2018年的农资市场，可以用多灾多难来形容，生产企业的日子不好过，农资经销商同样不好过，而这一切，都源于农民朋友的不好过。

    听起来让人热血沸腾的话我也会说，但我总爱多说一些困难，包括被一些老板喊过去为员工聊天，我也同样让他们多说困难，很多老板听后都委婉地建议，能不能给大家多打些鸡血，或者鸡汤也行啊，但我表示，说困难不是为失败找理由，更不是在困难面前停滞不前，相反，真正面对困难时，我才能找到征服困难的方法。

    开局我用三个不好过来形容今年的农资市场，想必没有太多人会反对吧，今天用这样的基调来为今年的农资市场做总结，貌似不符合积极向上的格调，但农资经销商老王，他可不这么想。

    农资经销商老王表示，今年下滑的是销量，增长的是费用，不用到年底，我就能感觉不会有太多的利润，无奈之下，我把业务员全都放假了，这时候面子已经不再重要，如何度过这个寒冬，才是最重要的。

    虽然还未到寒冬，其实老王心里早就感觉寒气袭人了，横在眼前的五座“大山”，像是如来佛祖的五根手指，明年能不能飞过去，他心里实在没底。

    第一座山——厂家重压

    不知从什么时候开始，厂家对经销商的态度就变了，“现在这个产品缺货，厂里规定某某日内必须拿货，过期没货”、“现在某某产品又要涨价了，如果在某某日内不拿货，再涨价可别怪我！”、“今年的冬储款，公司提前收取，某某日前不办款，别怪到时候给你涨价哦！”

    往年，每个企业都拼命将服务下沉，以此办法来促进经销商的销量，然而呢，今年这些都悄然变了，一些简单粗暴的招式，仿佛成了市场主流。

    农资经销商在货源貌似永远紧张的厂家，和貌似永远都不缺货卖的农资零售店之间，像是夹在汉堡中间的香肠，感觉随时都有被吃掉的危险，而这种现状，明年将会更甚。

    第二座山——变革阵痛

    市场压力越大，生意人的本能反应，就是打破现状，寻求更加安全的生存方式，这就是经销商口中所谓的应变之道吧。零售店销售乏力，老王将眼睛盯上了种植大户，和种植大户打交道，既能减少费用，又能增加利润，何乐而不为？整个第二季度，老王将绝大部分精力，都投入到农资直销这个浩瀚蓝海里。

    让他没想到的是，他抓住了一部分种植大户，却得罪了现有的零售客户，原本，这些种植大户原本都是各乡镇零售店老板的客户，老王这样做，等于抢了客户的生意，本来双方之间就是脆弱的合作关系，现在直接变成了竞争对手，想象一下，对手之间，即使能坐在一起，还能谈情说爱吗？

    这下倒好，直销还没摸到门道，零售商全给得罪了，一时间，关于老王的传闻不绝于耳，当然负面的居多，老王本人心里也开始怀疑自己选择的道路是不是正确的，怎么感觉都有种吃鸡不成反折一把米的滋味，路，已经走了，回头已不现实，继续前行，愿老王的道路，走得顺畅一些。

    第三座山——种植大户

    老王表示，没有和种植户或者种植大户打交道之前，总是感觉是一块肥肉，和他们打交道之后，总感觉这肉里有许多骨头，吃进嘴里还要吐出骨头，弄不好连肉都吐出来了，一不小心还会扎破嘴。

    最让他感觉滴血的，自己投入所有的精力和感情去维护基层用户，却发现彼此的关系，根本就不像和零售商之间那么稳固。

    种植户最突出的一个特点，就是要你最好的服务、最低的价格、最好的产品，稍有不从，他们就成了别人的客户。

    由于精力没有跟上，加之缺乏和种植户打交道的经验，以至于出现了几次药害事故，不但被动赔钱，还成了同行口中的笑柄。

    第四座山——促销失灵

    促销，从来都是推动产品销售的杀手锏，每到关键时刻，总能起到意想不到的作用，将促销玩得溜的农资经销商，都一致表示，促销就是销售额增长的绝对推动力。

    然而，今年的促销，却像一把锈迹斑斑的钝刀，完全没了昔日削铁如泥的锐利，一是农资产品涨价，生产企业减少促销投入，独自促销，促的是产品，减少的是利润，搞不好还会赔了夫人又折兵。

    第二点依然是受农药涨价影响，基层零售商提前备货充足，任你变着花样玩促销，他们始终就是以不变应万变，老王听到最多的两句话就是——价格不涨，还可以接受；若是带二维码的新货，还可以考虑。

    而这两点，又戳痛了老王的软肋。

    第五座山——经营之痛

    回顾当年的农资市场，很多人都一致感觉，如今的生意太难做了，农资涨价，农产品降价，农民朋友对农资的兴奋点降低，正所谓困境可以使人变得理性，一些高利润的产品，如果不靠大量的人力物力不惜代价地堆砌，根本就没有办法支撑在市场上的流通，而这样的大手笔，并不是像老王这样一个经销商所玩得转的。

    俗话说，肉多的地方狼就多，现在肉明显减少，而狼群的数量并没有改变，大家都要填饱肚子，一场生存大战在所难免，喊杀声渐止，大家才发现打的都是杀敌一千自损八百的套路。

    就像老王，三台配送车辆，两台业务车辆，手下的员工，连同自己高达10人，基本费用不变，销售费用增加，销售额下滑，再把费用增加到具体产品上，又失去了和同行竞争的优势，曾经靠规模战引以为豪的老王，如今和同行比较，感觉自己身上已经没了优势。

    说完了横在眼前的五座大山，山再高，路还是要走得，至于如何翻越，最后送给大家三句话，至于走得是否顺畅，能不能柳暗花明又一村，这就看各位的造化和智慧了。

    一、傍一棵大树，或者傍一片树林，用通俗的话将，傍大款虽然听起来不雅，但却是发展生存的关键要素。有几家愿意陪你一直走下去的生产企业，这是你的荣幸，更是你价值的体现，这样的经销商，没有理由不精彩。

    二、为自己装上一双翅膀，让自己飞起来，这样看问题的角度就会变得不同，临近年底，有些农资经销商变得更为忙碌了，很多人都奔波在各种会议的途中，像焦渴的幼苗贪婪地汲取营养，虽然一些成功的分享不能立即为你扭转乾坤，但学习就像是为自己装上一双翅膀，飞到一定高度，再翻山越岭，也就不难了。

    三、让自己成为英雄，咱不提倡搞英雄主义，但你一定要懂得树立标杆，在用户对产品品牌依赖渐渐势弱之时，个人形象是解决所有问题的利器。

    在我们当地，做得比较好的农资人，全都是集技术能力、交际能力、预测能力及适应能力与一身，总之，没有压倒一切的能力，只能在夹缝中艰难度日。