近年来，农资市场可谓是很纠结，无论是厂商的博弈，还是经销商之间的恶性竞争，目的无非是提高销量、摆脱困境、增加利润。当然这里面还有一个服务和承担社会责任问题，但无论大家怎样纠结，最终落脚点还是要落在农民身上。只有权衡好农民的利益，考虑到农民的接受程度，满足农民的需求，提高农民的购买力，才能真正撬动市场，做到厂、商、农三者的真正共赢。

    从农民角度来看，种地成本的不断攀升和劳动力价格的上涨，以及大宗农产品连连出现滞销，种地效益低下，始终成为影响农民种地积极性是否能提高的重要因素。近两年来，农产品价格持续走低，农资价格只升不降，农民对于种地，就像手捧一个刺猬，拿不住，撂不了，农民种地积极性更是难以提高。

    像笔者当地山东省五莲县是一个地地道道的山区县，主要农作物是春花生、冬小麦、夏玉米。瘠薄丘陵地块占了很大的比重，农业基础设施薄弱，农民种地主要是靠天吃饭，效益低下，遇到春旱年景，几乎连本都保不住。像春花生米价格2016年开秤价格为8.60元左右/公斤，而后越收越高，最高时达到9.00元/公斤，而2017年同期收货价格为6.40元左右/公斤，一下直降2.20元/公斤。农民惜售，盼着日后价格能够反弹，直到2018年年后，价格毫无反弹的迹象，农民还是不舍得卖，一直压在家中。不是农民贪心，他们算算投资、出的力，他们心不甘呀！玉米价格也一直在1.5元左右/公斤徘徊。

    再比如种植冬小麦亩成本：复合肥170元左右，有些较好的地块，农民还要再加施一袋有机肥100元左右，麦种45元，农药30元，耕地100元，浇地100元，收割脱粒80元，不算人工费、不算平常管理，只是大体估算亩成本就是625元，遇到好的年景亩产能达到800斤左右（特别好的地块能收1000多斤），折合人民币900元左右，减去投资亩收益为275元左右。如果按人工费100元/天计算，种地就是赔本的买卖。而那些没有水浇条件的地块，最多也就是能收三五百斤，要是遇到特殊的干旱年景，很多山领地几乎绝产。

    农民之所以“收不收年年种”，就是为了能保住口粮。农民算算账，种地收入还不够化肥农药投入的钱，他们哪来的积极性？

    据经销商老李说，过年他回家期间，围着他们村庄外围转了转，发现坡里的撂荒地到处都是，过去那些靠山根的地，道路稍微有些不好，没有水浇条件的耕地，全被农民撂荒了，地里全是草，根本看不出是耕地的样子了。这在前些年谁舍得撂荒？过去那些没事做到处开荒的也不馋地了，光人家撂荒不种的，他都捡不过来。

    尽管国家每年都在增加对农民的种地补贴，但由于在实际的操作中，在很多地方这种种地补贴，实际已经变成了按人口均摊的一种“福利”，即凡户口在本村的农民无论是否种地，村会计按人头平均上报种地亩数，所有农民所得补贴相同。而这种均摊法却人为的摊薄了实际种地农民的补贴，使那些根本没有种地的农民也得到了相应的补贴。

    面对农民高投入低产出的现实，笔者觉得厂家和经销商应该回归理性，让农资价格保持在让农民接受的程度。厂家不要故意炒作，经销商、零售商不要加价太高。

    像眼下很多厂家早已经开始运作玉米夏追市场。

    笔者从最近几年山东部分夏玉米播种地区的夏追用肥市场的情况来看，农民实际购买到的这类复合肥价格相对较高。

    笔者在山东省日照市的多家农资店了解到，40%含量的这类高氮型复合肥，氮磷钾为20-10-10或30-5-5，像这类复合肥的零售价格大多为120元/袋（40公斤），折合成吨价就是3000~3200元/吨。这还是相对那些正规大厂的一些高端报价而言。而相对于那些低端报价的小厂货来说，零售环节的加价还要高出许多。

    像笔者在某村一农资店看到一种玉米追肥，总养分含量为25%（氮磷钾为25-0-0），说白了就是一种单质氮肥。零售商进价一般为60元左右/袋（40公斤），因为该肥的包装袋上画了一个大大的玉米棒子，故意诱导农民。农民看后觉得非常符合做玉米追肥的需要，尽管零售价格却高达100元左右/袋（40公斤），但却受到很多不明真相农民的认可，卖得非常火爆。据说该价格是该肥专卖店统一制定的零售价格，还有个别地方该种复合肥还卖的价格还高。

    这种失去理性的（简直有点丧心病狂）无端加价不能不让人乍舌，农民的实惠从何而来？

    我们知道，化肥是一种比较笨重的商品，在运输过程中除了运费之外，还有装卸费用，从出厂到经销商，再到零售终端，要经过几个环节，最后才能到农民手中，这里面的确需要一些正常的费用支出，水过地皮湿，这里面的确有个利润分配问题。

    但如此悬殊的批零差价到底落入谁手？

    整个行业不景气，使厂家难以为继，中间经销商也叫苦连连、生意难做，零售终端也唉声叹气，销量萎缩、利润看薄，那么如此高的零售价格又是如何炒作上去的呢？是否是大家因为销量越少，就越抓住高价不放？近年来，全国各地都出现零售商扎堆经营农资现象，是否与此有着很大的关系？每到农忙季节，化肥零售商更是遍地开花，有很多小卖部兼营复合肥，有些收粮食、换面的小贩也卖复合肥，一些村官也参与到卖复合肥的行列当中，一些忽悠团更是拉网式的扫荡，可以说，这种零售终端高暴利是导致农资经营扎堆的一个最大原因。

    目前，的确有很多厂家试图通过直销、连锁等形式来减少中间环节，让农民能从中得到实惠。这无疑是一些积极的做法，出发点是好的。既如此，为何一些专卖店的零售价格依旧不菲？

    其实笔者调查的一些数据就是来源于一些专卖店或直销店。这里面自然有因为物流、仓储、推销人员本身费用居高不下的原因之外，是否还是因为专卖、直销，市场就保护的好，就更有了在局部形成垄断的优势，所以就可以不顾忌农民的利益、不顾忌农民的承受能力任意高价称雄了？

    还有近年来很多厂家通过建立所谓的样板田、示范园以促进产品销量。不过笔者发现这类的样板田、示范园无一例外的都是通过厂家提供大量或是超量化肥堆积起来的，无疑都是要靠高投入或超高投入才能实现的。

    因此笔者对这类观摩会是否能够真正让大多数农民认可、或能够大面积、大品类复制产生怀疑，这也许就是为什么很多现场会当场很火爆、农民也说好、事后遭冷落，农民根本不会买你的帐？其中一个重要原因就是农民根本就不想投入这么多，他觉得这样做不值得、不划算，因为农民心里有一笔自己的帐。

    像某化肥企业在某地搞的一个马铃薯示范园，给农民提供的肥料套餐为：基肥，12-18-15的硫基复合肥80公斤/亩，配合有机肥100公斤/亩；追肥，增施12-18-15的硫基复合肥20公斤/亩，硫酸钾15公斤/亩，尿素20公斤/亩。这些肥料按目前最低价格折算也要花五六百元钱，还要薯种投入，还要农药投入，再加上机械、燃油、运输、人工费用等等。

    真不知道这一亩地马铃薯到底会给农民带来怎样的结果。我想这张肥料套餐表肯定会让很多农民咋舌——这是在种地吗？

    像这样的案例实在太多太多，近年来很多厂家都在搞这类的示范园、试验田等，要么让农民现场观摩，要么让经销商参加，期间专家授课，业务员推销，还有酒有饭，临行还有赠品或抓奖，规模可谓宏大，场面可谓热烈。但效果如何？笔者实在不敢恭维。

    这种不计成本的投入，到底会给农民带来多少收益？多年来有关农产品过山车的事件实不可谓不多，从“豆你玩”“蒜你狠”到“糖高宗”，再到新疆的土豆滞销，山东的大白菜烂在地里，这一切的一切实在不该让我们无动于衷。这些问题的出现虽说我们不能改变它，但至少我们应该理智的对待他，最好是尽可能的回避它——理性投资，理性回报，不要期望值过高，很多人想摘下月亮玩玩，但月亮不是一直就高高挂在那里吗？

    厂家应该做的不是误导农民怎样增加投入，怎样多使用化肥，而是要研究怎样提高农民的产出比，怎样真正提高肥料的利用率，怎样教会农民把投资掌控在一个合理的范围内，即尽可能用合理的投入得到合理的回报。像这种靠大肥量堆积起来的样板田，实在没有推广的价值和必要，这也与我们减少化肥使用量，科学环保的理念背道而驰。

    厂家之所以热衷于这种推广示范，无非就是为了提高其产品销量，他们采用的方法，大多打着新型肥料的旗号，能够增产明显等等，说白了就是故意诱导农民加大化肥使用量，使用量多了，增产不就明显了吗？再就是这种新型肥料具有解磷解钾固氮功能等等，能提高肥料利用率多少多少，说的天花乱坠，故意夸大其词，忘记了自己的社会责任。

    该怎样让农民得到实惠，其实才是我们厂家、经销商需要共同面对的问题，也是大家需要共同担当的社会责任，这才是最终培养好后续市场的根基。