杀疯了的时代,县级农资经销商如何才能不被别人“搞死”! |
来源:农资经销商 2021-4-22 9:34:00 |
纵观整个市场,县级经销商中最多10%左右的在增长,剩余的要么是保平要么是下降,行业似乎再难以看到欣欣向荣的发展景象。为什么在一个作物刚性需求的行业,会出现集体式下降和唱衰呢?存在以下原因。 传统型终端老化 销量下跌的县级经销商,基本都以乡镇终端分销为主,传统型的乡镇农资店无论是从年龄上,心态知足上,技术能力上,面对作物结构上,搞定新型农户的能力上已是集体衰退。有些乡镇店都是跟随经销商几十年的老农资,能力固化了,钱也赚够了,而且家里无人接班,导致后续基本是维持为主。 大户崛起,县级经销商被动,无抓手 市场现实告诉我们,现在不做大户的县级经销商或乡镇农资店销量都在下降,而在增长的基本都是从分销为主转型向大户运作为主的县级经销商。因为大户,倒逼了县级经销商的业务形态也在变化,有些习惯做分销,不敢做大户的,只能以分销为主,基本难以转型;而反过来大户做的好的县级经销商,基本放弃了分销。 渠道碎片化,市场分流 过去购买生产资料,基本都是以传统乡镇农资店为主,一个入口。现在农产品收购加工商,农业合作社,农业社会服务等各种通向农户的入口越来越多,市场不断细化分流,传统生产资料渠道商不再是唯一入口。因此继续坚持传统分销的县级经销商自然销量被打劫,下降是自然。 经销商自身能力跟不上 传统大田作物在种植技术,农业生产资料,利润模式上难以找到创新的空间和机会,自然倒逼供种植端和供给端的升级。随之而来就是新作物,新病症,新品类,新农户的崛起。要适应这五个新的需求,传统县级经销的供应链,作物技术,对产品的推高卖新上,对新农户的引导上需要一个很长的调整过程,适应者生存,不适者淘汰。 在存量争夺下,传统老的县级经销商即使再发力,也无力回天。老农资其实很痛苦,既要防住存量别让人给抢了,要思考如何确保存量,巩固存量;同时还得找到增量,找到新的增长曲线,新的赛道,实现二次增长。因此要做好以下四点。 第一:存量上,调整传统终端结构,强化巩固,建立壁垒 从存量视角上,要调整终端结构。针对过去几十年打下来的江山,合作几十年的老农资终端,要善于引导和倒逼他们转型。尤其是那些对赚钱,对生意还有欲望,不服老的乡镇店,在同命运共呼吸这么多年的感情基础上,要多个模式来触发他们的主推,重新点燃他们。更关键的,目前正是新老终端交替的风口,要提前抓住技术能力强,能操作大户的优质终端,通过排他性壁垒,建立长期捆绑的合作关系。最后,要砍掉“无量无利无功能无钱”的四无终端,防止被拖死。 第二:要积极探索运作大户,不断试错,步步为营 种地大户是迟早要面对的问题,不做肯定没未来,做的太猛易猝死,但还是要积极探索。首先从耕地面积,种地收入来源,技术能力等多个维度去筛选风险可控的合作大户,切忌全面放开去做大户。同时做好与大户合作前,合作中和合作后的风控体系,确保合作有法可依有据可循。同时积极联动乡镇终端一起运作大户,优先保护能做大户的终端,不能抄底。 第三:要结盟第三方农业服务机构,给与赋能,扶持发展 飞防,农机等第三方农业社会服务机构目前正是行业热点,尽管当前并非主流,也不具备生产资料的销售能力。但相对种药肥生产资料来讲,若给予技术和产品资源赋能,社会化服务机构未来很有可能成为最贴近农户的主体。因此当下我们有组织去发展结盟第三方服务机构,抓住他们经营的痛点,找到一种新的合作方式和打法,等某一天从边缘变成主流,就是爆发式的增长点。 第四:高度重视农业政府项目的招投标 从行业来看,目前专业化,有体系化,有组织的操作农业政府招投标渠道的企业基本很少,很多都是机会式做法,零敲碎打。其实农业生产资料,国家高度重视,各地农业部门资金每年都有很大预算,很多都花不完。各个企业应该积极协助各地农业部门,站在国家高度,站在区域农业发展高度,站在三农高度去推进相关农业项目的顶层设计,帮助政府排忧解难。从解决当地主流作物病情,到技术方案,到粮食丰产丰收,到产业链整合,到农产品品牌化等系统去落地,自然就易找到自身在农业政府体系中的价值,就会有话语权。对政府,对农业,对自身都是功在当代,利在千秋的价值回报。 |
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