最近，和几个代理商朋友聊农资经营的事情，他们说现在的零售商被“宠坏了”，我问这是什么情况？他说：我们为了提升自己的销量，帮助零售商做终端市场服务。零售商说：你把促销礼品带上，让厂家推广经理也过来，我告诉你们在哪些村宣传搞活动。到时农户买多少我就卖多少。服务过度，未必是件好事，现在服务都到这种情况了，代理商该如何选择乡镇零售商作为合作伙伴呢？

    标准一 善学学习、愿意改变的零售商群体

    大家经常在下乡的过程中会发现如果找不到与我们价值理念一样的乡镇客户，服务起来的非常的累，而且很难有好的突破。大多的农资终端商太过于安逸，想卖产品又不愿意投入时间和精力去学习。在店里没事的时候看看电视，打打麻将，卖药卖肥还是按照傻瓜型的给农户搭配，很多少学习。

    大多参加经销商的会议都是吃喝，吃了、喝了、拿了、住了、玩了、就是不交钱，这类零售商根本服务不起来，服务起来会非常的累。所以选择大于努力，客户没有选好，农资做起来很难，每年一定要开发一批客户，砍掉一批客户、扶持一批客户，做和我们价值理念一致的客户。

    标准二 有良好的人脉关系、口碑比较好

    想了解零售商口碑如何，就去下面用户那边打听，连续问10个用户就知道这个乡镇那些零售商做的比较好。笔者结合自己长达10年终端市场销售研究告诉你这样问，大叔，你买农资在咱们这个镇上哪家零售商购买的农资产品？你为什么到这家零售商购买产品？你购买的农资产品是什么时候购买的？你购买的农资产品零售商定期回访产品效果吗？通过这样的问卷设置，我们就会很清楚的知道，这类零售商是动态销售还是静态销售。在农户心目中口碑如何？这类零售商靠什么生存的？通过倒推法来了解客户情况，找准农户心目中好的口碑的零售商，作为我们优秀的合作伙伴。

    标准三：看产品方案、听思路

    当进入零售商的店，我们先大致观察一下零售商产品结构。通过产品结构看出哪些是主推产品和厂家，这样大致知道客户的对品牌的选择还有对利润的要求。再通过和客户聊天的过程中，聊一些开放的问题，看看客户经营思路与理念是不是我们需要的这类，有没有培养的价值。通过看、听，我们就对这客户有一定的了解，知道客户的价值倾向，确定是否成为合作伙伴，或者适合投放产品。

    标准四：看待人接物、看零售商人品

    笔者记得刚做农资期间，在江西进贤市场，帮助零售商搞活动，通过一上午进行宣传推广，中午下乡宣传结束。我们到零售店和他说：张老板今天中午我们走访多少村、下乡发送多少资料、登记多少用户信息、多少有意向用户、大概什么时候购买。结果零售商端着碗在吃饭，也没有说一些客气话，直接说：你们下午再过来宣传。你想下这类零售商不知道感恩，觉得你这样做的是理所应当的，这类客户服务越多，到最后会越累，光考虑到自己，从来不考虑别人的感受，看待人接物就知道这类人的胸怀与格局。