？

    5月之前增长都不错吧，但心里却不踏实，为什么？

    2018年渠道情况怎么样？

    5月之前有喜有忧，总体觉得还不错，然而却无法看清未来的方向在哪里？

    为什么会有如此多的问题和困惑，那是因为——

    2018年受农产品价格影响农民积极性不高，农药市场在消费端需求不旺；

    2018年涨价氛围渲染的有点用力过猛了，零售店不进货，销售乏力，通路不畅；

    2018年政策影响下经销商的精力不足，面对诸多变数，大多数经销商选择了“以静制动”；

    此外，5月初开始，原药价格出现松动，个别产品下降的幅度不小，尤其是吡蚜酮、嘧菌酯、吡虫啉等大吨位的常规产品。

    因此，当下农药市场局面是这样的：

    上游：原药企业受到环保、安全、原材料价格等因素影响，生产成本确实增加；

    中游：制剂企业，购买的原药价格增加、包材等物料费用增加，产品生产成本明显增加；

    下游：2018年农药市场在消费端需求不旺，零售店销售乏力，经销商进货之后持续观望；前期发货基本在渠道里，经销商二次进货意愿不强。

    预计2018年6月份，农户需求不旺、市场补货意愿不足、企业发货不畅，渠道出现消化不良的症状：胃痛——经销商仓库1-5月的货有一半左右需要处理；腹胀——零售店库存大，同类产品几个企业的货一大堆；精神不振——在需要不振的情况下渠道大多数选择了被动等待，销售企业也多是看菜下饭。

    早在5月初，江西众和化工有限公司营销总监杨森杨就分析过，并做了精辟的总结：“不要假装你很努力，因为结果不会陪你演戏，结果都是奋斗出来的。咨询了很多逆势增长型企业有什么秘诀：只有一个字：干，都是玩命的付出与坚持。”

    所以在即将到来的6月份，如何应对暗流涌动的农药市场，让自己的销量不必下滑呢？笔者建议农药制剂生产和销售企业应该结合6月主要产品品类及品牌热点，针对主要作物和病虫害发生及农民用药情况，与重点经销商（落脚点在经销商的零售店）展开互动，共同拉动终端销售，最终形成零售店补仓，降低经销商库存完成二次进货。并通过统一站店促销人员服装、统一的促销海报、统一的促销口号等宣传方式，在终端形成视觉冲击力，起到促销同时造势宣传的作用。

    6月的促销其实不简单：

    首先，促销是3、4月份会议营销的直接结果，如果没有会议营销，没有重点零售店，促销就不能落地。其次，促销是5月份示范试验观摩会的继续，验证了产品效果，让农户体验了产品优势，接下来的购买水到渠成。最后，促销还是进行市场拉动的动力，促销之后，货通其畅才能够让渠道动起来，从而零售店进行补仓，经销商能够二次发货。

    那么我们就一起来看看在6月份如此重要的促销，共同聊聊“如何打造完美的促销活动”。

    促销活动实质上只有四种

    第一、赠品促销 赠品促销又可以延伸出诸如买就赠、来就赠、抽奖赠、满多少累计赠等多种形式

    第二、价格促销 价格促销又包括直接降价、返现、交定金、团购优惠等其实质都是变相的价格优惠。

    第三、以旧换新 这是一种在淡季或重大节日前比较好用的促销形式，它在一定程度上也融合了赠品优惠和价格优惠。

    第四、展示或会议类 如展览会、户外展示、农民会、观摩会、等形式，这些形式也一般会与价格优惠或赠品优惠一块进行。

    采用何种活动内容与形式要看整体营销环境评估及活动目的和主题来综合分析确定。在制定促销活动内容与形式时，农药销售企业需组织业务部与推广部、市场部协商确定，目前农药产品使用最多的是前两种促销方式。

    通过交流、培训等方式给业务人员传递促销的好处和目的：

    做促销的好处

    你不做促销活动，别人做，市场占有率会被竞争对手抢占！

    好的促销可以增强零售店店在当地影响力知名度，打击竞争对手和竞品！

    好的促销可以让零售店的库存快速消化，帮助产品快速推广，滞销产品的快速消化！

    好的促销可以深化的培训，带动经销商业务员，获得持续的后期销量！

    好的促销可以减少库存，帮助零售店快速回收资金，经销商形成二次销售！

    好的促销可以起稳定经销商，增加经销商信心，最终能够二次补货！

    促销的目的

    1、快速铺货，抢占终端零售柜台。

    2、迅速打开局面，创造产品热销的氛围，通过热销增加产品吸引力。

    3、厂家或者经销商要做给他们看（零售店、种植大户等）。

    4、协助零售店处理3、4月份会议营销时铺下来的货，同时给零售商一定的库存压力,进行补仓。

    5、集中解决零售商尚存的问题，如恶性库存、销售不畅、新产品推广不力等。

    6、阶段性的收缴零售商的流动资金，抢占终端，提高农户的关注度和购买力。

    农药企业的产品很多，但并不是每个品种都适合促销，促销产品具备以下基本条件：

    1、产品品质过硬；

    2、产品有特点或卖点；

    3、零售店熟悉并认同产品；

    4、业务员掌握促销基本动作，农民促销会的基本功扎实，能够很好的组织成功的促销会。

    下面我们一起来看看——有效的推广模式：这曾经是国内最大制剂企业在2011年-2013年着力推进的销售方法。

    基本内容是“一柜两会”：也就是站柜台、农民促销会、零售商促销会。

    站柜台、农民促销会是业务员6月份的主要工作，公司的推广部和销售部应予以指导。零售商促销会笔者建议市场部或推广部进行推动，在销售大区内集中拉练为主要完成形式，推广部、市场部全程参与并协助。

    首先是选择经销商确定促销落地的零售店。

    不是所有的客户都能开展、都需要开展基层促销，需要根据产品特点、应用作物、产品价格等筛选合适的经销商。在这个过程中业务员与客户要从聊市场、聊产品开始而不是卖产品，选择什么样的经销商进行合作呢？一起来看看经销商选择标准：

    （1）对促销的产品感兴趣，与企业推广思路一致；

    （2）对市场、零售商、农民有正确的分析判断；

    （3）对零售商有凝聚力。

    与经销商一起分析市场前景、销售目标、进货的数量、推广方案等，最主要的是如何确定开展促销活动的零售商。可以通过以下方法获得：

    1、请经销商推荐重点零售商。

    2、业务员进行提前拜访，确定有意向、有能力的零售商。

    3、促销开始之前，组织推广人员、客户业务员开展前期宣传工作。

    其次，启动重点零售商的销售

    零售店的销售是通过示范现场会、农民促销会开始的，具体方法：先安排做示范（示范点不要贪多），必须保证1－2个示范要业务员和零售商一起去做；在做示范的时候，销售已经开始，示范是打开销售的钥匙，是让零售店重视的前提；在示范效果特别明显的时候建议进行观摩会和农民促销会，提前对促销进行预热，掀起购买小高潮。

    之后市场部或推广部需要根据不同的产品，准备好几种经典的话术（讲产品特点不能超过三句话，做成一笔买卖不能超过三句话），让业务员现场教给零售商。比如这几种简单有效的柜台导购话术：

    1、您家里有水稻田吗？延伸：您的田里有某病某虫吗？除某草您用的什么药？

    2、您买了某产品没有？延伸：您应该换用某产品了。

    3、您应该买点某产品回去！真的，谁谁谁用了真的很好！如果只是一般的好，我就不会推荐的。先用一半的地，您自己对比看看。我不会骗您的！

    4、您是要一次就管住，还是要天天喷药？延伸：您是要便宜的还是效果好的？

    5、您是要治某病（某虫某草）对不对？用这个，是现在最好的。

    最后，零售店促销会的实施

    向零售商发出促销会的邀请：前期重点做了工作（试验示范、观摩会、农民会促销、扫村宣传等）的几个零售商应该很有信心很有心得，情绪高涨的，在适合开展基层促销的时候，先从这几个零售店开始。进而把有利形势向经销商反复渲染，并且还要鼓励零售商向经销商渲染，增强经销商信心。

    零售商促销会实施方案：

    1、预测准备货源，做出促销方案，提前向公司申请费用；

    2、准备促销场地（一般是在零售店店面）、奖品购买和配送、促销现场控制；

    3、议程：根据前面讲到的不同促销形式，流程不一样，可以具体操作时进行把控，但是需要注意以下问题——

    1）推广人员或业务员对产品没把握，妄图以小恩小惠愚弄农户，演讲没有气势。

    2）不清楚零售商、农民真正的需求，说话打动不了用户，不能产生共鸣，拿捏不准用户的购买动机。

    3）讲课偏技术介绍，滔滔不绝罗嗦拖沓面面俱到令人厌烦，很少跟农户谈利益或收益。

    4）不准备、不演练，会场失控、营销气氛营造不起来或营造毫无章法。

    5）以抽奖为主要形式的促销会上，完全没有原则，以零售店与农户的关系给奖品，不能公平公正，导致场面失控。

    6）对于购买量大的农户，一定要进行采访与合影，并进行宣传，起到带动作用。

    当天促销结束，并不是整个活动的完结，会后一定要进行跟踪服务。跟零售店进行深入沟通，让零售的有信心，会卖货！通过促销辅导零售店，让他对产品坚定信心，能够继续进行农民会、示范试验、宣传推广等动作，掀高潮！最重要的是让零售店发货补仓，经销商完成二次发货。

    这就是一场完美零售店促销会。

    6月是农药基层销售的旺季，在这个旺季我们一起通过促销让农户购买到适合的好产品，让零售店库存变现，让经销商再次发货，形成良性的渠道循环。