最近，有个朋友向笔者抱怨现在生意很难做。他现在做的是统防统治，他把什么产品卖火了，他的邻居就窜什么货，而且他的邻居还销售一些价格非常便宜的产品。对此，他很苦恼，不知道怎么办？

    从生意的角度讲，笔者认为他的邻居并没有做出很过分的事。说实话，只要对方不强买强卖，不动用武力搅乱你的生意，其他的都可以去做，因为做生意有时候就是这么残酷。

    笔者有一个做农资生意的朋友，刚开始的时候，十里八乡都知道他是“窜货大王”，但随着生意慢慢做起来，他逐渐认识到窜货这条路无法让自己更加壮大，然后他就慢慢离开窜货的道路，到后来竟然被同行夸奖了……

    窜货本身就是生意的一个手段，如果你天天因为这个而苦恼，那你的生意还做得下去吗？

    你说你的产品好，别人可以给你窜了；你说你的技术好，别人可以借用厂家的资源，带来比你更厉害的技术。做生意就是如此，农资的红利时期已过，加上如今农村土地流转以及经济作物的品牌溢价，使得农资销售这个过程本身越来越边缘化。不管你承认与否，这都是事实。

    然而，我们需要考虑的是：想做好农资销售，你的优势是什么？你能做什么？你欠缺的又是什么？如何才可以让别人跟不上你的脚步？

    纵观这些年，干农资的人越来越多，尤其是零售环节，新增加的门店太多，以至于大家都感觉到难做。无论新开的门店做得好还是不好，只要开始做了，就必定要抢走一部分市场，只是大小的问题。因此，在市场竞争下，你根本就无法保证你的市场永远不变。

    你想竞争过别人，就一定要做别人不敢做、不想做、不能做的事。如果大家都能做，那竞争的结果无非是两败俱伤。除非你的实力特别强，能一直能撑到到对方撑不下去，那你就赢了。但这对于很多农资零售商来说并不是理智的选择，所以你必须思考哪些是他们不会做，或者目前做不成的，然后快速形成资源垄断的壁垒。任何产业，发展到最后都是几家独大的局面，因为他们形成了资源的绝对垄断。

    对于农资零售环节来说，目前，攻击对手的最好方向就是模式的创新。比如，你身处水稻种植区，为什么不考虑把种植水稻和水稻回收这两个环节打通，或者考虑做统防统治和土地全部托管等。当然了，你做土地托管以后，是否能让农民省钱省心是你土地托管成功与否的最大因素。

    最近大家都在谈论“降维攻击”。这个词有点难理解，但是放到农资零售环节，大概意思是：以后不要再说什么产品和技术了，那些都是标配，等再想出一个新东西和你们竞争，你们没有，而我有，我就能打败你，而当你反应过来的时候，可能我在当地已经形成了绝对的垄断地位。

    笔者听说过一个故事：在一个大田区，一个经销商明明是卖种子肥料的，但是他却购买了两百台拖拉机，并且与多名机手合作，直接垄断了当地的播种环节。这样一来，农户要想种地就必须得找他。等到其他零售商反应过来的时候，还能学他这一套吗？就算想，也得考虑下自己有没有那个实力。

    贰

    如果你技术很好，并且产品销售的价格和你的同行一样，农民会不会到你门店购买产品？

    如果真是这样的话，农民一定会去你店里购买。

    有一个朋友遇到了难题：“我技术很好，可老百姓除了遇到疑难杂症时来找我，一般都不来我的店购买产品。怎么办？”

    笔者的回复是：“先把你产品价格给降下来再说。”一开始，他还和我争论，然后笔者又详细地问了几个产品的利润之后，最终他自己明白了。

    仔细想想，如果你的技术很好，你的产品价格确实也很公道，那老百姓岂有不去你店里购买产品的道理？但很多时候，事实并不是这样的。很多技术不错的人告诉笔者，因为我的技术好，我用的都是好产品，价格也就稍微高点。笔者笑了，如果你技术真的很好，你就应该直接拿成分去给农户配伍，可你会这样做吗？

    “难道我不要赚钱吗？”这些自称技术好的人这样回复。

    问题就在这里，你的生意不好不是因为你的技术，而是因为你在技术的应用过程中出现了问题。换句话说，你以技术要挟农民，你觉得你技术好，农民就得为你的技术多负担一些成本，所以你的产品价格卖得贵。但一次两次可以，次数多了就不行了。农民种地是为了赚钱，是要考虑投入和产出比的。

    还有人说，农民有防治不了的病虫害时会到我的门店，来了以后我就狠赚一把，不然就没有机会了。笔者对这种思想不敢苟同，你为什么不去考虑如何用你的技术替农民省点钱呢？你替他省钱，他为你开拓市场，这多好！有时并不是因为你做大厂家的产品，没有办法把价格给降下来，而是因为你不想去为农民节省成本。

    笔者有一个朋友的做事习惯对笔者影响很大。每当别人找他合作的时候，他首先考虑的不是他的回报，而是他能提供给对方什么价值。他对我说，如果我对别人没有价值，合作将很难长久，如果有价值，早晚他都会给我丰厚的回报。

    如果你有技术，但生意还是不好，你就应该考虑是不是在经营过程中有哪些缺点把你技术优势给掩盖了，让农民感觉不到你的优势。与其抱怨，不如改变！

    技术是你的优势，千万别做成了劣势……记住，你的技术是为了服务农民，以增强你的经营优势，而不应成为给农民卖高价、要挟农民的工具。