传统经销商年会四步曲

    一是会议议程：旅游、礼品、吃饭、演出

    二是产品宣讲：特点、利益、卖点、证据链

    三是出台政策：订金、返利、累计、赠送

    四是抽奖砸蛋：红包、奖品、、计息、砸金蛋

    时下今日，正值全国企业召开经销商会议时，各企业都在积极磨拳擦掌，备战2019年，是时候对今年各企业组织的经销商年会做一评判了，不知道您今年组织了几场经销商会议？您又参加了几场企业组织的会议？

    年年开会年年开，其实开会的目的只有一个，那就“收取冬储款”，如果来参加会议，您不交冬储款？那这样的会议组织就没有意义？而今企业收取的冬储款80%以上都是县域代理商垫付的，这其中又出现了很多故事？

    而很多经销商表示，真的不愿意再参加企业组织的会议了，为什么呢？因为在回去的路上才发现，原来打给厂家所谓的“冬储款”都是自己从银行里取出来先行垫付的，而自己大量的资金还因为赊欠原因在终端零售商那里，更有甚者，有些欠款可能要等到明年也不一定能收取？ 由于经销商做着多个厂家的产品代理，于是乎连轴转着上去参加各种企业商的年会?很多企业挖空心思“想奇招、出点子”。真可谓用心良苦。

    不断重复着昨天的故事，只希望能尽早登上经销商冬储款收取的那艘战船？

    会议议程开始后，剩下的就是企业推荐出的新产品、出台的新政策，酒过三旬之后，就拉开了真正的会议主题，收款、砟金蛋、抽红包，几个轮回下来，冬储款收的差不多了？

    借助于企业的年会，收取冬储款的目的，这是最有效、最快速的启动方式，有些企业已经转变了方式 ，由原来的纯粹经销商参加变为“经销商携带零售商”参加，是否可以变为由“原来先收经销商的钱”改变到“先帮助经销商召开县级零售商”的冬储款计划呢？

    很多人肯定会问，零售商没有钱，您不去做有一万个理由，你去做了才有发言权？订金算不算钱？可以帮助经销商约定补齐全额款项时间，在指定时间内两清代理商欠款的，可以享受冬储款政策，超出时间，收取的冬储款或者订金直接冲抵欠款，只有解决了代理商下限的资金流向，方能实现来年产品销售的方向。

    深入研究发现，经销商目前参加企业经销商年会的需求，已经由原来的“吃喝玩乐旅游”转向了“看形势、看行业、看方法、要成长”等方面，企业的经销商年会，更多的应该从原有的传统会议形式中走出来，围绕经销商普遍关心的问题，给予经销商“赋能”，增加经销商“成长需求”的内容设计，“实战案例解答”经销商在经营中遇到的普遍问题。

    如“经销商看产品选择方向、行业发展走向、优秀经销商模型、经销商企业化运营趋势、经销商团队建设与管理、管理终端零售商之方法、专业应用技术团队构建服务体系”等等，如果在企业经销商年会中能找到以上知识点信息，相信更多经销商愿意参加这样的会议； 因为所有出发点，都是站在经销商本身思考如何去设计的年会？才具有利他的商业思维。

    重新定议企业经销商年会：

    一、师出有名

    切忌企业的年会，再不断重复着昨天的故事，成为“***企业新产品上市会、***企业冬储会、***企业经销商答谢会“等等 ，一看就是这些企业还是停留在原有传统思维中，笔者建议，真正有实力的企业，应该站在行业的制高点来带领者经销商一起前行、一起成长，并非站在企业自身来制定自己的会议内容，只有企业自身的会议开成了行业会议才会引起参会者的共鸣，才能给行业发展带来价值、才能给经销商实现行业品牌代理的“荣誉”。

    如”后尿素时代的最后一块金矿全国巡回论坛——雷邦斯集团”、“第三届中国水稻增产大会——普瑞丰集团”、”传统经销商转型升级论坛——烟台恒丰“等等，站在产业看行业、站在行业看职业，你会发现，其实”师出有名“让我们将制定的年会，站在行业角度视野给我们的整体“产品、技术、品牌赋能”，会有种让经销商及行业”刮目相看“的眼光，同时也能结合自己的企业特色做出自己不一样的“心智模式占领与传播方式“。

    我们很多企业规模的确很大，但是开出来的经销商年会跟小微企业没有任何区别，没有新颖、没有创新、没有研究经销商需求变化的背后到底喜欢参加什么样的会议？经销商发展成长中遇到了哪些需要去解决的问题？至于最终收冬储款那只是顺带的事，营销的最高境界是“上兵伐谋、其次伐交、其下攻城”，根据参加会议对象的人员需要解决的问题，结合自己产品的定位，抢占行业制高点，做到师出有名，有名者战无不胜。

    二、行业高度

    有了”名“以后，就可以大力宣传，当自己将企业经销商会议定义为行业会议主题时，你会发现，你的邀请的嘉宾全部都变了，不在是以前的自己产品老师、市场部经理、营销总经理轮番发言与讲解，产业高度一定会在供链条中去设计议程与内容，他会超越自己企业产品以外的链条，而这些洽洽是经销商观注但很迷茫之处的事跟，在你的年会中找到解决问题的答案，如“收储代购、种植管理 、原药走势、农技服务、无人机、虾稻共生技术、赊销解决、技术服务体系、基层服务亮点、用户信息建议、零售商忠诚度建议、企业化运营趋势”等等。

    目前经销商的需求变化已经超过了产品本身，只有站在行业高度、产业高度，跳出产品与企业本身，才能发现经销商参加会议中的需求点，致力于做品牌路线的企业都应该站在产业高度看行业。让迷茫中的经销商找到方向、找到跟随的路线、找到行业的未来在哪里？谁能解决经销商的迷茫与困惑，谁即撑握了未来的市场份额与销量。

    三、技术含量

    如果一家企业的经销商年会，只有自己在那里自误自乐的话，更体现不出来实力与主题，要敢于在竞争激烈的今天找出有技术含量的会议内容，利他思维是我们这个行业需要去做的，领导、专家、媒体，这些都是在为会议提升技术含量，不一定需要高大尚的，只要能让用户与渠道感知到内容设计以技术含量为第一要务，那就占领了至高点。

    四、专家背书

    这里所指的专家，可以是学术专家，也可以是实战专家，但企业年会应该“理论+实践”结合起来，特别是在实战领导，更加能解决经销商在日常经营中遇到问题，经销商最需要解决的是困惑与问题，很多的方法听起来都是有道理 ，可是一用就不适合，一定要找到适合经销商自己的方案，很多专家是自己没有搞过经营，对与老板身份的经销商而言只知其一，不知其二，教授更不说了，只会教东西，不会做生意，做生意还是经销商自己的账算得清，实战专家就是经销商身边经常一起出现在田间地头的人，才是背书的关键，同时设计内容之时，千万不要一讲到底，留点时间给予经销商针对问题多提出，要求专家给予解决，

    五、实战案例

    会议所有内容都要以实战案例设计进去，不要只是理论与大道理，很多会议邀请到的专家缺少实战案例，名气很大，但是不接地气，所有配备图片都应以田间以头战、以作物为核心的案例，更加有说服力，告诉别人您做过，而不是只会说，最好以代理各领域的“经营、推广、服务、宣传、应用技术”为核心的成长案例，案例的主线应该是围绕经销商下线的服务人群对象开展收集与整理，关注的是”员工队伍、零售商、种植户“，这些案例会成为经销商关心的核心，因为只有解决了这些人的普遍存在的问题，才能解决经销商的心头之痛，最终卖货的必竞不是经销商本人，而是他服务的各种下线的人群。

    全天下的零售商推广一款的产品所关心的问题不会超过5个问题，只有发现了这5种问题背后的实质性，才能在日常工作中收集，整理各种证据链，当证据链收集足够多时，自然会解决经销商的顾虑，打款只是顺带完成的事情，化解顾虑只为实战案例环节设计中的关键。详见《地头战——引爆业绩增长的N种方法与工具》；

    六、政策配套

    政策配套，一定要站在经销商角度思考，除了以上5种担心顾虑消除外，更应该细化政策内容，绝大部分企业只有订单交款，缺少分解与化解措施，订货如果卖不掉怎么办？需要结合政策宣读到定购数量？对应的利润回报，需要结合政策宣读到定购数量进行分，按订购数量需要多少面积？需要多少种植户？

    企业经销商会议的最高境界：

    要让经销商参加完您的会议后，有很大收获

    要让经销商参加完您的会议后，明年还想再来

    要让经销商参加完您的会议后，能够赋能运营工作中

    要让经销商参加完您的会议后，不愿意再去参加其他企业会议

    未来只有不断创新的企业，并站在行业视野谈”使命“的企业，才能实现真正的基业长青。

    未来只有给您的经销商提供更多超越产品以外的赋能知识体系，方能成其久远。