甲氨基阿维菌素苯甲酸盐简称“甲维盐”，是当前重要的杀虫剂之一。

    1984年，甲维盐由美国默克公司研制开发成功。2000年，我国第一条甲维盐原药生产线在山东投产，甲维盐在中国进入工厂化时代，也从此开始了一段时间的辉煌。遥想在甲维盐盛行的2000~2008年，主做杀虫剂的厂家，如果手里没有甲维盐产品，与客户规划第2年业务时，心里都会发虚。那时候，甲维盐可以说是杀虫剂里的“孙悟空”——没有他降服不了的害虫，产品手册里有个甲维盐，去见客户都觉得有面子，走路都显得意气风发，到零售商那儿，见到农户拿着肉乎乎的甜菜夜蛾、斜纹夜蛾就底气十足地推荐，拍着胸脯保证效果。

    可惜好景不长，随着甲维盐单一、频繁的使用，鳞翅目类害虫很快产生了抗性，小菜蛾、甜菜夜蛾泡进甲维盐里都不死。随后单剂含量越做越高，剂型也不断翻新，最终复配制剂成了甲维盐产品的救命稻草。一些厂家的低含量甲维盐产品，也成了心中永远的痛，沦落为鸡肋产品：企业登记甲维盐产品被认为技术是落后的体现，产品经理找不到差异化——没兴趣策划，业务经理觉得推广甲维盐丢面子（都什么时代了还甲维盐呢？），客户没钱赚——不愿意卖。

    2010年之后，甲维盐就这样没落了！

    甲维盐在农药行业中再次被关注已经是2017年年初了，关注的理由不是药效，而是售价，从那时起甲维盐的价格一度涨到130万元/吨——还没货，你说气人不？也正是从那时起，笔者开始反思甲维盐的发展，经过一系列的追根溯源、顺藤摸瓜、虚心请教，并对甲维盐进行重新审视，于是有了新的认识。

    甲维盐的杀虫活性是得到广泛认可的，但是在迅速推广开来之后，由于甲维盐成为市场的主打产品，被大量地重复使用，害虫的抗药性逐渐增强，杀虫效果逐渐降低，加上酰胺类杀虫剂的推出而逐渐丧失了竞争优势。在甲维盐失势的几年里，从全球农药市场看该化合物依然是举足轻重的杀虫剂品种之一。2016年，甲维盐全球销量预计4.13亿美元，其前体化合物阿维菌素销售额6亿美元左右，都排在进了杀虫剂的前十名。这也是甲维盐价格上涨、一货难求的原因之一，全球市场的需求在稳中有升，这是为什么呢？难道国外没有抗性？

    在回答这个问题之前，我们再来一起看看甲维盐产品的特点：

    （1）活性随着温度的升高而提高，达到25℃时杀虫活性甚至可提高近千倍。

    （2）叶面喷施后，在强紫外线的作用下，分解很快。

    （3）选择性很强，对鳞翅目害虫杀虫活性极高，但对其它害虫的杀虫活性相对较低。

    （4）杀虫机理是扰乱神经传导，使细胞功能丧失，发生不可逆转的麻痹，在施药后3～4天才能达到最高致死率。

    从其特点可以看出，甲维盐是一个矛盾复合体，也是一个优缺点特别明显的化合物：第1个特点对甲维盐的施药环境有要求，第2个特点对甲维盐的制剂配方有严格要求，第3个特点对施药技术和防治对象有限制，第4个考验施药者的耐心和素质。也许这些也是除抗性之外导致甲维盐在第1阶段辉煌之后迅速进入一个暗淡时期的原因吧。

    再来看看国外农药的使用情况：

    （1）单剂使用为主，最高含量达到20%以上；复配主要与脲类、烟碱类杀虫剂一起。

    （2）应用作物主要是棉花、玉米、水稻、大豆以及果树、油菜、甘蔗、马铃薯。

    （3）使用的剂型有水分散粒剂、干悬浮剂、乳油、微乳剂等。

    在国外的应用作物更广泛、使用的剂型更普遍，在科学的轮换用药规定下，甲维盐依然具有很大的应用前景。

    回头，再看看国内甲维盐的使用情况：

    （1）第1阶段的连续的单一用药导致抗性增加。

    （2）2008年之后尤其是从2010年开始，甲维盐市场开始变质——俗称“国产氯虫”的成分成为甲维盐伴侣，市场对甲维盐误解加深。

    （3）甲维盐的应用更多的是在蔬菜上，2011年玉米二点委夜蛾暴发之后逐渐在玉米上被接受。

    （4）应用最多的剂型是微乳剂（311个）、乳油（237个）、水分散粒剂（139个）、悬浮剂（123个），单剂产品的含量主要是5%、3%、2%、1%。

    2017年之后，笔者判断甲维盐将迎来第3个阶段，也是甲维盐的第2个春天，未来3～5年甲维盐产品尤其是甲维盐复配产品会成为市场的一个新热点。此判断是基于以下分析得出的：

    首先，2017年环保部发布的65种农药品种列出“高污染、高风险”产品名单中，阿维菌素位列其中。阿维菌素应该属于生物“化学”农药，它是一种生物源农药，制作成制剂后，含量降低从而毒性降低。大家应该都注意到的——所有的阿维菌素在做成制剂之后都要标注原药高毒。全国农技推广中心高级农艺师李永平老师就曾表示，阿维菌素列入“双高”产品，今后它的衍生物比如甲维盐、伊维菌素等将成为重点研发对象。

    阿维菌素原药高毒这是其在使用中的最大限制，目前阿维菌素制剂在一些地区的用量已经过大，残留超标。而且阿维菌素产品以乳油为主，有机物排放多，不利于环境安全。相对而言，阿维菌素的衍生物甲维盐——原药中等毒性，制剂低毒，剂型多样化。同时，对鳞翅目活性与阿维菌素相比提高1～3倍。并且，从全球农药市场来看，生物农药及转基因技术农药的销售额只占据全球农药销售总额的10%，但这个数字在我国还不到5%，这也说明阿维菌素在国内还有良好的市场拓展空间，随着农民对阿维菌素及其衍生物农药品种特性的认识提高，甲维盐应该会成为生物农药市场中最受欢迎和极具竞争力的产品。

    其次，新《农药农理条例》实施之后，“国产氯虫”作为甲维盐最佳伴侣将迅速退出农药舞台，但是用户心中对甲维盐已经有深刻而良好的认知，在含第三组分甲维盐产品退市之后留出了巨大的空间，在广东蔬菜区、江西水稻区至少上亿元的市场被空白。作为优秀的产品经理必须善于抓住机会，如何快速导入含甲维盐的规范新产品，需要引起杀虫剂产品经理的关注与重视。

    最后，还有甲维盐的“自强不息”和“善解人意”。

    先来看看“自强不息”：我们都知道甲维盐容易降解——受到酸度过高或者过低、光照等因素影响，就很容易降解。但是随着加工技术的发展，当前已经可以有效地防止甲维盐的分解，同时能提高甲维盐对鳞翅目、螨类、鞘翅目及同翅目害虫的活性，提高药效。如广东某企业就是在这一点上获得了突破，打造了跳甲、蓟马等小虫市场的甲维盐第一品牌；而且甲维盐在抗性二化螟防治市场上的表现也让人非常满意，包括威远生化在内的很多企业的高含量甲维盐都推广得非常不错。

    至于“善解人意”，就更加难得了：甲维盐有着优异的复配性能，截止2018年，农业农村部登记的甲维盐复配制剂多达324个（占甲维盐登记数的35%），配伍产品涉及到10多种主要的农药成分，其中登记数量较多的是茚虫威、毒死蜱、菊酯类产品等。2017年“国产氯虫”推出之后，甲维盐与茚虫威复配的产品填补了大部分空白，期间出现了金蓝锐、展净、龙破斩等有影响力的品牌。

    （其实还有一种无奈：国内企业没有非专利的比甲维盐更好的杀虫剂产品。）

    由此可预见，甲维盐确实会迎来第二春。作为产品经理，该如何把握机会呢？

    第一， 品类品牌之路。

    甲维盐已经过了最辉煌的阶段，面临众多专利化合物的竞争，靠一个产品很难市场“通吃”，只有形成品类优势，才能实现品牌之路。具体策略就是，通过甲维盐单剂的品类定位，将不同含量（5%、3%、2%、1%等）、不同剂型（微乳剂、乳油、水分散粒剂等）的产品进行市场细分和差异化定位。打造甲维盐品类优势，树立或强化企业品牌。在保证一定利润的前提下，做成走量产品，在杀虫剂市场造成影响，从而扩大甲维盐品类影响力。

    （必须要提醒的是：没有甲维盐原药优势的厂家，最好不要选择这条路。）

    第二，发展复配剂型。

    应该感谢（但绝不支持）“国产氯虫”将甲维盐的复配深深植入用户心中，其退市之后才会有甲维盐＋茚虫威、甲维盐＋虫螨腈等复配产品的舞台。并且甲维盐通过复配确实可以取长补短，发挥复配制剂各成分的长处，让甲维盐重回辉煌。建议市场部在制定复配产品登记和市场策略的时候，一定要保持企业优势和特性，不要跟风，而应该进行差异化的布局，不要集中在热门化合物上进行复配——茚虫威有41个，毒死蜱37个，氟铃脲27个、虫螨腈20个。

    第三，开发潜在市场，扩大应用范围。

    在第1阶段，提起甲维盐就会产生条件反射——只盯着鳞翅目害虫不放。其实甲维盐对螨类、鞘翅目及同翅目害虫都有活性；应该进行深入研发，通过生测看看甲维盐与哪些成分有相互增效作用，把甲维盐当做复配制剂中的配角（复配战略的延伸）。比如，深圳某家公司通过室内生测和田间试验发现，其与丁醚脲的复配可以显著提高对茶小绿叶蝉的效果，并因此开发登记了产品，成了福建茶叶上杀虫剂品牌。

    当然，甲维盐的第二春是否能够真正是“枯木又逢春”，还需要产品经理在新营销策略下进行新形式的传播。

    最终，通过产品＋服务＋传播，让甲维盐在2019年迎来第二春。

    笔者后记：为什么又写甲维盐？

    推波助澜的是价格，130万元/吨的售价，让甲维盐重回视野，成为了市场热点。记得2017年10月上海ACE会议之后有几个朋友知道我在一家生产甲维盐的企业，纷纷打电话说要点甲维盐，哪怕是几公斤，只可惜当时确实没货没能帮上忙，产生了两个疑问——甲维盐还在用吗？怎么会缺货呢？

    也是从那时起有了重新认识甲维盐的冲动。

    虽然有了冲动，但是一直没有想好写什么？怎么写？更多的是自己心里对甲维盐的热度有所怀疑。2018年，笔者所在公司的甲维盐＋茚虫威复配产品获得渠道、用户的一致认可迅速形成品牌，单剂产品在江西二化螟严重抗性市场表现突出，这让笔者有了写甲维盐的骨骼。

    也因此对于2019年甲维盐的市场有了期待。

    有期待就要有行动，2019年甲维盐市场应如何规划，由于涉及到企业具体操作层面，笔者没有写出来，只能做一个提醒——甲维盐在未来是一个不容忽视的品类，谁会成为品类品牌或者说品类代表？

    竞争将开端于2019年。