农化服务主要是帮助农民搞测土配方施肥、辨别真假化肥、宣传农技知识，这种超值服务是厂家、经销商擦亮品牌的“黄金时间”。但不无遗憾是，现今的农化服务却有些本末倒置，农化服务变成了单纯的推销活动。

　　农化服务走样了

　　化肥厂家、经销商的农化服务员开赴农业生产一线，与产品的最终顾客农民面对面交流，这是创造顾客价值和满意度，提升品牌的最佳时机。但目前，一些化肥厂家推出的农化服务动机不纯，打着“农化服务”的招牌得了一时之利，实则正在伤害自己的品牌。据记者了解，农化服务目前在一些地方出现了三种不良倾向。

　　农化服务有“作秀”之嫌。春耕时节，一些厂家为了给营销造声势，请来当地电视、报纸等媒体助威，打着农化服务下乡的旗号奔赴农村。乍一看很能迷惑人，但实际上不少类似的活动或者是应景之作，或者是为了宣传需要，真心实意为农服务的很少见。经销区域内的肥力情况、种植现状、农民施肥习惯等基本信息知之甚少，即使培训起来也是毫无针对性，只不过是应付了事。

　　“促销”成为农化服务的唯一目的。厂家开展农化服务，宣传推广自己的产品，这本来无可厚非，但现在有一些农化服务舍本逐末，在农化知识讲座中自始自终反复推销自己的产品，更有甚者，昧着良心向农民推荐养分含量不足的产品。

　　记得前两年，一些城市的社区经常会有药厂的业务员推出保健讲座，起初不少中老年奔走相告，参与其中，但随着保健讲座变成了药品推销会、不法企业推荐假劣药品增多，如今的保健讲座冷清了许多。

　　山东聊城的一位经销商告诉记者，他们在十多个乡镇都派出了驻点农技员，每个农技员联系种植大户开展农化服务，其中的主要工作就是推销化肥，并且他们很少推广名牌化肥，主推利润高的杂牌化肥。

　　农化服务员知识结构不尽合理。厂家、经销商的农化服务员与业务员一般是同一个角色，但要做到既懂营销知识又懂农化知识确实不容易。为了追求销售业绩，有些厂家的业务员仅对本厂的化肥知道一些皮毛就匆匆上阵，或者是公式化地大讲公司怎么有实力，产品如何过硬，什么化肥产品的基本特性、配方施肥、种植技术等一概不知。

　　山西太原一名经销商说：“农化服务员给农民讲农化知识时，就相当如老师给学生上课。如果服务员本身知识有限，那他怎么能讲好课，怎么能让农民信服呢?”

　　认清农化服务的价值

　　目前的农化服务几乎成为了一些厂家的促销手段，还没有上升到品牌提升“催化剂”的高度。如果农化服务能够纠正目前的一些不良倾向，利用农化服务培育品牌，往往可以取得事半功倍的效果。

　　农化服务是收集顾客信息的原点。事实上，明智的公司在每一个可能的顾客接触点上获取信息。农化服务人员深入基层，花费不少人力物力召集农民传授农化知识，我们不仅要穿针引线地推销货真价实的化肥，更重要的是了解农民购买情况、满意程度等营销信息。

　　通过综合分析来自各渠道的营销信息，化肥经销商、厂家可以更多地了解顾客，进而提供更高水平的顾客服务，并建立更深的顾客关系。美国著名的营销学专家菲利普·科特勒说：“今天的顾客不是靠骗来的，而是通过估计顾客的需求，解决他们的问题以帮助他们走进来的。”

　　世界上最大、增长最快而且最成功的汽车供应商李尔公司，每年生产价值140亿美元的汽车内饰设施。这家公司的成功主要归于其与顾客建立了牢固的关系，塑造了深受顾客信任的品牌。该公司一位高级营销主管说：“我们的销售队伍其实不是用来完成交易的，他们提供咨询，与顾客打交道，确切了解他们需要什么，什么时候需要。”

　　可以说，通过与化肥产品的最终顾客直接接触，获取的信息是第一手资料，这是制定营销策略的主要依据。离开了农民对化肥的实际需求，不顾农民的需求变化，而认为“我卖什么化肥你就得接受什么”，这样的营销观念早已陈旧。

　　比如，现在农村的青壮年劳力外出务工经商的较多，留下来种田的大部分都是中老年人，而化肥一般都是50公斤一袋，这对于他们搬运起来很不方便。

　　这就是我们面临的营销环境，农化服务人员必须很敏锐地观察到营销环境发生的变化。如果仅仅是“作秀”，千篇一律的照着笔记本上的内容讲一番，这种与农民难得的面对面交流机会就会白白浪费，农民家的土壤状况、作物品种、购买习惯等宝贵的信息都会错失。

　　农化服务是农民接触品牌的关键点。谈到树立品牌，铺天盖地的广告“狂轰滥炸”成为很多企业的惯用手段，如今一些化肥企业也开始在央视的黄金时段播出广告，这从一个侧面反映了企业品牌推广意识的提高，但千万不能误以为广告做得越多品牌就树立得越快。

　　其实，农化服务员才是最好的“广告”，是活的“广告”，因为没有哪个广告可以与顾客互动，没有哪个广告像人一样传情达意。丰富的表情、生动的讲述、细微的关怀等等，通过与农民近距离的双向沟通，能够更快地树立某一化肥品牌在消费者心目中的地位，培植一批忠诚的消费者，从而实现产品行销和品牌树立的长期目标。

　　有远见的化肥经销商、企业应该不断改善与顾客的接触点，农化服务员必须要能随时有效回答农民提出的各种问题，在农化知识培训中表现出专家级的专业形象，这样才能使增强农民对品牌的信心。为此，厂家、经销商应该在选拔农化服务员方面下功夫，就像菲利普·科物勒说的“请更能干和可靠的人与顾客接触。”

　　每一个农化服务员都要充分领会各自品牌的内涵、价值主张等，在农化服务中传播一致的品牌信息，逐步树立一个农民可信赖的品牌。

　　如果你在电视广告中给农民传播了“高质量、负责任”的信息，但是农化民服务员在面对农民时不够专业，甚至对农民讲话生硬，虚假宣传。那么，无论你在央视也好，县级电视台也罢，所有的广告传播就都功亏一篑了，农民只会对这个牌子的化肥产品产生怀疑。

　　农化服务是创造顾客价值的增长点。据了解，目前我国供销系统的农资公司以及其他类型的大型流通企业由于面临资金和成本约束以及用肥的季节性特点，其销售网点只能延伸至乡镇一级。

　　在农村从事化肥销售服务的基本是夫妻店或者流动商贩，他们都从事简单的化肥买进卖出业务，根本没有为农民提供超值服务意识，而一些大型化肥厂家和经销商推出农化服务队伍，普及农技知识，指导科学施肥等，给农民提供了超出预期的价值，农民拍手叫好。

　　每年春节后，留在农村种地的大多是些中老人和妇女，他们文化素质不高，有些甚至看不懂化肥标识。他们对配方施肥、作物需肥特性等知道得很少。

　　而送到家门口的免费农化知识培训，满足了他们科学种田、合理施肥的迫切需要。如今在城市里，人们购买家电、电脑、空调等产品，享受送货上门、免费安装、保修等各种超值服务，各商家也在产品同质化日益严重的形势下开始拼服务，而化农服务是为农民提供超值服务最佳途径，谁能扎实有效地开展农化服务，谁将在市场上占据主动，甚至成为最终赢家。

　　我们欣喜地看到，中国农资集团已经从单纯产品销售转变为管理服务，从标准产品转为个性化服务。近年来，中国农资集团专门成立了一个农药技术服务团队，到田间地头推广和普及农化知识，切实解决农民在化肥施用和病虫害防治等方面的问题。

　　虽然，各地的农化服务还存在不少有待完善的地方，但随着化肥市场竞争进一步加剧，广大经销商、厂家营销观念的不断更新，农化服务在广大农村将会得到更加健康的发展。

　　去年参加以色列化工集团(ICL)中国区战略启动会，小编在会上得知，以色列化工特种肥料(新型肥料)2013年销售额为50亿人民币，750名员工，其中60%以上都是农技服务人员，可见对农化服务的重视。

　　由于地理、品种、气候、种植户水平等因素，影响农业生产的因素太多，暂时不能标准化的生产。越是受限制因素较多的行业，软件服务价值越大，当然越难做。对于新型肥料来讲，服务的价值更大。新型肥料普遍用在经济作物上，消费者对其产品要求更高，这就要求种植户更精密化的生产，农化服务的价值就更加凸显。

　　在一个产品(硬件)供大于求的行业，服务(软件)更能体现企业存在的价值。说一句夸张的话:在产品够硬的前提下，谁把农化服务做到极致，谁就是王者。